样样都讲究把火锅吃出仪式感的巴奴，为啥能做到越贵越排队呢？

客单价碾压海底捞，服务不过度，样样都讲究把火锅吃出仪式感的巴奴，为啥能做到越贵越排队呢？

在中国火锅界，从来没有哪个品牌能像巴奴这样有争议还撵不走顾客的。有人骂它是“刺客”级定价，三个人吃顿火锅轻松破500元，可转头就被门店前的长队打脸，武汉、上海等城市门店高峰时段翻台率都能突破8次。一边是贵到“肉疼”的集体吐槽，一边又是火到限流的排队现象，这个从河南安阳走出的火锅品牌，用24年时间，从街边小店做到近160家的“火锅第三股”，如今更是敢跟海底捞正面叫板。

要知道，海底捞早已是火锅界的巨无霸，2025年上半年营收更是高达207亿元，而巴奴的营收规模还不及零头。那么，这个贵价火锅凭什么让消费者一边吐槽一边掏钱包，硬是在火锅红海里撕开一道口子呢？

1996年，巴奴还是河南安阳的一家小火锅店，创始人杜中兵那会儿还是个刚入行的餐饮小白，没钱没实力，只能靠着味道取胜。直到2009年，杜中兵带着团队进军郑州，本想在省会城市大展拳脚，却遭遇了当头一棒。当时的郑州火锅市场早已被海底捞垄断，消费者提到火锅，第一反应就是海底捞的美甲、擦鞋和无限吃的零食。巴奴的门店刚开业就门可罗雀，即便模仿海底捞推出类似的服务，也只是东施效颦，根本吸引不来顾客。

眼看就要败走郑州，杜中兵做了一个大胆的决定：停止跟风，做好吃的食材。2012年，巴奴正式更名“巴奴毛肚火锅”，喊出了震动行业的口号：“服务不是特色，毛肚与菌汤才是。”这个决定在当时看来简直是自寻死路，毕竟海底捞的服务已经成了行业标杆，所有品牌都在拼命跟风，巴奴却反其道而行，相当于主动放弃了最热门的竞争赛道。

但事实证明，这条反内卷的路走对了，巴奴把所有精力都砸在了产品上。为了找到最优质的毛肚，团队跑遍全国，最终选定四川黄牛百叶，还研发出12道净化工序，首创“七上八下15秒”的涮烫标准。

2015年之后，巴奴开始走出河南，向北京、上海、深圳等一线城市扩张。和海底捞全面铺开的策略不同，巴奴坚持直营模式，所有门店统一管理，统一配送。数据显示，巴奴在客单价120元以上的品质火锅市场占据了3.1%的份额，稳居行业第一，甚至吸引了知名机构的数亿元融资，为冲击港股打下了基础。

可这几年巴奴凭什么敢一直叫板海底捞呢？其实，巴奴最核心的体系就是“产品主义”，用毛肚做招牌；其次就是供应链，搭建了一条从产地直采到中央厨房再到门店配送的全链路供应链体系，在全国建立了五大中央厨房和一家底料加工厂。

但巴奴被吐槽最多的就是它的价格，海底捞的人均消费97元，而巴奴却抬到了138元的水平，因此也被不少人称为“火锅界的爱马仕”。可即便如此，巴奴门口依旧是大排长龙的样子，这又是为什么呢？

首先，巴奴的贵，是因为它投入了高昂的成本。和海底捞采用直营加加盟的扩张模式不同，巴奴坚持全部门店直营来保证食材安全，这也使得食材成本注定要成为巴奴最大的支出项目。比如，毛肚的采购价是普通毛肚的二倍，鲜鸭血的成本是冻品鸭血的3倍，再加上全程冷链运输、中央厨房加工等环节的费用，食材成本占比高达35%，远超海底捞的28%。

而且，现在火锅行业都加入价格战行列：当海底捞的客单价从百元以上降到97.9元，当怂火锅打出“锅底8块8，荤菜9块9”的低价口号，当楠火锅转型极致性价比，把客单价锚定在70~80元时，巴奴始终坚守在120元以上的品质火锅赛道，不降价，不跟风。

很多品牌的贵之所以被吐槽，是因为消费者感受不到对应的价值，而巴奴却把这种贵放在了明面上，死磕食材。这种价位也决定了它的消费群体只是少部分人，比如25~45岁的中产阶级、都市白领和追求品质生活的人群，这也是为什么巴奴发展了20多年，门店也只有100多家的原因。

当然，巴奴的未来也面临着不少挑战：规模扩张与品质把控的矛盾、上市后的盈利压力、竞争对手的反击、食品安全的风险。但不可否认的是，巴奴已经成功证明了品质火锅的可行性。就像网友说的，消费者不是不愿意花钱，而是不愿意花冤枉钱，巴奴的成功不过是抓住了这个最简单的道理。