他在抖音运营“老师IP”直播，年营收超2000万

在抖音能够把“0 粉素人”，孵化为单场直播卖课 300 万的老师 IP，靠老师 IP 矩阵年营收超 2000 万！

前段时间，我们采访了前头部教培机构年营收 4 亿项目运营操盘手@李雪峰，他加入团队后，先是负责了抖音 业务的商业化，孵化出了抖音老师IP矩阵。抖音业务成熟后，又转去做小红书 KOS+KOC 矩 阵，在小红书上单月获取 2 万+线索。

关于@李雪峰 ，我们已经邀请他在俱乐部做了一期完整的分享，俱乐部的伙伴都反馈说很干货，并且已经用到工作中去了。

▲俱乐部伙伴 部分好评

那么在抖音直播上，@李雪峰 是怎么孵化出“0 粉素人”，并且最终做到形成年营收超过 2000 万的老师 IP 矩阵的呢？以下是前采精华内容，enjoy~

Ps.前采内容是业务的基本情况介绍，李雪峰将在本周四 11 月 13 日晚 19:30，在运营操盘手俱乐部里做一场闭门分享，详细拆解抖音IP直播的实操细节，欢迎你扫码添加会员助理来了解。

01

抖音直播卖课，如何从0到2000万？

小贤：可以简单介绍一下，你在抖音上的业务情况吗？

李雪峰：我们是成人教育里面资格考试的业务，在抖音上主要是做 IP 老师矩阵的直播卖课。粉丝量最高的一位老师，在我离职前大约是 70 万，比第二名多了一倍。

后来我们也是做直播的尝试，摸索一段时间之后，我们就跑出了自然流和投放的模型，成绩最好的一场 2 小时直播，销售额突破了 300 万，单场 ROI 综合下来都能做到 7-8。一年我们几个 IP 老师能做到 1500 万左右，加上周边产品之类，一年抖音这条业务线能有个 2000 万的样子。

另外抖音也是做一个前端的获客，后 端私域还有客单价超 3000 元的正价课，从抖音拿到线索到私域正价课的转化有 3.4%，也有 千万级别的一个营收。

小贤：你们在抖音直播上售卖的一系列课程，是怎么去设计的？

李雪峰：我们为抖音平台量身打造了一套完整产品体系。我们也是经历了一个摸索过程：最初只敢上架十几元的“书课包”作为引流课，后来尝试直接售卖正价课，却发现效果不佳。

这让我们意识到，不能简单照搬其他平台的产品。于是，我们为抖音单独设计了一套兼具引流和升级路径的课程套餐。在前端，我们经过测试，确定了59 元的录播网课作为核心引流产品，销量最佳；之后是159 元的进阶套餐，包含习题和冲刺课；再往上则是封顶不超过699 元的老师个人 VIP 套餐。用户完成初次购买后，未来私域可进一步升级至客单价约3000 元的正价课程。

除了课程，我们还围绕目标用户的需求开发了丰富的文创实物产品，例如 9.9 元的联名考试文具包、热销上万套的“口袋书”、以及将知识点融入打牌的 4.9 元两副的“记忆扑克牌” 等。这些产品也带来了一定的营收。

当然周边文创是课程产品的延伸。核心还是要做好老师IP账号，目标就是负责变现，主推高价值的课程套餐。官方账号就专注销售低价文创和录播课进行引流。

▼完整抖音IP直播分享，欢迎扫码咨询▼

02

老师 IP 是怎样炼成的：

我的打法和团队分工

小贤：你提到你们的抖音直播完全是围绕老师 IP 的，可以聊聊你是怎么把这些 IP 账号运营起来的吗？

李雪峰：我自己也是经历过培训里面的各类业务，其实这套打法都挺适用的。我给你举 2 个我们账号的例子。

第一个，是我们“A老师”的账号，用的是付费流打法，ROI 能到 7-8。

A 老师也是我们内部的一位老师，在启动初期，我们完全依靠短视频内容进行冷启动和涨粉。

在粉丝基础稳定后，我们开始引入直播，形成了一套固定的节奏： 每周两场直播，“内容场”专讲干货，用于维护粉丝、提升账号权重和流量，另一场是纯粹的“营销场”用于卖课变现。

