逆势增长有一套！看雷士照明福建经销商张金龙、李智杰，如何做五金生意？

如今，照明行业的渠道之争早已步入深水区，尤其是五金渠道，残酷异常。但在闽南的五金市场，雷士照明经销商张金龙、李智杰却凭借一套高度可复制的方法论，将品牌赋能精准落地，实现了网点、销量与口碑的系统化增长。

在两人看来，他们的生意里没有奇迹，有的是一套清晰、可执行，且被反复验证有效的方法组合拳。在雷士照明五金流通渠道高速扩张的背景下，他们的实践正提供了一个趋于“标准答案”式的范本：如何将品牌势能有效转化为区域市场的终端动能，并实现规模化增长？

01

系统赋能下的区域深耕

传统的五金渠道经营，往往容易陷入粗放的产品搬运与价格竞争。张金龙与李智杰的做法则不然，他们打破过往泛化式的分销模式，将雷士照明总部的渠道下沉战略，系统地转化为本地化的网格精耕策略。

“选品的起点是信任，而雷士照明的品牌就是最好的信任状。”面对漳州下辖的各区县、乡镇消费市场，张金龙和李智杰的选品策略核心，就是依托于雷士照明品牌的天然背书，这使得“产品质量无需跟客户过多解释”。对此，张金龙坦言，品牌信任是高效沟通的基础。

▲在雷士照明五金渠道大商经销商大会上，李金龙（左三）获颁“销售突破奖”。

在此基础上，他们将策略进一步深化为“量身定制”。“这并非简单地铺货，而是根据各个乡镇客户的需求，量身定制他们的专区产品组合。”张金龙介绍道。他们不再对所有网点输出同一套产品方案，而是根据不同乡镇的消费层级、应用场景进行精准匹配。

这种看似繁琐的前置工作，实则是将总部的“渠道下沉”宏观指令，解码为可执行的“网络化运营”微观地图。

“金选系列”产品的引入，更是这一策略的强效放大器。在李智杰看来，“金选系列”高性价比的标准化产品矩阵，匹配厂家团队的深度支持，使得渠道下沉工作非常扎实。“不是我们的能力有多强，而是雷士照明的赋能很到位。”

实际上，张金龙与李智杰在区域市场的深耕实践，亦进一步体现着雷士照明的渠道合作，已从单纯的供应链关系，进化为同步进行的市场诊断与方案制定的战略协同。

此外，在终端形象建设上，张金龙与李智杰展现出高度的辩证思维：坚守品牌标准化的内核，同时赋予终端柔性落地的外延。

作为雷士照明五金渠道区域枢纽，他们自身率先建设“非常标准的专卖区示范点”，树立品牌形象标杆。而对于广泛的下游分销网点，他们则提出务实策略：“契合当地分销商门面灵活设置”，但核心要求很明确，必须设立雷士照明专区，并重点突出强势品类。

这种“抓大放小”的模式，巧妙地平衡了品牌统一性与终端灵活性。它既确保了雷士照明品牌元素在最基层市场的强制性露出，构筑起覆盖全国的品质服务网络与视觉防线；又尊重了中小经营者的现实条件，降低了合作门槛，提升了网络扩张的速率与稳定性。

这正是雷士照明五金渠道仅用五年时间便建成8.5万家终端网点的基层逻辑缩影。

02

营销组合拳下的增长路径

增长，往往藏在下沉市场的毛细血管里。在客户开拓与维护上，张金龙与李智杰摒弃了依赖单一路径，而是构建了一套“海陆空”协同的立体增长引擎，高效转化总部提供的营销资源。

“陆”，地面集中爆破。他们将总部“集中作业”的战术发挥到极致，每月选定单品进行高强度、短周期的线下地推，贴海报、送物料，实现强感知曝光。“效率很高、效果很好。”李智杰提到，这种聚焦打法下的强感知、强曝光的物理触达，对县域市场效果更直接，也更有效。

“海”，社群深度渗透。通过运营水电工等社群等，持续深耕本地化信任网络，巩固基本盘。“空”，数字化云端覆盖。他们积极拥抱新媒体，充分利用厂家组织的直播活动，以此覆盖更广的潜在客户群体，铸牢雷士照明的品牌形象。

微信小程序商城，渐成“开发客户的利器”。张金龙指出，下游分销商的展示面积有限，且仍在“缩小”，而微信小程序则相当于一个无限扩展的“云货架”，完美解决了线下陈列的空间瓶颈，成为赋能终端、提升订单转化的重要补充。

可以看到，张金龙与李智杰的这套组合拳核心在于“多管齐下”，确保在不同维度触达和服务客户，从而构建起稳固的市场基础，并在2025年实现了25%的逆势增长！

张金龙和李智杰愈发清晰地认识到，他们的角色，更像是在雷士照明五金渠道这套成熟体系里的“区域市场执行官”。他们的方法论，归根到底就是从选品、陈列到营销、推广，都紧密跟随总部的节奏与策略，并将之不折不扣地执行到位。

他们的成功，并非源于颠覆性的创新，而在于对一套经过验证的渠道赋能体系的深刻理解、坚定执行与本地化微创新。他们用实践证明，当品牌战略与区域智慧深度耦合，传统五金流通亦可展现出超越个体经验的系统竞争力，开辟出稳定而高效的增长路径。

而下游分销网点的反馈，更如同一面镜子，映照出张金龙与李智杰这套执行体系的真正成效。在他们覆盖的区域里，许多五金店老板、乡镇经销商，以前需要自己琢磨进货、操心陈列、想办法促销，如今却感觉“被稳稳托住了，不用过多思考”。

这正解释了为何雷士照明五金流通渠道能快速复制成功，并在2025年实现超过30%增长，成为集团增长最快的业务板块。

事实上，张金龙和李智杰的方法论及实践，其价值远超一个区域成功的商业案例。它更是一份生动的实证，展示了在系统性的品牌赋能下，区域经销商如何完成从“经验驱动”到“方法驱动”的认知跃迁，又如何将总部战略转化为可复制、可规模化的市场成果。

它，亦意味着雷士照明的渠道优势，正从规模与品牌的“硬实力”，延伸至系统赋能与方法论输出的“软实力”。当无数个“漳州样本”在全国涌现，雷士照明所锚定的，已不仅是市场的份额，更是定义下一代五金渠道生态的行业话语权！

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