考公培训变味成“对赌”：粉笔的“理财”生意

10月底，公考报名结束，2025年国家公务员考试报名人数再创新高，达到341.6万人，同比增长12.63%。但考公龙头们相比考公赛道的火热，却差了点意思。

作为深耕考公职业教育的龙头之一，粉笔（02469.HK）2025年上半年营收同比下滑8.5%至14.92亿元，净利润同比减少18.34%至2.27亿元。这份营收净利双降的财报，与如火如荼的“考公热”形成了鲜明反差。

粉笔的业绩下滑并非孤例。曾经市值超越2600亿元的“考公第一股”中公教育（002607.SZ），同样在2025年上半年营收同比下滑20.2%。

考公报名人数5年间增长1.4倍，但培训机构反而陷入“越卷越惨”怪圈。

协议对赌退费难

这一反常现象背后，是公考培训行业长期依赖的“协议班”模式危机。

所谓“协议班”，即学员考试不过可退费的承诺，本质是培训机构与考生之间的“对赌”。然而，随着公考竞争白热化，“对赌”开始变味。

公开数据显示，2025年国考报名审核通过的341.6万人中，通过资格审查人数与录用计划数之比约为86：1；2024年这一比例则为76：1。

当录取比例持续走低、退费率攀升时，培训机构如同保险生意面临赔付率失控，粉笔亦未能幸免。目前行业困境在于，报名人数越多，录取率越低，机构退费压力越大，最终导致培训公司“收入虚高、现金流紧张”的怪圈。

8月中原新闻网报道称，有备考学员参加某机构“不过包退”培训班，约定未通过笔试，培训机构需退款17000元。但当学员提交申请后，机构却表示一年只能退款1000元，且需要17年才能退完。

在对赌模式下，粉笔们的培训生意也变味成了“理财生意”，只要退费速度慢，账上的“退款负债”就是公司的理财资本。

截至发稿，黑猫投诉平台上共有2893条投诉中包含“粉笔”搜索词，原因也多在“退费难”上。

2025年上半年，粉笔的培训服务业务收入同比减少6.1%至12.95亿元，而图书销售业务收入同比大幅减少21.7%至1.97亿元。为应对压力，粉笔严控成本，员工总数从7177名减少至7053名，其中全职讲师净减少242人。

这种收缩虽使公司毛利率维持在54%，但培训服务毛利率从58.9%降至58.2%，图书销售毛利率从20.6%下降至19.8%，反映出粉笔盈利能力减弱。

值得注意的是，粉笔的合约负债增至2.278亿元，增幅达62%，预示未来的退款增幅；退款负债降至1.282亿元，暗示公司可能减少高退款风险的协议班占比。

粉笔将业绩下滑归因于“行业竞争加剧”。近年来，小红书、抖音等平台普及催生大量个人IP工作室及地方机构，以低价策略抢占市场。同时，双减政策后，K12教育机构如新东方（09901.HK）跨界涌入公考领域，进一步加剧竞争。

粉笔虽以线上起家，但向线上线下融合转型中，面临三四线市场被中公、华图等对手抢占的困境。创始人张小龙曾坦言不盲目追求县市域市场，但这也限制了份额扩张。

豪赌AI占比低

此前8月13日，粉笔更改全部未动用IPO（首次公开募股）募集资金用途。

据悉，粉笔初始所得款项净额为1.13亿港元，截至2024年12月31日，未动用的所得款项净额为6080万港元。

在资金分配方面，粉笔科技原计划将5890万港元用于丰富课程内容和扩大学员群体，目前已动用1170万港元，剩余4720万港元；原定用于加强内容及技术开发能力的3220万港元已全部动用；新开发的课程开展营销活动原定金额为1360万港元，目前尚未动用；营运资本及其他一般企业用途原定金额为850万港元，已全部动用。

粉笔科技对所得款项用途进行了重新分配，计划将1200万港元投资于AI垂直模型、技术研究开发及AI产品商业化，同时将4880万港元投资于先进AI相关的高端人才及基础设施。

可以看出，为破局，粉笔将未来押注于AI转型。

2025年，粉笔推出AI刷题系统班，销售约5万人次，收款2000万元。然而，2025上半年AI业务收入仅占总营收的1.3%，与传统小班培训课程的10.33亿元相比微不足道。更矛盾的是，粉笔在宣称加大AI投入的同时，整体研发开支同比减少1.8%至1.61亿元，营销开支减少4.4%至3.16亿元。

这种投入，不得不让人怀疑“雷声大雨点小”。

同时，粉笔的AI刷题系统班90%的学员为原有活跃用户，仅因399元低价才完成转化，新用户吸引有限。粉笔月活用户停滞在900万左右，AI产品难以替代真人服务。

但此前中公教育的用户调研显示，45%的学员仍依赖线下老师答疑，市场教育需长期进行。粉笔总裁魏亮虽曾言，计划以每年30%增速加码AI研发，但行业本质是“AI辅助+真人兜底”，而非纯AI教学。与中公教育推出定价3999元起的AI学习机、华图教育推行“人机协同”相比，粉笔的AI布局更侧重降本增效。

AI产品需经完整考试周期验证，在竞争加剧的当下，粉笔的时间并不充裕。对投资者而言，粉笔的AI故事虽动听，但业绩下滑、投诉高企与投入收缩，使其转型之路布满荆棘。