区域酒企如何打造县级大本营市场

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来源：华策酒业评论 ID：huace2017 作者：李超

···编者按···

区域酒企打造县级大本营市场是生存与扩张的关键，县级市场既是“试验田”也是“根据地”。其核心路径是精准把握县域消费特征，通过“海、陆、空协同发力”构建本土化运营体系。

“陆军”聚焦渠道精耕，通过网格化布局、终端分级运营、渠道模式创新筑牢终端壁垒；“海军”侧重消费者拉动，通过意见领袖培育、场景渗透、数字化口碑运营构建口碑；“空军”发力品牌造势借助文化绑定、立体传播、价值传递营造全域氛围，三者协同形成合力，助力区域酒企站稳县级市场。

而在当下营销数字化浪潮中，这一策略更需注入数字化基因，才能破解县域市场“终端难管控、消费者难沉淀、营销难量化”的痛点。“海、陆、空”策略搭建了运营框架，而营销数字化则让这个框架“活”起来——它让渠道运营更高效、消费者关系更紧密、品牌传播更精准，最终实现“终端数据可追溯、消费者资产可沉淀、营销决策可量化”。让县级大本营真正成为可复制、高增长的核心资产。

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对于区域酒企来说，打造县级大本营市场，是至关重要的一步，它是一个试验田，一个展示窗，更是一个区域酒企赖以生存的关键手段。成功打造一个县级大本营市场，能为区域酒企扩张提供强大的资源支撑和可复制的模式。

区域酒企打造县级大本营市场需精准把握县域消费特征，“海、陆、空”协同发力，构建本土化的市场运营体系，从而打造成企业的县级大本营市场。

陆军：渠道精耕，筑牢终端竞争壁垒

1、网格化布局：精准覆盖县域市场层级

县级市场需按“城区-乡镇-村级”三级架构搭建渠道网络，结合县域人口密度、消费能力差异，合理分配渠道资源。城区以直控终端为主，直接对接核心流通、核心餐饮、商超及团购客户，减少中间环节；乡镇采用分销模式，筛选具备本地资源、配送能力的合作伙伴，实现乡镇网点全覆盖；村级市场聚焦便民超市、夫妻店，通过直供模式降低流通成本。

推行网格责任制，每个网格配置专属客户经理，明确覆盖终端数量（如城区80-100家、乡镇50-70家、村级30-50家），负责终端开发、维护与动销跟踪。建立网格内终端档案，记录经营规模、主营品类、消费客群等信息，动态调整服务策略，确保渠道覆盖无死角。

2、终端分级运营：打造差异化终端矩阵

形象终端标杆化：筛选县域核心商圈、交通枢纽的终端作为形象店，统一门店装修风格、产品陈列标准，配备品牌专属展架、灯箱及宣传物料，打造品牌可视化窗口。要求形象店优先陈列主推产品，设置专属品鉴区，为消费者提供体验场景。

核心终端动销化：针对餐饮、烟酒行等核心终端，制定阶梯式返利政策，依据月度销量设定不同返利比例，同时提供陈列奖励、物料支持。定期开展终端店员培训，讲解产品卖点、饮用场景及促销政策，提升终端推荐积极性。

基础终端覆盖化：对社区超市、村级小店等基础终端，简化合作流程，提供小额起订、快速配送服务，推出“整箱订购优惠”“空瓶回收换购”等活动，提升终端铺货率与复购率。

3、渠道模式创新：适配县域消费需求

宴席渠道专项运营：组建宴席专项团队，针对婚宴、寿宴、升学宴等场景，推出宴席套餐，包含酒水、赠品及增值服务（如免费存酒、现场布置指导）。与婚庆公司、酒店建立合作，获取宴席信息，提前介入客户需求，实现宴席场景酒水垄断。

散装酒渠道精细化：针对县域农村市场对散装酒的需求，在乡镇集市、村级便民点设置散装酒销售专柜，统一容器规格与价格标准，提供先尝后买服务，同时强调产品品质与卫生标准，打消消费者顾虑。

定制酒渠道个性化：开发县域专属定制酒，支持企业、家庭定制专属标签（如企业LOGO、家庭纪念日），通过线下终端与线上社群推广，满足县域客户个性化消费需求。

海军：消费者拉动，构建口碑传播体系

1、意见领袖培育：激活熟人传播网络

政务商务KOL培育：邀请县域机关单位退休人员、企业家、商会成员组建“品牌顾问团”，定期举办品鉴会、座谈会，邀请参与酒厂参观、酿酒工艺体验活动，增强其对品牌的认同感。鼓励顾问团在商务宴请、公务接待中推荐产品，给予专属推荐奖励。

民间关键人培育：挖掘乡镇红白理事会成员、村支书、社区主任等民间关键人，为其提供“推荐返利”，凡通过关键人介绍达成的宴席订单、团购订单，给予一定比例奖励。同时为关键人定制专属纪念酒，提升其参与积极性。

年轻群体KOL培育：针对县域年轻消费者，联合本地短视频创作者、直播达人，围绕产品饮用场景（如朋友聚会、家庭聚餐）创作内容，包括产品测评、调酒教程、趣味短视频等，通过线上平台传播，吸引年轻群体关注。

