一个“酒商后浪”的餐酒革命丨千商访谈

• “酒商后浪”正在用创新思维重新定义行业规则——他们既尊重传统，更敢于突破；既深耕地域，又胸怀更广阔的天地。

• 王晓东认为，白酒应该加强餐酒搭配的研究，与地方美食相结合，这样才能真正实现从卖酒向卖生活方式的转变。

文｜唐洪涛

长江后浪推前浪。

随着时代大潮奔涌向前，“前浪”逐渐退出舞台，“后浪”开始站上潮头。今年37岁的临沂茂达名酒行总经理王晓东就是“后浪”之一。

在接过父辈的事业之后，他没有沿袭“前浪”的经营理念，而是锐意创新，通过自主开发产品、主推私人定制、开展私域运营等系列举措，走出了一条具有独特个人风格的道路。

前浪创业，后浪创新

在临沂酒水圈，茂达名酒行给人们留下了这样的印象：父亲足够励志，儿子标新立异。

茂达名酒行的创始人王发海出身农村，最初在集市上摆摊，1994年方才进城，从经营百货超市起步，1998年成为酒水批发商，深耕酒水领域20余载，是圈内公认的励志典范。

▎王发海与王晓东

与父亲相比，王晓东经验略嫌不足，却闯劲十足，敢于创新。

王晓东本来在当地机关单位当司机，2012年，在父亲的动员下，他开始接触酒业，在市场一线摸爬滚打了8年，于2020年正式接班。

王晓东提到，他与父亲在许多观念上存在分歧。比如产品包装，这是父子二人的最大分歧。“我们的审美眼光大不相同，我认为这个瓶子好看，他偏偏就认为不好看，这与我们在穿着方面的差异如出一辙。”

再如经营理念，二人也存在很大差异。王晓东立足长远，允许客户先卖货再回款；王发海则认为如此做法既会增加经营费用，又会带来不可控风险……

由于分歧太多，父子二人不得不明确分工：王发海主管采购，王晓东主管客户对接、市场拓展、包装设计及运营管理等。王晓东由此放开了手脚，并在经营中充分展现出新一代酒商的风采。

加大开发产品力度。茂达名酒行是临沂地产酒品牌“温和”的代理商，王晓东却不满足于代理商这一角色，而是主动开发产品，并介入包装设计、产品工艺、售后反馈等诸多环节。目前，茂达名酒行已经开发了80多款产品，市场反馈良好。

招商政策更为灵活。传统酒企的招商往往以“返点”为卖点，茂达名酒行则以经销商的需求为出发点，招商方式灵活多变，包括赠送电动车、国内游等等。“经销商有什么需求，我们就出台什么样的政策。”王晓东表示。

客户开发走“线上路线”。王发海的运营思路以维护老客户为主，与之相比，王晓东更倾向于线上开发新客户，他认为身处互联网时代，酒商必须学会充分利用微信、抖音、快手、小程序等信息工具获客，同时还要通过社群系统私域运营客户。

目前，王晓东已经开发了团购、单位福利、电商、社区、乡镇批发部等多个渠道，仅微信客户就超过了6000家。

王晓东告诉云酒头条，他每开发成功一款产品，就通过微信群发布信息，客户迅速响应，短时间内就将销售指标抢购一空，效率明显提高。

三大理由，看好地产酒

在临沂酒水市场上，贵州茅台、泸州老窖、五粮液、西凤、国台等一众外来品牌声势浩大，占据了绝大多数的市场份额。不过，王晓东却非常看好本地品牌“温和”。这是为什么呢？

王晓东给出了三点理由。

首先，温和，是临沂三大酒厂之一，1957年建厂，至今已有近80年的历史，在当地消费者中形成了较强的地域认同感，拥有相当数量的“粉丝”。

其次，温和的产品定价合理，主打中低价位，这非常符合沂蒙老区的消费水平。“让老百姓喝得起的酒，才有市场。”王晓东这样评价。

最后，温和既注重品质，始终坚持纯粮酿酒，又非常注重宴席场景，提出了“喝温和大王，吃临沂炒鸡”的口号，将品牌特色与临沂特色美食结合起来，从而引领了临沂的消费潮流。

▎王晓东

近年来，卖酒转为卖生活方式，正在成为一种趋势。对此，王晓东有自己独特的见解。

他认为，中国地大物博，风俗各异，每个地方都形成了独特的饮食文化，各地的白酒也具有独特的口感、风味，因此，白酒应该加强餐酒搭配的研究，与地方美食相结合，这样才能真正实现从卖酒向卖生活方式的转变。

比如，川湘地区以辣为主，江浙地区以甜为主，临沂地区则以咸、干为主。而温和酒绵柔醇香，酒体柔和，能有效中和临沂炒鸡的重口味，提升整体口感层次。这样的“餐酒”组合为消费者带来了更佳的饮食体验，从而在市场上大受欢迎。

王晓东透露，他自2017年代理温和酒，已经在坚持中获得了回报，目前，茂达名酒行年销售额已达数千万元，且呈现稳步增长趋势。

立足临沂，放眼全球

王晓东的事业能够做大，还离不开临沂这座“物流之都”。

临沂拥有相当发达的物流业。王晓东总结了临沂物流的三大优势：一是运费低，二是速度快，三是门槛低。

以白酒运输为例，在物流业不发达的城市，物流公司往往要求达到100箱白酒才能发货；而在临沂，10箱甚至5箱白酒就能发货。

“对于资金紧张又有发货需求的公司而言，临沂物流解决了大问题。”王晓东表示，由于临沂物流业发达，不仅他的业务可以轻松覆盖全国，包括东北、西北、西南等地区，而且许多客户非常愿意到临沂看货、提货。在王晓东看来，这就是临沂最大的优势。

今年，随着中国国际食品城的开业，茂达名酒行喜迁新址。王晓东注意到，在“国际”两个字的加持下，顾客中有了更多的新面孔，其中不乏金发碧眼的“老外”，他不由得萌生了将白酒卖到国外的想法。

立足临沂，放眼全球。王晓东不仅将事业越做越大，对白酒行业的认识也逐渐深刻。王晓东认为，就产品本身而言，白酒没有保质期，适合长期保存、收藏；就社交属性而言，白酒既有悠久的文化，又是社交载体，能够有效拉近人与人之间的距离。因此，他将白酒视为值得长期投入、适合奋斗终生的事业。

从初入行业，到熟悉市场、熟练与客户沟通，再到主动贴近消费者、自主开发潮流新品、灵活制定经销政策……王晓东逐渐从一个行业“小白”成长为成熟的酒商。

“拿着老地图，找不到新路。”长江奔流不息，而以王晓东为代表的“酒商后浪”正在用创新思维重新定义行业规则——他们既尊重传统，更敢于突破；既深耕地域，又胸怀更广阔的天地。

这些涌动的后浪正是酒业的希望所在，将推动酒业大潮不断向前。