独家对话小马智行CEO彭军、CFO王皓俊：复盘Robotaxi的10年路

Robotaxi（自动驾驶出租车）正迎来商业化的加速时刻。

11月6日，“Robotaxi双子星”小马智行和文远知行一同登陆港交所，完成“美+港”的双重上市，为Robotaxi车队扩张补充了充足的弹药。

小鹏宣布将在2026年正式推出三款Robotaxi车型，并与高德达成全球生态合作；

哈啰Robotaxi计划于2026年实现小批量量产，预计在2027年依托合作车企的产能支持，部署超过5万辆自动驾驶车辆。

Robotaxi正驶入“中国时刻”。汇丰预计，行业在2025年下半年至2026年将迎来扩张潮，中国Robotaxi车队规模将在此期间增长10倍。

站在大规模商业化前夕的节点，Robotaxi的落地路径、如何估值、行业竞争的未来、自动驾驶公司的定位，都成为市场关注的焦点。

作为这个行业的重度参与者，小马智行自成立之日起便以L4技术路线瞄准Robotaxi的未来，尽管经历了融资寒冬等一系列坎坷，创始团队却始终坚持着对自动驾驶的信仰。

11月6日上市当日，华尔街见闻·信风在港交所附近与小马智行创始人兼CEO彭军、联合创始人兼CFO王皓俊展开了一场深度对话。

期间，王皓俊向我们回忆起五源资本第一次试乘小马智行Robotaxi时，一位年轻的投资人不惜犯险，突然跑到车头前测试车辆的自动驾驶真实性。

这成为小马智行赢得投资人信任的重要开始，也是那个自动驾驶还不为人熟知年代里的行业启蒙阶段的缩影。

交流的最后，我们问彭军，下个10年的目标是什么？

他回答：“就是能让自动驾驶成为很多人出行的一个重要选择。”

10年之路

此次的港股IPO已是小马智行的第二次上市。

2024年11月，小马智行登陆纳斯达克市场，完成了自己的资本首秀。不到1年后又再度赴港上市，完成了“美+港”双重主要上市。

回到10年前，在那个自动驾驶还不为大众熟知的年代里，小马智行凭借什么获得投资人的青睐？在硅谷发芽又回到中国后，小马智行遭遇了哪些挑战？

CEO彭军、CFO王皓俊回忆了当时的细节。

华尔街见闻：和去年美股上市相比，这次港股上市的心情有什么不同？

彭军：去年是第一次上市，更多是新鲜感。今年因为香港是距离大陆更近，更像是回家做成了一件事情的感觉，都是相同的激动心情。

当然，中间都是非常不容易，经历了很多的坎坷和和不确定性，但是结果都还是不错。

华尔街见闻：你是否还记得10年前和红杉融资的时候，你们的商业计划书怎么写的吗？

彭军：我们那时候没有计划书，连商业计划书是什么都不知道，更多就是和投资人聊天，然后他们觉得我们很靠谱，就投资我们了，天使投资主要还是投人。

不过到了2017年，五源资本进来的时候，我们是有做了一份商业计划书。

我一直是个相对保守的人，也不会那么激进，不会说三、五年要怎样，我们对于自动驾驶难度还是有充分认知的。

华尔街见闻：你们当时想过这件事干了10年也不会赚钱，却还要继续投入吗？

彭军：因为当时没做过自动驾驶，也没有任何地方有相应的法律法规，大家对这件事是完全没有概念的。

当时很多人说2020要实现到处都是无人车，我们都明白那是不可能的。甚至于我觉得当前的法律法规推进速度比我当初的设想要快。

华尔街见闻：所以当时也不知道商业化的终局是什么？

彭军：我知道商业化的终局是什么，但是不知道路径是什么。山顶我肯定是看得见的，目标其实很清晰，自动驾驶有社会、商业、安全性的价值，还有给人带来出行方便，这些都知道。

