洋河股份三季报背后隐藏的转机

作者 | 深水财经社 纳兰

2025年的白酒行业三季报直接成了比惨大会，业绩不下滑两位数都不好意思参与。

10月30日晚间，洋河股份（002304.SZ）发布三季报，不出所料的还是有所下滑，180.9亿的营收创下了2018年以来最差数据。

曾经是从从容容游刃有余，如今却是匆匆忙忙连滚带爬。面对近十年最惨淡的白酒行业，我们还能更加悲观吗？绝对不应该，真正的强者不会去抱怨大环境，而是迎难而上。

我们要相信万物皆周期，像洋河这样手握70万吨原酒储量的行业巨头，一定会在行业调整期积蓄突围力量。

白酒业严寒

2025年的白酒行业，正经历2015年回暖以来最剧烈的一次调整。

已披露三季报的白酒上市公司中，多数企业业绩加速下滑，部分区域酒企净利润降幅接近三位数。

口子窖第三季度单季营收同比大降46.2%，归母净利润暴跌92.6%；老白干酒同期营收和净利润分别下滑47.6%和68.5%；即便是此前表现稳健的今世缘、迎驾贡酒，第三季度净利润也分别下降48.7%和39%。

头部酒企虽整体表现好于区域酒企，但也呈现明显分化。贵州茅台凭借强大品牌力保持稳健，山西汾酒第三季度营收同比增长4.1%，成为少数实现增长的头部企业；而泸州老窖、古井贡酒、五粮液第三季度营收分别下滑9.8%、51.7%和52.7%，行业“马太效应”愈发显著。

对于行业集体遇冷的原因，核心是宏观消费环境疲软导致白酒消费场景收缩，尤其是依赖商务宴请的中高端酒动销下滑，叠加行业高库存、价格倒挂的双重压力，形成“需求不足—渠道观望—业绩下滑”的恶性循环。

盛初集团董事长王朝成在秋糖期间公布的调研数据更直观，2025年中秋国庆双节期间，白酒行业整体销售额下滑约25%，宴席场次同比减少，渠道打款意愿低迷。

万物皆周期

如上所述，这也不是白酒行业第一次调整，事实上，自上世纪80年代以来，国内白酒行业经历过多次大幅调整。

第一次调整是1988年，国家正在从计划经济向市场经济过度，率先放开了13款名酒的自主定价权，之后逐渐放开整个白酒行业的定价权，实行市场调节。

由于刚刚进入市场经济，大多数酒厂对于当时的消费水平认知不清晰，导致对产品定价的紊乱。

有些酒厂因为没有跟随市场调价，导致越卖越亏，最终倒闭。还有些酒企因为盲目提价，引发政府干预，导致销量大幅下滑。这轮调整持续了约三年时间。

第二轮调整是1997年左右，因为山东秦池酒业勾兑酒事件和后来的朔州假酒案接连爆发，引爆了白酒的地雷，白酒形象一落千丈，不仅是茅台、汾酒等老名酒销售急速下滑，还有地方小酒厂大面积倒闭，成为白酒史上最萧条时期。

第三轮是2012年，首先是酒鬼酒塑化剂风波爆发，再度引发白酒信任危机；2012年12月中央发布“八项规定“，严格限制三公消费，在品牌形象和政策收紧的双重打击下，特别是中高端白酒打击严重，不少酒企出现误判主攻中低端市场，导致品牌力下降，难以翻身。当时贵州茅台股价从260元最低跌到120元，五粮液从41元跌到15元，可谓惨烈至极。

实际上白酒业每一轮调整都会在市场上引发一片风声鹤唳，甚至当时很多人怀疑白酒这种饮料以后还会不会存在。

但结果呢，在经历调整之后，白酒业依然都能够重新恢复。

看到积极信号

调整是惨烈的，恢复也是痛苦的。但是我们还是能够从洋河的三季报里找到一些积极因素，这些信息有可能是下一轮增长周期的火种。

财报数据显示，公司前三季度营业收入180.9亿元，归母净利润39.75亿元，销售毛利率71.10%，销售净利率21.90%。

尽管第三季度单季营收同比下滑29.1%，但对比古井贡酒、五粮液超50%的降幅，仍处于头部企业中的中等水平。

值得注意的是，洋河的财务结构持续优化。截至2025年9月30日，公司资产负债率仅为18.22%，远低于行业平均的32.41%，彰显出极强的偿债能力和财务安全边际。

同时，71.10%的毛利率高于行业平均的67.32%，即便在行业调整期，公司的成本控制能力和产品溢价空间依然稳固。

从二级市场的角度，洋河股份股东结构的变化也传递出积极信号。截至9月30日，洋河股份A股股东户数为16.41万，较上期减少13.97%；户均持有流通A股数量增至9180.83股，较上期增加16.24%。

