中介行业，一夜之间又回到石器时代

很多人说上海的房价正在回到2016年。

可我感受更深地是上海的中介行业正在退回2007年前。

退回到那个所有人都有机会的石器时代。

头部中介曾经依靠标准化，依靠平台不断扩大话语权。

但现在，曾经的主导者正在失去对市场的绝对控制力。

因为，对于卖房人而言，头部平台的光环是越来越弱。

今天的房东比任何时候都需要中介“拿到结果”，甚至是拿到更好的结果。

头部中介失能

在很多场合，听很多的人说过同一句话：

某些大平台除了pua什么服务也提供不了。

如果结果更优，那过程的问题可以被缩小或忽略。

但没有结果，或者是更差的结果，那过程的问题也会被无限放大。

相反，我们看到的和房东感受到的是，中小中介反而在赢回市场。

大平台再好，我也不和你玩了，小中介我照样卖得掉。

为什么会出现这种“东汉分裂，诸侯并起”的情况。

大中介的“失能”是最重要的原因。

要用一个词来形容现在大中介在房东心里的样子，那就是：

西装暴徒。

如果要说专业、要说数据头部平台是绝对优势。

他们后台能够提供的成交、市场变化、价格走势、同户型成交周期、需要议价多少等是非常细致的。

颗粒度是任何一家中小中介都比不了的。

但是现实动作全部是让房东降价。

房源分数低是因为价格不到位，没有带看是因为价格不到位，有了带看成交不了还是价格不到位。

终其所有的目的，得降价，大幅度降价。

降了价还成交不了，那就折上折。

为了让房东更为信服，现在都不一定要人工说服，拿出系统的ai估价，让房东无话可说。

尽管看似权威，但资本逻辑正在被大家看穿。

市场上几家头部中介，全是上市公司。

既然要利用资本扩张，那就要接受资本的规则。

要增长，要利润。

现在的行情下想要兑现对资本和股东的增速，压力大到爆。

也就演变成了房东被大中介裹挟，大中介被资本和股东裹挟。

你要我增长10%，那我只能当“暴徒”。

相比之下，中小中介没有这些问题。

做成一单就赚一单的钱，积累口碑和客户资源。

没有人规定我今年必须要增长多少。

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用力过度会被反噬

当用力过度的时候，就一定会被反噬。

最直观的就是头部平台的挂牌数据，现在到了14万套的水平，这里面有真的不卖的，也有很多是转移战场了。

当下单边代理非常火，头部平台进行房客分离也是为了适应市场。

同时更好的服务两端的客户。

再配合上智能定价系统，能感受到打法和策略的初心是希望价格更公允。

但实际执行就是另一回事了。

第一是能力强的级别高的都安排去了“房”端。

重心都转去向房东压价。

也就是说从房客分离的第一天起，房和客就是不对等的。

第二，考核和佣金都围绕X分房展开。

想要成为X分房，价格权重是很大的一部分。

没有一个足够低的价格，很难进入这个池子。

而且X分房的池子是动态模式，进入一次只能维持一个月。

池子数量固定，当有分数更低的房子出现后，就会把原本已经是X分房的房子挤出X分房。

所以就需要不停地的劝房东降价。

更重要的是，X分房的房子成交，在佣金上也会有增幅。

最终就变成了被X分房算法绑架的卖房。

大中介多少也有点有恃无恐，反正房东多，不怕你不挂。

还听个别房东说，自己的房子被大中介单方面大幅降价成为X分房，当然可信度有多少我不做评价。

原本房客分离该有的，房端为房东谋福利，客端为客户谋福利的博弈局面没有了。

没有找客、匹配需求的能力，变为了双方、单向压榨房东。

逐渐地，大中介在房东一端的口碑就越来越差。

对于房东而言，在大中介也不一定能拿到好结果了，如果小中介有机会反而更香。

房东还会更愿意配合小中介“跳单”。

甚至聪明的小中介，只要等在大中介后面捡漏就行了。

没有头部

渐渐地就会有房东开始醒悟。

毕竟房价已经跌了很多了，如果还是高位时候可能还不会这样。

房东试着顶一顶大中介的“一口价”，反而在中小中介这里找到更好的买家。

少数的房东已经拿到结果了。

所以，从现在开始房东应该要更关心中小型中介成交的可能性。

因为他们可能是真正干事情的。

当然要说颠覆大中介，那也是不太现实的。

除非所有房东都觉醒，都不卖了。

房东依然会利用大中介的平台进行展示，但找到更多的中小中介来成交。

因为流量展示有头部平台，但没有“卖房拿到结果”这件事并没有实质性的头部中介。

这也就引申出现在的房东要卖房应该怎么办。

一句话说就是要统领更多中介，要成为一个to B的房东，修炼跟中介打交道的心法。

教员说，要团结一切可以团结的力量。

房东卖房亦是如此，要团结一切可以团结的中介力量。

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房东的出路

团结力量，可能说起来很简单，但做起来真的不容易。

想要和更多地中介打好关系，要么提供经济价值，要么提供情绪价值。

经济价值就是降价，换取更快成交；

情绪价值就是处好关系，中介时刻能想到你，帮你卖的更用力一点。

有人会觉得，我这里也在讲降价，那不和大中介一样了。

我们不能脱离成交这个大前提。

现实情况，降价确实有助于快速成交。

但是怎么降，降多少，最终是不是真的降了还是不一样的。

如果想要用情绪价值换来更好的成交结果，要就需要和中介建立链接，建立人和人之间的链接。

而不是单纯甲乙方心态的链接。

必要的时候，端茶送水、递个烟买个奶茶也得做。

说不好听一点，“跪舔”一下中介。

现在卖房最怕的就是遗忘。

你的房子根本没有中介记得，人家都不推那还怎么卖。

所以，摆在房东面前就四条路：

做不到上面这些就降价，一口价走速度。

要么克服自己的自尊，换多卖20万。

要么就是干脆不卖了，不卖就没有焦虑。

要么就是找我们房外房来卖，付钱找自尊，我们来做。

说实话，现在卖房是个很受气的活。

房东好歹也都是“有产阶级”，一边亏钱一边还要舔中介，心里很难接受的。

房东做不到没关系的，我们来做，散烟、买水果、买奶茶，侃大山，对中介的情绪按摩我们都能做。

而且我们和中介沟通，还可以进行专业信息的交换。

房东做这个事情不仅自己难接受，本身也很别扭。

因为房东对所有中介是博弈方，中介对房东自然会有提防心理。

我们则可以像中间的润滑剂一样，帮助房东打理好中介关系。

帮助房东让中介“爱上”房东的房子。

最终又好又快的地卖房。

注：该篇文章仅代表个人见解，不构成交易建议。

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