所以我一直跟团队讲，我们之所以坚持是因为知道这个目标是有价值的，只是说不知道路径是什么，就是确实我不知道要多长时间才能实现，以及具体的方向是什么。

华尔街见闻：是否还记得早期投资人来试乘Robotaxi的体验？

王皓俊：当时其实还发生过很有趣的事情。就是2017年的6、7月我们的车刚跑起来，然后五源资本的人刚好来硅谷团建，他们团队顺便组织来试乘我们的Robotaxi。

当时我们只有一条固定的路线和很少的车可以对外展示，但他们来了十几个人，所以整个试乘过程就得分成好几轮，有些人在路边等，有些人坐在车里。

在这个过程中，有一个年轻人非常勇敢，就是在车快开到站点的时候，突然跑到车头前，然后我们的车很及时就刹住了。

其实当时那个年轻人就是想验证一下这个车是不是全自动驾驶的。

这个事情发生以后，我回到办公室就觉得应该立马给投资人看一下我们当时车运行的数据，看看我们实际的情况，所以当场就很快回传了数据给他们展示。

正因如此，五源资本其实是领投了那轮融资。

后来五源资本的人告诉我们，从来没看到一家公司可以把实际路况数据立马给到投资人看，这说明我们可以很快对技术进行迭代，同时我们的工作流程非常高效。

华尔街见闻：中间遇到过诱惑吗？比如要不要去做机器人等等其他的方向？

彭军：诱惑是一直有的，但是终极思维是这件事有巨大无比的经济价值、社会价值，所以肯定是值得做。

我认为我对小马最大的贡献其实就是在这么长期的路中找到了前进的方向，这也是对行业尽微薄之力。

尤其是每年需要设定一个既有挑战但又是可达到的目标，这种前瞻性还是不容易。现在回头来看，不知道当时怎么阴差阳错就觉得这个方向是应该做的，好在结果是好的。

华尔街见闻：在这个过程中，你和同样是创始人的楼天城有过分歧吗？

彭军：从来没有过分歧，大家都是工程师思维。

华尔街见闻：你们中间在L2和L4技术路线之间摇摆过吗？例如要不要先做L2再做L4?

彭军：没有，其实我们很早就认识到L2和L4是两件事，当然中途为了商业化可能会去做。因为两点之间一定不是直线，我肯定不是一条直路上到峰顶。

华尔街见闻：公司从硅谷到中国的话，开始的时候会不会有点水土不服？

王皓俊：其实是会有的，因为一开始我们是美国先成立，但是后来国内也很快有办公室了。

我们当时落地广州遇到的第一个问题就是雨天。其实加州是没有那么多雨天的，但是广州经常下雨。

所以2017、2018年在广州落地测试我们的Robotaxi的时候，我们花了很大的力气更新我们的AI模型，以此提升我们对于雨天的应对能力。

而且我们是用相同的代码、模型在北京等地测试，因为不可能说在北京和广州就用分叉的代码运营，这也提升了我们的AI能力，能够覆盖不同场景。

预期2028年或2029年盈利

在完成0到1的积累后，小马智行正迎来1到100的新阶段，如何进行规模化运营成为了未来要面临的新挑战。

根据信风与小马智行管理团队的对话，小马智行目前主要深耕北上广深的一线城市，预计此后投放达5万辆Robotaxi，2028年或2029年有望实现集团在层面的盈利。

华尔街见闻：公司认为Robotaxi车队要达到多少辆才能被称之为“规模化运营”？

王皓俊：第一，从绝对数量上来看，大几百到1000是一个最起码的规模；第二，在密度方面，如果从终端用户的感受来说，可以经常看到车在生活的区域跑，这其实也能够给到大家信心和预期，即我今天想打这个车，它一直是在的。

