上海卖房，别在一味让步了

这两年我们见了太多的卖房市场的起起伏伏。

很多时候，让我们感到惋惜的并不是市场行情剧烈的变化。

而是很多房东明明做对了99%，却倒在了最后1%。

不是房东不努力，恰恰相反，很多房东真的很认真、很努力。

他们听课学习，花个把月整理房屋、调研市场、筛选客户，到了谈判桌上了，一句“真心话”反而让前面的所有努力打了水漂。

之前，我们帮静安的一位业主卖房。

谈判桌上已经谈到834万，其实我们感觉是离成交很近了，可能就是5万块以内的事情。

结果房东冷不丁来了一句，“如果付款方式好，再让一点也不是不能谈”。

买家出去打了个电话，回来突然要求再降20万。

这一下子房东火气也上来了，最终没谈拢。

事后，我们通过买家中介了解到，就是房东这句话，让买家觉得价格砍少了，甚至还有很大的空间。

谈判桌上一旦买家有了这种“感觉”，那前面的努力就都推翻了。

房东短短十七个字，要再让20万。

不得不说，真心话有时候代价很贵。

卖房谈判，我有5点真诚的建议给到房东朋友们。

静默不开价

谈判的过程一定是伴随着讨价还价的，

但是，当你坐上谈判桌后，报出的第一个价格一定要坚持面谈前说好的价格。

这看似很简单的一个动作，实际上是谈判心理的预设。

首先，它向买家传递了一个非常清晰的信号：

我的价格是透明且经过深思熟虑的，并非信口开河。

这表明我们的报价不是在试探，而是真心以此价格为基础进行交易。

其次，是将“出价压力”转移给对方。

把皮球踢给对方，让对手先出招。

这时候，买家就需要拿出他的方案来，即便是要砍价，也需要具体的方式。

而房东在不知不觉中从参与者变成了评判者。

买家从评判者变成了参与者，他的心里压力会更大。

其实任何时候都是，需要主动出价的一方压力更大。

好比你卖衣服，客人问你200块卖不卖的时候，就证明客户的心里预期在这个附近。

其实你150就能卖，而这个200的报价给你带来了很多回旋的空间。

相反，如果是你主动说150买不买，客户就会往100块砍价。

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对报价意外

谈判桌上，当对方终于亮出他们的价格时。

无论你内心是高兴还是愤怒，都需要对买家的报价表现出“意外”。

因为你不意外，那他一定感到意外。

这里的“意外”并不是说真实的情绪反应，而是一种谈判策略。

无论对方报出的价格是在心里预期之内，还是又低了不少。

你要做的是传递出一个明确的信号，就是这个报价在你的预期之外，并且不尽合理。

你的吃惊会让对方觉得，这种砍价是有力度的。

甚至是给到对方一种“是不是太过分”的心里暗示。

除非是不诚意买的客户，那你怎么做都没用。

只要是诚意买的客户，这样做，一定是能为后续价格拉扯自然地留出空间。

毕竟大家能坐到谈判桌上的，价格差距是可以预期的。

根据我们过往的经验，少一点的一般在3%-5%，多一点10%就不少了。

“感到意外”是一个心理杠杆，目的不是要终结谈判，而是为了撬动一个更有利的起点。

谈出来的最终价大概率会比买家一开始的报价高。

降价要逐级递减

谈判进入价格博弈阶段，逐级递减是守住底线价格的关键战术。

很多人一开始不敢让价，怕越让越低，只敢让个两三万。

到后面买家一说“你再让八万，我马上签”，这个时候你可能就犹豫要不要咬咬牙成交了。

这样做反而让对方就会觉得你让价太爽快，是不是还能再让。

正确的做法是先放多，再放中再放少。

比如一套1000万的房子，最终946万成交。

这54万的砍价空间，就要分三个阶段来释放。

第一阶段的时候可以多一些，比如一次性30万的让步。

等到第二阶段的时候再放20万，但是这个20万要分3、4次逐步让出去。

不能像第一阶段那样随意了。

到第三阶段，这最后的4万块，那就需要更长的周期。

要1万、1万的往外放，甚至是几千块、几千块的拉扯。

也许房东一开始认为960万就能成交，虽然又多让了，但是其实也就多让了1%的价格。

比起再拖几个月亏几十万肯定是更优的选择。

其实买家一开始设想的可能是920万拿下，但是砍价砍爽了，也是能接受的。

谈判就是这样，买卖双方都不满意的价格，恰恰就是成交的基础。

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学会条件交换

谈判桌上，每一次让步都应该有价值。

这转换了谈判的性质，房东不是价格被动接受者，而是在寻求双赢的方案。

即便是你准备同意对方的砍价，你不要直接同意，还是可以提一些条件。

比如你可以要求他的付款时间和付款方式等等，他会觉得你在争取补偿，你的价格已经很诚意了。

我们见过最多的反面案例就是，一谈判就发火的房东。

而且越是高总价的客户越容易上头。

我们之前接待过一个大企业的亚太区负责人卖自己的豪宅。

他之前卖了5年，从牛市卖到熊市，每次谈判都生气。

没有做好身份的转换。

上了谈判桌，大家是平等的。

买家就是可以砍价、就是能提条件，房东要做的就是条件交换。

不要怕谈判时间长

我们经历过的谈判，90%都是很艰难的。

短一点谈判一般也要4个多小时，长的谈判6个小时起步。

只要买家真心实意想买的，那就要做到客户不走我不走。

当下成交的卡点其实很简单：客户想买，只是想以更低的价格买。

解决他认为更低的价格这个问题，成交就能实现。

谈判就是在筋疲力尽中达成一致。

买卖双方实在是谈不动，连精力都耗尽了，都会明白，双方的底线如此了。

最后

在上海卖房，善良是美德，但专业的善良才是智慧。

毕竟，你的真心话，可能真的很值钱，一个字值好几万那种。

真正在卖房上做的好的房东是懂得如何与代理或者中介配合的。

什么时候该做什么，什么话由谁说更好等等都很有分寸。

当下上海卖房，就应该是找到专业的人做专业的事。

靠单打独斗的时代过去。

如果还不知道怎么做，可以联系我们咨询。

去年以来，找到我们卖房的客户，90%的房子都是3个月内卖掉的。

房外房的平均卖房周期是41天，卖过房的房东就只这个数字到底意味着什么。

不是我们自吹自擂，如果真的是想卖房的朋友，非常建议你联系我们。

上海卖房，少走弯路。

注：该篇文章仅代表个人见解，不构成交易建议。

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