美瞳战场，Moody登顶？

撰文｜大可

编辑｜杨勇

来源 | 氢消费出品ID | HQingXiaoFei

近年来，中国美瞳市场在“颜值经济”与“悦己消费”浪潮下快速崛起。

这是一条不显山露水但利润丰沛得惊人的赛道。在2016年至2021年间，美瞳行业市场规模从42亿元增长至282亿元，年化复合增长率达到46%。数据显示，2021年市场规模已突破283亿元，2025年预计将达到500亿元。可以说，一方面近视人群基数庞大（预计2025年达7.5亿人）推动功能性需求，另一方面，在K-pop和美妆等流行文化的推动下，“带眼珠子”甚至成为一种“社交礼貌”，美瞳成为颜值经济的新的商业机会。

在美瞳赛道，Moody一直是那个异军突起的“鲶鱼”玩家。

两年登顶彩瞳赛道第一？

2019年，美瞳赛道还处于“混乱时代”。一方面瞳代带来的行业内卷和信任危机还未消弭，日韩品牌凭借潮流花色抢占市场，却因代购渠道混乱面临信任危机；另一方面传统国际品牌占据技术优势，但产品设计保守。

这无疑给了国产品牌新的机会。Moody作为2019年成立的国产品牌，凭借“短抛期+设计创新+供应链壁垒”策略，在三年内实现GMV破10亿，并连续多年稳居线上彩瞳销量榜首，并蝉联行业龙头。

数据显示，2023年，moody连续三年稳居多渠道彩瞳销量第一。其中，2022年，moody 营收首次破10亿元，在疫情中实现同比40%增速增长；而2023年moody全渠道营收近11亿元，虽却有放缓但牢牢占据头部。

Moody的核心竞争力体现在两大维度，一方面是设计创新，另一方面则是技术的护城河。

在设计端，Moody打破传统彩瞳的“大直径”审美，聚焦中小直径的自然风格，并通过“三圈图案设计”“金粉工艺”“元宇宙概念”等创新引领潮流。例如，其奶茶系列入选Behance优良设计精选，超瞳系列获得“元宇宙未来风潮奖”。此外，品牌通过“用户共创”机制（如种子用户反馈收集）精准捕捉需求，将颜色细分为粉棕、灰棕等数十种色系，实现“千人千瞳”。

Moody最大的优势还在供应链。在美瞳行业“代工”模式盛行、产品同质化严重的背景下，Moody“死磕”供应链并取得了成效，通过产学研深度合作与上游产业链垂直整合两大战略，构建技术壁垒并重塑行业竞争格局。

产学研合作的长期价值在于技术储备与专利布局。尽管短期收益有限，但Moody通过联合实验室、技术共享平台等形式，持续积累高价值专利池。仿生水凝胶、纳米级透氧膜等创新材料的研发，进一步突破了美瞳产品的“装饰性”定位，向“功能性+健康性”升级，并由此打动了相当一部分客户。

与此同时，面对台湾晶硕、精华等头部代工厂的供应链集中风险，Moody于2022年启动自建工厂战略，逐步摆脱对第三方代工的依赖。

自建工厂的深层逻辑在于供应链话语权重构。传统代工模式下，品牌方难以介入核心工艺（如镜片染色均匀性控制），导致产品同质化。而通过自建工厂，Moody通过自有工厂的柔性生产线，可快速响应市场需求变化，例如开发小众色系或特殊光学设计产品，避免陷入价格战泥潭。此外，工厂通过GMP认证与多张产品注册证的获取，为其进军医疗级美瞳市场奠定资质基础，进一步拓宽业务边界。

相关资料显示，如今，其江苏爱睿思工厂规划年产能8亿片，覆盖市场80%的主流产品类型，包括日抛透明片、彩片及半年抛产品。这一布局不仅实现了生产环节的自主可控，更通过工艺标准化与质量全流程管理，将产品不良率从行业平均的3%降至0.5%以下，显著提升成本控制能力与品牌溢价空间。其采用的三明治工艺、磁悬浮运输技术、10道AOI自动检测等创新工艺，确保产品安全性与稳定性，使其成为首个实现自主研发与技术迭代的本土品牌，甚至反向输出至全球30多个国家和地区。

双管齐下之下，可以说，美瞳赛道“战局已定”。

转型进行时

在美瞳赛道，一面是如火如荼，一面则是隐忧渐显。赛道火爆的背后，混乱依旧难以掩盖。在过去，铺天盖地的“瞳代”、低至“地板价”的国外高仿片，困扰着美瞳的生态也妨碍国产品牌崛起；而到了现在，一方面，国产美瞳品牌正开启“卷价格”“卷销售费用”的持续内卷，陷入“增收不增利”。对此，Moody并没选择“卷”下去。

向销售费用“挥刀”

2023年，Moody主动开启营销费用“砍半”计划，将销售费用率从行业常见的30%～40%区间大幅压缩至20%以下，标志着品牌从早期“流量驱动型增长”向“利润优先型发展”的战略转型。