华尔街见闻：公司的Robotaxi是如何在一线城市拿到L4牌照？

王皓俊：这是一个综合评定的过程。

首先，我们需要在当地积累相当的里程，车辆的安全性才能得到验证。

其次还需要经历为当地的公众提供免费服务的过程，以此吸引公众参与到Robootaxi的使用中，而不再是纯粹的旁观者。

虽然免费服务只是一段时间，但政府在这个过程中可以看到实际运营效果，听到乘客的反馈。

如果这些都能够满足，那么就会逐渐给公司开放商业运营的牌照。

整体上来看，各地对于Robotaxi的态度都是从小规模试点开始再到逐渐放量。

华尔街见闻：为什么选择一线城市？

王皓俊：从整个出行市场来看，一线城市肯定是最大的市场，是最有潜力和回报最高的城市。

所以我们希望在一线城市积累实际的里程来表明我们的安全性，同时通过在一线城市的示范效应来体现出公众对于我们的接受度，这也是这几年我们从0到1的积累过程。

其实对于每家要做Robotaxi的公司来说，都要经历这个从0到1的过程，这也是法律所规定的。

走过这个阶段后，接下去1到100如果能够逐渐正向发展，那么整体应该是一个加速的阶段。

华尔街见闻：未来公司会向二、三线城市去布局吗？

王皓俊：对。我们现在在一线城市相当于是在打样板，如果能够做好，那么未来二、三线城市也会推进的更顺利。

华尔街见闻：公众非常关心安全性，这里能不能介绍你们和普通的出租车相比会有什么优势？

王皓俊：其实监管层面对于L4的要求是非常严格的，和L2这些是完全不一样的。

一家L4的公司要想在一个地方获取牌照，那第一步就是要在封闭场地进行带安全员的道路测试，以此获得车辆实际运营速度、急刹车等方面的数据，通过实际数据的评估，并积累到一定里程后才能获得商业化运营资质。

所以从国内监管来说，如果允许一家公司进行商业化的示范运营，那么安全性上最基本是和普通出租车司机是一个量级的，小马也是达到了安全性要求后才实现在一个区域的示范性运营。