2、场景渗透：聚焦核心消费场景

宴席场景深度绑定：推出宴席管家服务，为宴席客户提供全程跟踪服务，从前期需求沟通、产品推荐，到中期现场酒水供应、饮用指导，再到后期客户反馈收集，形成服务闭环。开展宴席打卡活动，鼓励客户在社交平台分享宴席现场照片或视频，标注品牌话题，即可参与抽奖。

日常消费场景激活：在餐饮终端推行扫码互动活动，消费者扫码即可参与抽奖（奖品包括现金红包、赠品、优惠券），同时收集消费者信息，建立客户档案。在社区、乡镇开展“邻里品鉴会”，免费提供试饮，邀请居民参与互动游戏，增强品牌与消费者的粘性。

节日消费场景造势：春节、中秋、国庆等传统节日，推出节日限定包装产品，开展“节日团购优惠”，如“满额赠酒”“团购折扣”。在县域商圈、广场举办节日主题活动，如“中秋猜谜赢酒”“国庆品酒大赛”，吸引人流，提升品牌曝光。

3、数字化口碑运营：沉淀私域客户资产

私域社群精细化运营：按消费场景（宴席筹备、日常饮用、礼品赠送）、消费能力（高端客户、大众客户）对消费者进行标签分类，建立专属社群。定期在社群内分享品牌动态、酿酒知识、促销活动，开展“社群专属优惠”“社群互动抽奖”，提升社群活跃度与客户复购率。

信任体系构建：开发产品溯源系统，消费者扫码可查看产品生产批次、原料来源、质检报告等信息，增强产品透明度与信任感。推出“品质承诺”服务，若消费者对产品品质不满，可无条件退换货，降低消费决策门槛。

数据驱动优化：通过扫码数据、社群互动数据、终端销售数据，分析消费者消费习惯、偏好及需求变化，针对性调整产品策略与营销活动。例如，针对某乡镇散装酒消费占比高的情况，增加散装酒铺货量，推出散装酒定制服务。

空军：品牌造势，营造全域品牌氛围

1、文化绑定：打造县域情感共鸣

地域文化深度融合：挖掘县域历史文化、民俗文化元素，将其融入产品包装、品牌宣传中。例如，以县域名胜古迹、非遗技艺为灵感设计产品包装，在品牌宣传语中融入县域方言、地域特色词汇，让品牌与县域文化紧密结合，增强消费者情感认同。

本土价值传递：强调品牌本土酿造属性，宣传本地原料采购、本地生产加工、本地就业带动等优势，打造“县域自己的酒”形象。开展“助力本地发展”公益活动，如赞助县域教育事业、乡村建设项目，提升品牌社会责任感与美誉度。

民俗活动参与：积极参与县域庙会、丰收节、民俗庆典等活动，通过赞助、设展、表演等方式融入其中。推出与民俗活动相关的限定产品，如“丰收节纪念酒”“庙会专属酒”，让品牌成为民俗活动的一部分，加深消费者记忆。

2、立体传播：实现县域全域覆盖

线下氛围营造：在县域核心商圈、主干道、乡镇集市投放户外广告，包括广告牌、灯箱、墙体广告等，突出品牌核心信息与促销活动。打造品牌示范街，选择城区一条商业街、乡镇一条主街道，统一设置品牌宣传物料（如道旗、海报、橱窗贴），形成视觉冲击。

终端生动化建设：制定终端生动化标准，要求所有合作终端按统一规范陈列产品、布置物料，确保品牌形象一致性。在终端设置品牌体验区，摆放品鉴酒、宣传手册、互动道具，引导消费者体验，提升品牌感知度。

线上精准传播：运营县域本地社交平台账号（如抖音、微信视频号、本地论坛），发布品牌动态、产品信息、趣味内容，吸引本地用户关注。利用本地生活服务平台（如社区团购、外卖平台）推广产品，开展“线上下单、线下配送”服务，方便消费者购买。

3、价值传递：强化品牌认知记忆

核心卖点聚焦：明确品牌核心优势（如口感、品质、性价比），围绕核心卖点制定统一宣传话术，在所有传播渠道中反复强调。避免信息分散，让消费者快速记住品牌核心价值，如“纯粮酿造，口感醇厚”、“本地好酒，性价比高”等。

权威背书构建：申请国家地理标志产品、绿色食品等认证，获取权威机构认可，增强品牌可信度。邀请行业专家、品酒师对产品进行品鉴评价，将评价内容用于品牌宣传，提升品牌专业形象。

消费者教育：开展酿酒知识普及活动，通过线下讲座、线上图文/视频等形式，向消费者讲解酿酒工艺、酒水品鉴方法、健康饮酒知识，提升消费者对酒类产品的认知，同时强化品牌专业形象。定期举办工业游体验，邀请消费者参观酒厂，了解生产过程，增强品牌信任感。

区域酒企打造县级大本营市场，需“陆军、海军、空军”协同发力。渠道精耕是基础，通过网格化布局与终端运营实现市场覆盖；消费者拉动是核心，依托KOL培育与场景渗透构建口碑；品牌造势是保障，借助文化绑定与立体传播营造氛围。三者相互支撑、形成合力，才能让区域酒企在县级市场站稳脚跟，打造出具有示范效应的大本营市场，为后续市场拓展奠定基础。

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