这一决策基于对市场环境的清醒预判：消费市场遇冷叠加资本对亏损容忍度降低，品牌需以可持续盈利证明自身价值。

尽管此举导致增速从此前的三位数回落至30%左右，但通过聚焦高毛利产品，保证了利润的预期，如日抛系列毛利率维持60%以上，显著高于行业平均的40%～50%。可以说，Moody在价格战白热化的美瞳赛道中，成功守住了利润空间。

向线下市场“突围”

2023年，Moody通过结构性改革重新定义线下布局，主动收缩与传统眼镜店的合作，转而集中资源深耕山姆、屈臣氏、话梅等全国性连锁新零售渠道。这一决策基于对消费者行为的深度洞察：传统眼镜店的核心客群以功能性需求为主（如框架眼镜、儿童近视防控产品），与美瞳的时尚化、年轻化消费属性存在显著差异，且单纯依赖眼镜店吸引年轻用户的效果有限。而新零售渠道则展现出更强的协同价值——以山姆会员店为例，尽管其用户画像（30岁以上家庭客群）与Moody的年轻用户存在差异，但通过精准匹配渠道需求，Moody以“头部品牌+爆品聚焦+大包装”组合策略，成功撬动高转化率。根据创始人访谈介绍，2023年山姆渠道销量远超预期。

在渠道优化的同时，Moody以“最小成本验证极端场景”的策略启动线下自营店布局。2023年在上海K11地下一层开设的首家直营店，选址避开核心商圈，却以最高毛利要求倒逼运营效率提升。结果超出行业预期：月销达18万元，远超上海瞳代店铺的平均水准（12万-15万元）。

向海外市场“进军”

拓展市场，Moody还坚定地开启了其海外扩张之路。通过开设独立站并聚焦Instagram与TikTok两大平台，Moody以“视觉美学”为核心，打造了与品牌调性高度契合的内容生态。在Instagram上，其账号以11.7万粉丝为基础，通过精致的产品图和模特佩戴效果展示，强化了“时尚”“高品质”的品牌形象；而在TikTok上，Moody则通过关联红人合作，发布佩戴视频与场景化种草内容，累计收获27.3K粉丝与121.2K点赞，成功撬动年轻消费群体的兴趣。与美妆博主@itsjennze（粉丝量17.46万）的合作视频，也进一步借助红人的信任背书提升了转化率。

Moody的出海策略，极为注重本土化适配与精准红人筛选。一方面，品牌在内容创作中注重文化差异性，例如在欧美市场突出“个性表达”，在东南亚市场强调“日常实用”，通过红人本地化叙事拉近与消费者的距离。另一方面，Moody并未盲目追逐头部网红，而是优先选择与品牌调性契合的中腰部红人。这类创作者粉丝黏性高、互动率强，且合作成本更低，能够精准触达细分受众。此外，Moody还通过TikTok挑战赛、直播带货等形式增强互动，例如发起#MoodyEyes主题挑战，鼓励用户分享佩戴效果，进一步扩大UGC传播效应。双管齐下之下，Moody的海外营销成功“出圈”。

图源：Moody

天花板见顶，仍有难题要攻克

纵使发展前景不错，Moody在彩瞳赛道的隐忧也不可忽视。

一方面，是同样气势磅礴的国产竞品。以竞品可啦啦为例，同样在创新产品的同时深耕供应链，在销售上也持续保持高投入迅速占领市场和提升知名度，2016年至2024年，可啦啦销售额连续9年保持高速增长，并2023年实现盈利，2024年GMV超15亿且大幅盈利，市占率及GMV位列行业第一。据IPO早知道消息，国货彩瞳品牌「可啦啦」日前蝉联“中国全网彩瞳销量第一品牌”称号。

而投身视野向更广阔的隐形眼镜市场，国外和台湾巨头的影响力更加难以撼动？根据中国台湾地区上市企业晶硕光学年报，2023年全球隐形眼镜市场规模约为102亿美元。从全球范围来看，隐形眼镜是一个高度集中的市场，在2023年，强生、库博光学、爱尔康与博士伦的隐形眼镜业务收入分别为37.0亿、24.2亿、24.0亿、8.9亿美元，四大光学占据了92%的市场份额。比彩瞳片消费者为美观可以让渡一部分舒适和体验，在隐形眼镜赛道，消费者更加注重产品的安全性和舒适性。作为隐形眼镜的一个分支，哪怕在彩瞳行业取得头部，但是否能征服整个隐形眼镜市场，需要Moody克服更多的考验。

与此同时，质量和品控，也成为困扰Moody甚至众多美瞳品牌的“达摩克利斯之剑”。搜索小红书，关于Moody的“避雷”不绝于耳，主要原因是品控失误、佩戴舒适度不佳等等。对于喜欢看网络评价“种草”的Z世代买家，足以让消费者对于品牌敬而远之。

图源：小红书

归根结底，美瞳行业的竞争已从“流量战争”转向“综合实力比拼”。Moody若想跨越周期，需在保持设计创新的同时，夯实技术底座、优化渠道结构，并学会在全球化与本土化、短期盈利与长期投入之间找到动态平衡，才是流量退潮后的“长期主义”密码。