从车辆的保费角度也可以印证我们的安全性水平，其实我们的车保费就是几千块钱，比一般的汽车低。

华尔街见闻：你们怎么考虑未来2-3年的车辆运营规模规划？

王皓俊：这主要是从以下四方面去考虑。

一是车辆的产能；

二是大规模运营后，技术上能不能控制事故率和用户的体验。因为车辆变多以后，用户对于体验会有更高的要求，比如哪些站点可以接客、能不能在更短的距离内叫到车；

三是监管，下一步会允许开放的牌照数；

四是运营效率。比如乘客突发身体不适，当他要求能够很快的下车或者寻求帮助的话，那对于Robotaxi来说就会是新的挑战，考验我们的响应速度。

所以我们必须要把每一步都打磨的比较扎实的地步，不能有短板，才能把整个商业化往前推进。

这对于任何一家公司来说都是挑战，如果有公司能够打磨的很好，那这个也是它的护城河，复杂度本身就成为了一个护城河。

所以如果你问我未来的车辆投放，我们还是希望每年能够有倍数增长的趋势。

华尔街见闻：公司什么时候可以实现盈利？

彭军：按照我们现在的预测，应该是达到5万辆车可能就会实现盈利，可能就是2028年或2029年的时候。

华尔街见闻：但是小马现在只布局了4个城市，5万辆车的话预计要再投入多少个城市？

彭军：不是这样的。我们认为一个一线城市至少有20-30万辆车。

我们会做到广度和深度的结合。出行是要有密度的，撒胡椒面的方式没有商业价值，用户的体验也不好。

所以现在大家其实去谈有多少个市场是一个非常可笑的事情，这没有意义。

我们接下来直到2028年和2029年都会比较集中在北上广深，当然二线和国际城市也是有可能的。

定位：AI司机？

2026年被视为Robotaxi 大规模商业化的关键之年，正因如此主机厂、平台等更多玩家加入战局，小马智行要面临的竞争正变得激烈。

未来究竟是做单纯的技术方，还是平台，关乎到市场对于小马智行的估值。

围绕这一核心问题，小马智行管理层给出的答案是：AI司机。

华尔街见闻：为什么大家都说2026年会成为Robotaxi行业大规模商业化的起点？

王皓俊：如果明年单车毛利能转正，就标志着我们接下去投放更多的车，我们以及合作伙伴都会变得更有信心，大家会发现这个事情是可以赚钱的。

其实你也可以看到，这个时间点已经有更多的公司说自己愿意做Robotaxi，就是因为他们也看到这个机会了。

再往下走，就是在单车模型能够跑好的基础上，去看公众等各方对于Robotaxi日常使用的接受度。

整体来说，大家还是希望Robotaxi能够带来一种全新的出行体验，它不是替换掉今天的网约车司机，而是提供一种全新的AI体验，包括私密性、稳定性等。

事实上，我们也发现Robotaxi会催生新的使用场景。例如部分乘客会选择在中午专门乘Robotaxi，就是为了在车里休息入睡。

华尔街见闻：为什么一定坚持要做L4？

王皓俊：第一，从AI的演变和未来潜力来看，我们相信技术一定是可以做到L4的；

第二从整个商业落地模式来看的话，我觉得因为L4提供了一个完全的驾驶能力，所以在商业模式上也变得简单。

因为L2其实还是智能辅助驾驶，所谓智能辅助驾驶，就是帮助人类司机在部分功能上实现解脱。

但是这个解脱程度因人而异，有人认为是10%，有些人认为是50%，所以不同的人对于智能辅助驾驶的偏好都是不一样的，这导致技术落地的价值也会存在争议。

但是L4不一样，我们就是完全帮助司机从驾驶中得到解脱，我们是可以用当地司机的成本作为定价标准。

这些年的经历更是验证了我们的想法：如果技术路线是L2和L4，那么到最后就会发现这其实是两个方向。

例如以前大家认为特斯拉的Robotaxi FSD（Full Self-Driving，全自动驾驶）其实是从Model系列升级上去的，但是这周媒体报道中可以看到马斯克自己也承认就是特斯拉的FSD其实是有2个版本，一个是Model系列的FSD，一个是Robotaxi的FSD。

所以这就进一步验证了如果要同时做Robotaxi和L2，就会逐渐因为安全性要求不同而向两个技术方向演变。（注：特斯拉的Model系列车型配有监督型的FSD，Robotaxi则是完全的FSD）

华尔街见闻：所以你认为小鹏汽车这次做Robotaxi也是两个路线吗？（注：日前小鹏宣布将在2026年正式推出三款Robotaxi车型）

王皓俊：我觉得至少马斯克今天已经表明L4和L2最后就是朝着两个技术方向发展，二者会越来越分离。

当然，我们非常欢迎小鹏等更多的公司来做Robotaxi，我相信第一大家是认可这件事以及商业化潜力。

第二，随着更多企业的加入，意味着整个产业链会被带动，那对我们也是一件好事。

第三，我们非常认可小鹏汽车在智驾方面的能力，但是有可能做到后面他们也会意识到这其实两套不同的技术需要去做研发。

当然，每家公司做到最后都会有自己的技术路线。

华尔街见闻：如果我们相信L4未来会有很大的普及，那么未来会不会就不区分乘用车和运营车？

王皓俊：不会，我认为未来很长一段时间一定会是一种混合模式。

就比如我们今天去看私家车的市场，很多人并不是说我每天都要开车，但是我一定要拥有自己的一辆车。所以交通工具这个市场太大了，有人把开车当成乐趣，有人当成是无聊的过程，需求不一样。

我相信未来很多人会逐渐意识到，用AI来帮助自己开车，然后我可以做自己的事情，这也会成为出行的选择。但同时也会有人想要自己开车，这一定是一直存在的混合模式。

华尔街见闻：你们未来给小马智行的定位是什么？是单纯的技术方，还是平台，会不会成为下一个“滴滴”？

王皓俊：其实行业主要是以下几类参与者：获客端，这包括滴滴、高德等平台。获客以后，司机需要把乘客从A载向B目的地，这是司机的工作。同时还包括主机厂、车辆的维保方等。

那么从整个商业模式来看，司机其实占整个价值链的比例达到50%，所以我们的收入其实就是司机工作的价值。

因此我们并不是说要替代滴滴等平台。比如我们已经接入了高德，大家可以看到高德是混合派单，我们其实就是高德接入的司机。如果我们的订单是从高德平台来的，那么我们就会付给他相应的手续费。