开场先跑自然流，先播个 5-10 分钟，待数据稳定后再介入付费投放。到后面在一些大的营销节点，ROI 能稳定在 7-8。

第二个，我们“B老师”的账号，走的是自然流打法，零投放年销 300 万。

B 老师是一位外部合作的老师，他也是先视频起号，我们配了编导和剪辑协助，视频类型就是 “60% 专业课程+30% 行业热点解读+10% 人设相关的生活记录”。

后来在 22 年底考前季，我们抓住了考生“考前答疑”的需求，开设了纯答疑的直播。老师本身投入度也比较高，成功将自然流量和粉丝体量做了上去。

在粉丝量起来后，就可以开通橱窗了，我们给他设置 好佣金，并专门为他定制了 199 元的“考前小课包”。在一场考前直播中，这个小课包一晚就卖了 8 万元，远超预期。所以后面，我们为他量身定制了 699 元的个人 IP 课程套餐，并且融入到我们一整套课程体系里。

小贤：听上去你们在 IP 老师的运营上投入也比较多，也分内部老师和外部老师。你们的运营团队是怎么分工的，外部老师要怎么去签约？

李雪峰：我们的运营体系主要分为两套班子，分别对应内部全职老师和外部合作老师，但核心的交付环节是打通的。

内部老师组，主要就是交付部门，包括剪辑、编导、拍摄、直播运营、投放等，所以老师只需专注执行：按计划拍摄短视频涨粉，粉丝量达标后即开播卖课。前期的产品规划、中期的内容制作、后期的直播运营与投放，全部由团队包办。

外部签约的老师，会多一个商务团队，我们有 2 个人专门在抖音上寻找讲课能力强的老师，并负责沟通签约。签进来之后，也是转入前面内部老师一样的交付体系。

外部老师为什么愿意签约，因为跟我们合作至少有 3 点优势：

● 成熟的课程产品：我们为其量身定制完整的录播课程包，老师无需自行开发。

● 强大的运营支持：从内容制作到流量获取、直播变现，提供一站式服务。

● 收入模式升级：传统上，老师主要通过机构课酬或企业内训作为收入，其实都算基础的课酬费。而通过抖音这个渠 道，改变 了他的收入方式，他做抖音卖货，就可以直接到台前成为生产力，拿到比较高的佣金收入。

▼完整抖音IP直播分享，欢迎扫码咨询▼

03

做好老师 IP 矩阵的核心：

老师要专业，运营更要专业

小贤：你觉得能做好抖音老师 IP 直播的核心是什么？流量、产品、还是团队？

李雪峰：最核心的还是“交付能力”，分两块：一是老师的专业度，二是机构的运营支撑。

老师专业度不够，抖音卖得快，反噬也快。我们之前也听说有个老师，讲课一般，学生考试通过率低，出成绩的时候根本不敢直播，怕被骂。而头部老师之所以能持续，就是因为压题准、通过率高，用户愿意复购和推荐。

机构支撑则是后端的课程设计、进度把控。怎么管理老师，尤其是外部老师。拿一个比较小的事情举例，老师的录课进度，有的老师录课比较慢，但录完课第二天就要上架，晚上8点录完，要第二天9点更新，剪辑都来不及安排。

当然另一方面，也非常重要的就是“钱”。要让老师挣到钱，怎么分配等等，过程中也会出现很多需要解决的问题。

▼完整抖音IP直播分享，欢迎扫码咨询▼

04

抖音老师IP矩阵打造，能够做到2000万的年销售额，背后都是“专业内容+产品设计+交付支撑”的铁三角逻辑——这或许也是教培行业在流量碎片化时代，最值得复用的实战经验。

李雪峰会进一步在俱乐部，分享自己在与老师合作，以及直播运营上的具体实战经验，包含老师招募的标准，怎么制定合作方案，直播间售卖的课程产品怎样设计，视频和直播的内容如何策划等等。

直播时间：11 月 13 日（本周四晚） 19:30-21:00，包含 1 小时左右的分享，以及 20 分钟左右的 QA 互动。

运营操盘手俱乐部会员可以 在会员群内直接看直播。

非会员对本次分享感兴趣的，欢迎扫 描下方二维码添加会员助理咨询。

除了本期李雪峰的闭门分享，俱乐部「抖音获客专题」的相关内容还有很多，包括「直播获客」、「短视 频获客」、「同城获客」、「矩阵获客」、「搜索流量」、「团购」等，欢迎查看海 报具体内容，并扫描下方二维码添加会员助理咨询。

Ps.俱乐部 2 周年庆活动倒计时 3 天，现在加入还能享受新人福利价，再“额外”加赠价值 956 元的限时福利！（11月13日17点后涨至 1499 元）