华为“五看三定”战略揭秘：中小企业照抄也能找准增长方向

一提到战略规划，很多中小企业老板就头大：

BLM模型、波特五力分析……

一堆复杂理论，花钱请顾问做出来的方案，最后还是“纸上谈兵”，没法落地。

其实，真正好用的战略方法，往往简单直接。

今天就拆解华为验证过的“五看三定”模型，用通俗的语言+实战案例，把它简化成中小企业能直接上手的框架——不用复杂工具，核心团队花2-3天就能达成共识，还能直接指导业务增长。

一、为什么中小企业要选“五看三定”？

不是所有战略模型都适合中小企业，“五看三定”的优势的就是“接地气、能落地”：

- 门槛低：不用专业战略团队，创始人带着销售、产品、运营核心负责人，就能一起分析；

- 共识快：框架简单易懂，大家有统一的思考语言，不会你说东、我说西；

- 聚焦实：不搞空洞的理论，直击“增长”核心，分析完就能明确“该做什么、不该做什么”；

- 迭代灵：不用追求完美，先定“大致正确的方向”，季度复盘刷新，适配中小企业灵活调整的需求。

对比那些复杂模型，“五看三定”就像“战略规划的家常菜”——不用名贵食材，却能解决核心问题，比“满汉全席”更实用。

二、拆解“五看三定”：先看清机会，再定好行动

“五看三定”的逻辑很简单：先通过“五看”搞懂“外部机会+内部实力”，再通过“三定”明确“凭什么赢+要达成什么+该怎么做”，一步一步从“洞察”落到“行动”。

第一部分：五看——用5个问题，摸清增长机会（人人都能上手）

“五看”不是复杂的数据分析，而是让团队一起回答5个核心问题，把模糊的市场感觉，变成清晰的机会判断。每个“看”都有具体的思考方向和实用建议：

1. 一看差距：从复盘过去找问题

- 核心问题：去年做得好的地方是什么？哪些目标没达成？差距在哪里？

- 实用做法：别只看营收数字，要拆具体原因——比如“老客户续费率从85%降到70%”，是产品没满足需求，还是服务没跟上？“新产品推广滞后3个月”，是研发没按时交付，还是营销没发力？

- 关键：连过去的问题都搞不清，就别谈未来规划。差距分析是战略的起点，避免重复踩坑。

2. 二看市场/客户：搞懂“谁会为你买单”

- 核心问题：我们的目标客户是谁？他们的需求有什么变化？市场还有多少机会？

- 避坑提醒：别泛泛而谈“消费升级”“数字化转型”，要具体到你的客户——比如“中小企业预算收紧，但需要更轻量、易用的HR系统”，而不是“客户需要更好的产品”。

- 实用工具：列一张“客户需求清单”，区分“刚需（必须满足）”和“锦上添花（可后续优化）”，避免产品做无用功。

3. 三看竞争：知道“对手在干什么”

- 核心问题：主要竞争对手是谁？他们的优势和短板是什么？我们能抢什么机会？

- 实用做法：不用分析所有对手，选3-5个直接竞品（比如和你客单价、目标客户重合的），重点看3点——他们的定价策略、核心卖点、最近的动作（比如有没有推新品、搞促销、拓渠道）。

- 例子：某SaaS公司发现，头部厂商在打价格战，而新兴创业公司专注细分领域，于是确定“不拼低价，聚焦垂直行业”的方向。

4. 四看自己：客观评估“我们到底行不行”

- 核心问题：我们的核心优势是什么？短板在哪里？哪些事能做，哪些事不能做？

- 关键：别过度自信，也别妄自菲薄。优势要具体，比如“产品稳定性好，老客户复购率高”“创始人有10年行业经验，懂客户痛点”；短板也要坦诚，比如“营销能力弱，品牌没知名度”“研发人手不足，迭代慢”。

- 小技巧：让每个部门负责人都说自己的“优势+短板”，避免老板“一言堂”，看得更全面。

5. 五看机会：综合得出“我们该抓什么”

- 核心问题：结合前面4个分析，我们的增长机会到底在哪里？

- 整合思维：前四看都是为这一步服务的，要从“外部机会”和“内部能力”的交集里找答案。

- 例子：某HR SaaS公司通过前四看发现：外部（中小企业需要轻量方案）+ 内部（产品稳定、懂行业），于是确定机会点——“聚焦中型企业，提供高性价比的垂直行业解决方案”。

第二部分：三定——从洞察到行动，明确“怎么干”

“五看”是找机会，“三定”就是把机会变成具体行动，核心是回答3个问题：“凭什么赢？”“要达成什么？”“该怎么做？”

1. 一定战略控制点：凭什么你能赢？（回答“为什么”）

- 核心内涵：找到“人无我有、人有我优”的核心竞争力，这是你能从竞争中突围的关键。

- 中小企业常见控制点：不用追求技术垄断，重点在“小而美”——比如“行业深度理解（比对手更懂客户痛点）”“产品易用性（比对手操作简单）”“客户关系（老客户信任度高）”“成本优势（供应链更划算）”。

- 例子：上面提到的HR SaaS公司，把战略控制点定为“行业know-how+产品易用性”——别人做通用型产品，他们做贴合某行业的专属功能，还简化操作流程，让客户不用培训就能上手。

