贝壳保价，上海翻车

楼市“保价承诺”，早已算不上新鲜事。

自房地产行业进入周期性波动阶段，每逢市场预期分化、购房者观望情绪加剧，便有房企祭出“保价承诺”这一举措。从早期少数楼盘的试探性发声，到如今越来越多项目纷纷跟进，“保价承诺”的覆盖范围正持续扩大。

10月21日，贝壳旗下贝好家在上海的首个项目“贝涟C1”发布公告，推出“保价购房”承诺：凡购买首批房源的客户，若后期出现更大力度的销售折扣或优惠，可同步享受同等级别的权益补差。

然而，即便祭出“保价”承诺，即便贝壳动用全渠道精准推送、全力导流，贝涟C1首开当日的去化率，仍仅达到56%。

这不禁让人追问：当“保价”这张牌遇上贝壳这样的“渠道王者”，依然推不动一个项目的时候，问题，到底出在哪里？

Part.1

保价、折扣、无理由退房三箭齐发，去化成绩和同期项目相去甚远

9月27日，贝涟C1首批房源官宣过会，共推出144套建面约97-139平方米的房源，备案均价43538元/平。

为了在淡季打开局面，项目从认购阶段就开始“放大招”。10月18日-22日认购期间，贝涟C1直接抛出了“保价购房”承诺：购买首批次房源的客户，若后续项目推出力度更大的销售折扣或优惠，可直接享受同等权益补差。

这还不够，项目紧接着又亮出了系列优惠套餐：不仅有直降5个点的95折购房优惠，更推出了在上海新房市场极为罕见的“7天无理由退房”政策。

开盘当天，更是在之前95折的基础上，又抛出了“1万元即可认购车位”的重磅优惠。要知道，同板块车位的正常售价普遍在10万元以上，这相当于变相再让利近10万，力度不可谓不大。

按理说，有贝壳这个坐拥庞大客户基数的渠道巨头背书，再加上这样“诚意拉满”的优惠，认购开盘表现本该亮眼。但现实是，项目官微披露的有效意向认购仅88组，认购率61%。

截至11月15日，上海网上房地产显示，贝涟C1共完成26套网签，网签去化率18%。这个数字，对于手握海量精准客户的贝壳来说，显然没达到预期。

尤其在与同期、同区项目的对比下，贝涟C1的去化压力更为凸显。

横向看同期开盘项目：10月30日开盘的招商林屿湖畔，网签去化率约40%；10月25日开盘的保利天奕，网签去化率也达39%。两者均无贝壳全渠道护航，也未推出“保价+无理由退房”这类强力保障，网签去化率却接近贝涟C1的两倍。

纵向看同区域在售项目：7月首开的龙湖奉贤御湖境，目前网签去化率约68%；同期入市的上江南贤庐，网签去化率更是达到75%。它们同样面对市场观望情绪，却在没有同等力度“兜底政策”的背景下，实现了远超贝涟C1的去化表现。

Part.2

去化困局背后：价格、产品与客研的失准

优惠拉满、保价兜底，还有贝壳的渠道全力护航，为何贝涟C1还卖不动？

一位资深业内人士直言：根本问题出在操盘团队对市场的误判——客研缺失、定位失准，导致价格缺乏竞争力，产品力又撑不起定价，最终陷入“高不成低不就”的困局。

1）价格：定位刚需，定价却偏离主流

先从价格看，贝涟C1在同板块中并无优势。项目位于光迎路88弄，距5号线奉贤新城站约500米，由4幢14-16层小高层组成，总户数256套，主力户型97-139平方米，瞄准的是刚需和刚改群体，首开均价43538元/平。

可同板块的上江南贤庐，跟它离得不远，共享区域里的交通、商业这些配套，价格却低很多。今年上江南贤庐三次取证，前两批均价才38704元/平、39682元/平，预算有限的刚需，自然更倾向于性价比更高的选项。

2）产品：改善配置不足，难以打动本地客群

再看产品力，这才是更关键的问题。上述人士指出，“奉贤新城的客户地缘属性非常强，他们不是不接受高价，但高价必须匹配足够强的产品价值。”

事实也印证了这一点：上江南璟荟名庭2023年12月取证均价4.8万/㎡，768套房源目前已网签669套，去化率87%，即便今年市场下行，1–10月仍续销125套；龙湖观萃去年开盘均价44518元/㎡，463套房源吸引646组认购，实现“三开三罄”；今年7月推出的龙湖奉贤御湖境，首开去化93%，二批认购率53%，目前330套房源网签227套，去化率68%。

“这些项目足以说明，奉贤新城的客户愿意为好产品买单，而贝涟C1的产品力，显然没有达到‘高价匹配’的标准。”

以龙湖奉贤御湖境为例，作为龙湖TOP级产品线，其涵盖2栋7层洋房与5栋14-17层高层，主力户型107-175平方米；楼间距最小约30米、最大超51米，层高3.1米，再加上含恒温泳池、健身房的1500㎡会所，以及全博世厨电的精装标准，全方位拉满品质感。