我们就相当于是AI司机，以当地司机的成本作为我们定价的锚点。

所以作为投资者来评价小马智行，其实未来Robotaxi商业化逻辑很简单，就是有多少车队规模就对应多少资金收入。

其实我们现在在一线城市就是打样，为行业的参与者展示出一家Robotaxi公司的规模化运营应该是怎样的流程。

这也是为什么单车毛利转正是非常重要的。因为只有当你先打好一个样板之后，告诉你的合作伙伴这么做是可以达到毛利转正的，那大家才愿意做。

彭军：其实说小马未来是运营商、服务商、技术提供方都不重要。出行无外乎就四件事情，获客、司机开车、车以及车的维养等。

小马的核心是AI司机开车，跟开车相关的事情我都可以做。所以我做什么其实不重要，只要让我拥有有世界上最多的司机就行，不需要我是最大的平台、最大的车厂。

华尔街见闻：这里的司机我能不能定义为技术方案的提供商？

彭军：那不一定，为了司机开的好，我可能也要自己去获客，这都是围绕司机来设计的。

应该这么说，我的目标很简单，就是让更多的司机出去。至于说哪个方式都是可以探索的。

华尔街见闻：如果按这个逻辑，小马的竞争对手非常多？

彭军：不，都是我的合作伙伴。

就像高德、滴滴上面现在有很多车可以打，我们就是一个选项而已。

瞄准全球化

除了国内市场，小马智行亦在海外地区布局Robotaxi的布局。目前主要采取的方式是与Uber等平台合作，以融入当地的生态链。

从小马智行的海外市场实践来看，目前中东地区对于自动驾驶的态度较为积极，具备商业化的潜力。

华尔街见闻：为什么要做全球化？

王皓俊：我们成立之初就特别相信Autonomous Mobility Everywhere。所以我们坚信作为一家非常有能力的L4技术公司，我们的技术可以赋能各式各样的车。

这就意味着，我们应该是一家世界公司，而不是单一市场的公司。而且通过我们这些年的发展，我们发现我们目前是可以做到控制成本的能力。

因此我们认为未来如果很多国家愿意开放，那么一定可以给我们带来很大的利润空间。

但这个行业和法律法规还是非常密切相关的。目前我们能看到的就是中美最为领先，过程是遵循从一个小规模试点到如今的大几百辆的规模。

所以我们相信海外市场如果也要开放Robotaxi，一定是需要公司在当地积累路况等数据，这才能被当地部门信服。

所以我们也在尽早布局海外市场，积累里程数以表明我们是安全的，为未来的商业化做准备。

说实话，我们也没办法判断后面哪些国家一定会很快，哪些国家会比较慢，现在确实是在做一点广撒网的工作。但好在以我们现在的能力是可以在海外做小规模的落地工作，可以用比较小的付出在当地把实际里程跑出来。

在这个过程中，我们也遇到了当地比较好的运营公司来帮助我们做这件事，未来我们就是AI司机技术的输出方。

华尔街见闻：我们注意到小马等公司都在布局中东市场，为什么大家会这么关心这里？

王皓俊：这其实还是和当地的监管环境相关。

从全球范围来看，除了中美，目前最有雄心壮志说我要去推L4 Robotaxi的地区就是中东。他们很明确就是希望发展高科技，使得大家都有明确的预期。

因为如果今天要投入的话，那其实还是希望到某个时间节点的时候可以颁发商业牌照，产生收益。

中东发展L4 Robotaxi是有从上往下的力量，也有明确的时间表，所以大家比较积极的参与其中。而且中东其实是没有只推动本土企业，因此他们更有动力引入公司来这个市场进行充分的发展，这对于他们也是更好的。

华尔街见闻：比如你们的合作方Uber是不是相当于可以帮你们在海外市场获取一定的订单？

王皓俊：对，因为Uber已经接入很多国家，所以用户可以在Uber平台上打车，相当于多了一个AI司机的选择。

华尔街见闻：未来会不会担心Uber等平台压低你们的价格？

王皓俊：这是一个不断发展的过程。现在网约车平台上会有很多家公司的车，与之相比Robotaxi在全球范围内还是非常少的，所以我们不担心。

下个十年

华尔街见闻：你有想过2035年的时候，小马大概是什么体量吗？

彭军：这个问题我从来不想。我觉得自动驾驶之所以很好，就是天花板足够高，我只要越走越近就行。至于说短期之内，比如我们的市场份额等等，这不重要。

华尔街见闻：你认为小马现在最需要补足的板是什么？

彭军：现在其实就是要上量。

前一阶段最重要的事情就是融资的，现在融完资了，那就是发展业务。比如现在我要跟我团队商量提升运营能力、获客能力、用户体验。

在发展业务过程中，供应链很重要，因为车有几千个零部件，少任何一个部件我都造不出来，这些不是动动嘴皮子就能做成的。

华尔街见闻：对于下一个10年，能不能提一个目标？

彭军：就是能让自动驾驶成为很多人出行的一个重要选择。