2. 二定战略目标：增长在哪里？（回答“做什么”）

- 核心要求：目标不能是“营收增长50%”这种空洞数字，要结合“安索夫矩阵”，具体到“哪个市场、哪个产品”的增长。

- 安索夫矩阵简化用法（直接套用）：

- 存量市场+存量产品：精耕细作，提升份额（比如“老客户续费率从70%提升至80%”）；

- 存量市场+新产品：交叉销售（比如“给老客户推轻量版增值功能，提升客单价”）；

- 新市场+存量产品：区域/行业拓展（比如“开拓2个新行业，拿下20家标杆客户”）；

- 新市场+新产品：创新业务（比如“针对小微企业，推出低价入门版产品”，风险高但机会大）。

- 实战示例：某SaaS公司的战略目标，就是按这个矩阵定的：① 存量市场：老客续费率80%；② 新市场：2个新行业+20家标杆客户；③ 新产品：推出轻量版降低门槛。

3. 三定关键任务：如何实现？（回答“怎么做”）

- 核心要求：把战略目标，拆解成“具体、可执行、责任到人”的重点工作，每个任务都要明确“谁来做、什么时候做完、怎么衡量”。

- 避坑提醒：别列几十条任务，聚焦3-5个核心任务就行，多了反而抓不住重点。

- 实战示例：某SaaS公司的关键任务：

1. 老客户深度服务计划（责任人：客户成功部，Q3前完成老客户需求调研，Q4推出续费率激励政策）；

2. 行业解决方案开发（责任人：产品部，Q2前完成2个新行业的功能适配）；

3. 新行业拓展计划（责任人：销售部，Q3前组建专项销售小组，拿下10家标杆客户）。

三、实战案例：某中小SaaS公司的“五看三定”全过程

光说不练假把式，看这家做HR管理系统的中小SaaS公司，是怎么用这套框架找增长方向的：

1. 企业背景

- 规模：50人左右，成立3年；

- 核心业务：给企业提供HR管理SaaS系统；

- 现状：老客续费率下滑，新产品推不动，增长停滞。

2. “五看”分析

- 一看差距：老客续费率85%→70%（服务响应慢）；新产品推广滞后3个月（研发没跟上需求）；

- 二看市场/客户：中小企业数字化需求涨，但预算收紧，想要“轻量、易用、性价比高”的产品；

- 三看竞争：头部厂商打价格战，新兴公司专注细分行业；

- 四看自己：优势（产品稳定、老客认可）；劣势（营销弱、品牌没名气）；

- 五看机会：聚焦中型企业，做垂直行业的高性价比解决方案，用行业经验打动客户。

3. “三定”输出

- 战略控制点：行业深度理解+产品易用性；

- 战略目标：

① 存量：续费率回升至80%；

② 新市场：2个新行业+20家标杆客户；

③ 新产品：推出轻量版SaaS；

- 关键任务：

① 老客服务计划（客户成功部）；

② 行业解决方案开发（产品部）；

③ 新行业拓展（销售部）。

4. 落地结果

- 半年后，老客续费率从70%涨到82%，新行业拿下15家标杆客户，轻量版产品带来30%的新客增长，公司重新进入增长轨道。

四、中小企业落地“五看三定”的4个关键建议

不用追求完美，记住这4点，就能让战略真正落地：

1. 迭代思维：先完成，再完美

不用花几个月做“完美方案”，核心团队集中2-3天完成第一版，然后每季度复盘刷新——市场变化快，太完美的方案反而会过时。

2. 聚焦重点：别贪多求全

中小企业资源有限，战略目标和关键任务最多各列3-5条，把精力集中在“最有可能增长的方向”上，比如先做好老客续费率，再拓展新市场，别想着“面面俱到”。

3. 共识为王：让核心团队都认同

战略不是老板一个人的事，花时间让销售、产品、运营负责人一起讨论，达成共识——比起“完美的战略文档”，“大家都愿意执行的战略”更重要。如果团队不认同，再好的方案也会被束之高阁。

4. 指导决策：别做“无用的战略”

判断战略有没有用，就看它能不能指导日常工作——比如销售谈客户时，知道“该优先攻哪个行业的客户”；

产品迭代时，知道“该先做哪个功能”。

如果做完战略，大家还是凭感觉做事，说明战略没起作用。

五、常见问题解答（中小企业必看）

- Q：没有专业战略团队，谁来牵头做？

A：创始人或CEO亲自带，核心是业务负责人（销售、产品、运营）参与，别外包给咨询公司——只有自己人最懂业务，做出来的战略才接地气。

- Q：战略规划要投入多少时间？

A：集中2-3天完成第一版，然后每个季度花1天复盘调整，时间太长会失去时效性。

- Q：怎么判断战略方向对不对？

A：看3个月内的业务反馈——比如新行业拓展有没有拿到意向客户？老客续费率有没有回升？如果没任何正向反馈，就及时调整，别硬扛。

结语：战略不是“玄学”，是“接地气的行动指南”

很多中小企业觉得“战略是大企业的事”，其实不然——小企业更需要战略，不然容易走弯路、浪费资源。

华为“五看三定”的核心价值，不是复杂的理论，而是给团队提供了一套“共同思考的框架”：

让大家从“凭感觉做事”，变成“有方向、有目标、有方法”地做事；

让战略从老板的“拍脑袋”，变成团队的“共识”。

最好的战略不是最完美的，而是最被理解和执行的。

这个季度，就带着你的核心团队，用“五看三定”找准增长方向吧！

你的企业正在用什么战略方法？

有没有遇到“方案好看但落地难”的问题？

欢迎在评论区分享，一起探讨解决方法！