反观贝涟C1，仅规划4栋14-16层小高层，平均30余米的楼间距、3米层高，既无会所配置，装修也仅采用老板、万家乐、九牧等常规品牌。无论是社区规划、空间尺度，还是硬件配置，两者的差距都十分明显。

3）客研：调研流于形式，不懂本地需求致营销“踩空”

更深层的问题在于，操盘团队对奉贤客群的真实需求缺乏深度理解，导致营销动作频频“踩空”。

最典型的便是项目将“送菜园”作为核心卖点推广，殊不知奉贤本地客群最不缺的就是土地，这种与地缘生活习惯严重脱节的营销，不仅未能打动目标客群，反而暴露了团队对区域属性的陌生。

值得注意的是，据贝好家方面介绍，贝涟C1作为C2M模式的实践样本，在前期曾开展“客户共筑”机制，通过对奉贤数百组家庭的深度调研，并借助贝壳APP“共筑好家”平台发起线上投票与方案共建。但遗憾的是，这些看似全面的调研与互动，并未触达本地客群的核心诉求，最终仍未能跳出“自说自话”的误区。

说到底，贝涟C1的困局本质是一场从客研、定位到产品落地的全面失准：拼价格，不及上江南贤庐亲民；拼产品，难敌龙湖御湖境等项目的品质高度。最终既成不了刚需眼中的“高性价比之选”，也成不了改善客心中的“品质标杆”。在奉贤新城这样地缘属性强烈的市场中，仅靠渠道优势与优惠政策，终究无法弥补“不懂客户”的根本缺陷。

Part.3

保价承诺的公信力困境：当“兜底”变成“糊涂账”

其实贝涟C1的保价没能撬动购房者，不只是项目自身的问题，更戳破了楼市里一个早已存在的真相：如今的“保价承诺”，早已不是当初能让人放心的“定心丸”，反而常常变成难厘清的“糊涂账”。

毕竟新房保价本就不是什么新鲜事，市场一波动，它就成了不少开发商吸引客户的常规操作。只是说得多了，做得少了，这份承诺的分量，也慢慢变轻了。

以南山璞缦为例，今年6月29日，项目发布“好房子保价声明”，称“我们郑重承诺建筑面积约105平方米、建筑面积约123平方米改善户型的销售价格，不低于上一批次同等户型的开售价格，保障市场稳定和前期业主权益。对于建筑面积约143平方米、建筑面积约172平方米、建筑面积约198平方米高端产品，我司即日起收回此前的开盘优惠政策，所有房源将严格按政府备案价格执行销售。”态度说得格外坚定，还强调绝不会靠降价、降配、降品质博关注。

可谁能想到，才过了两个月，社交平台上就流出了项目的打折信息。据中介透露，项目建筑面积约105平、124平户型，不仅能拿到9折优惠，还附赠车位，并可叠加10-15万元的返佣。这一套组合拳下来，相当于变相大幅降价，和当初的保价承诺放在一起看，实在有些刺眼。

类似情况也曾在普陀某楼盘上演。项目5月承诺“降价补差”，9月却悄然启动“95折清盘”并附赠车位，部分房源另有返佣，导致前后价差巨大。当业主依据保价协议维权时，却遭遇各种推诿，被告知“对协议理解不同”，或“无法保证所有折扣拉齐”，最终陷入取证难、维权难的普遍困境。

一位资深业内人士道破了其中的玄机：“当下许多宣称‘保价’的楼盘，实则仍在通过隐性方式降价。它们或将降价房源包装成‘工抵房’、‘特价房’，或要求购房者签订保密协议。由于保价协议中‘同等房源’、‘同等优惠’本就界定模糊，最终解释权完全掌握在开发商手中，购房者几乎无法进行有效举证。”

从高调承诺，到隐性违约，再到维权推诿，一套流程下来，消耗的不仅是单个项目的信誉，更是整个市场赖以运行的信用基石。

因此，当贝涟C1再次举起“保价”大旗时，购房者的疑虑与冷淡，便是一种理性的回应。这份“兜底”承诺，在屡屡失信的行业背景下，难免被视作又一场精心设计的营销话术。

贝涟C1 18%的网签率，给贝壳的跨界开发狠狠上了一课：专业的事，终究要交给专业的人来做。

贝壳的核心优势是渠道、是流量、是供需匹配，本该是楼市里搭平台、做撮合的“裁判”，而非下场拼产品、拼兑现的“运动员”。既想掌控渠道话语权，又想分开发红利，这种“裁判兼运动员”的跨界，终究在客研、产品、定价这些开发“基本功”上露了怯：手握海量数据，却读不懂奉贤客群的真实需求；渠道再强，也撑不起“高不成低不就”的产品定位。

楼市的信心，从来不是靠“保价承诺”吹出来的；开发商的信用，最终只建立在两件事上：产品兑现得了宣传的标准，价格守得住承诺的底线。贝涟C1的案例提醒我们：没有能打的产品、没有贴合市场的定价，再花哨的保价、再强势的渠道，都只是表面文章。产品和价格的硬实力，才是真正的底气。