持股集中度提升更有利于筹码的稳定，是机构投资者对公司长期价值的认可，在行业调整期，这种信心显得尤为珍贵。

转机暗藏

那么我们再从洋河股份的经营上来分析。

在行业下行期，首先是酒企的现金流必须要能扛得住，其次是不能够饮鸩止渴，继续向渠道压货，反而应该控量保价，减轻渠道压力。

2025年以来，洋河将“去库存、提势能、稳价盘”作为核心战略，并未采取行业常见的“压任务”式冲量，而是通过C端拉动实现良性去化。

近年来，洋河通过扫码红包、宴席政策、消费者品鉴等方式，让产品真正到达终端消费者手中，而非在渠道空转，最终实现整体市场库存两位数去化，渠道压力显著缓解。

渠道信心的回暖，在合同负债指标上体现得尤为明显。三季报显示，洋河股份合同负债达64.24亿元，较去年同期的49.66亿元大幅增长。

合同负债的增加意味着经销商愿意提前打款订货，反映出对洋河产品销售前景的乐观预期，这是渠道信心修复的核心信号。

2024年洋河已通过减负政策让省内经销商数量同比增加，这种“厂商共生”的模式正持续释放红利。

面对消费分级趋势，洋河“双名酒、多品牌、多品类”的战略布局展现出抗风险优势。

洋河高端市场有梦之蓝手工班引领，次高端以梦之蓝M6+、梦之蓝水晶版为主力，中端依靠天之蓝、海之蓝筑牢基本盘，中低端则由洋河大曲、双沟大曲抢占大众市场，全价格带覆盖让公司在不同消费场景中均能占据一席之地。

更值得关注的是洋河的产品创新速度。2025年以来，公司密集推出6款新品：海之蓝完成第七代焕新升级，基酒年限延长至三年以上并加入五年调味酒，延续“年销一亿瓶，年饮三亿人”的市场地位；高线光瓶酒上市即成为“顶流”，精准切入年轻消费群体；洋河国宾首秀、金梦九（M9）升级、超级足球IP联名款、微分子新品亮相，一系列创新产品既巩固了传统消费群体，又吸引了年轻用户关注。

强大的产品创新能力背后，是洋河深厚的品质积淀。公司拥有7万口名优窖池和70万吨原酒储量，高端陶坛原酒储备34万吨，陶坛储酒规模世界第一，这一核心资源在行业调整期转化为独特竞争优势。

白酒独立评论员肖竹青表示，70万吨原酒不仅是数字，更是洋河穿越周期的底气，确保了产品品质的稳定性和稀缺性，在消费端形成了牢固的品质认知。

运营效率提升

与十年的粗放式销售不同，洋河股份如今充分运用了大数据科技手段，成为国内较早开启数字化运营的酒企。

经过多年的测试迭代，洋河的数字化转型已进入收获期。2024年，洋河数字化运营销售规模已达60.64亿元，占总营收的21%。

很多人对于数字化运营的作用还不了解，实际上这是一个营销利器，对于酒企的经营决策有着极重要的作用。

通过“四码关联”技术（箱码、盒码、瓶码、盖码），公司实现了从生产到消费的全链条数据贯通，构建起“控盘分利”模式，让促销政策一键直达终端，既避免了渠道截留，又能通过数据智能分析精准匹配需求。

数字化工具还为库存管理提供了精准支撑。公司通过实时监控渠道库存数据，对主力产品实施区域精准控量，有效避免了价格倒挂现象。

这种“数字化去库存”的方式，既保证了价盘稳定，又提升了渠道运营效率，为后续业绩复苏奠定了基础。

还应该做些什么？

但是仍然要看到，目前白酒业的调整尚未见底，受宏观经济和消费政策的影响，每一轮调整都是洗牌的结局，跟不上时代的品牌要被淘汰出局。

所以，洋河股份仍需在巩固优势的基础上持续变革。我们认为还要在以下几个方面加强逆周期调节能力。

首先是和继续坚持“去库存、稳价盘”的核心方向，通过数字化工具实时监控库存，实施“开瓶率导向”的配额分配机制，避免渠道压货反弹。针对经销商推出更具柔性的支持政策，如“库存置换”“延期打款”等，进一步减轻渠道压力。

第二是聚焦高端突破，强化品牌价值。以梦之蓝手工班为核心，深化“中国高端年份白酒”的价值定位，加大高端场景营销力度，与顶级餐饮、奢侈品品牌开展跨界合作，提升品牌溢价。

第三是发力年轻市场，拥抱消费变迁。顺应年轻化、健康化消费趋势，加大低度酒布局力度，重点推广33度微分子酒、果味白酒等产品，适配年轻群体“微醺不醉”的社交需求。但是低度酒的接受度是否真的很高，这个假设需要充分的调研求证、接收反馈，不可先入为主。

第四是继续下沉县域市场，挖掘增量空间。可以复制江苏大本营的成功经验，在其他省份高地市场深化渠道渗透，将大众宴席、家庭消费打造为新的增长极。

第五是优化费用结构，提升财务效益。调整费用投放方向，减少传统渠道压货式费用，将资源向C端动销倾斜。通过成熟的数字化工具精准识别高潜力市场和核心消费群体，提高费用使用效率。在保持财务稳健的基础上，可以探索“分红+回购”的股东回报模式，稳定市场信心。

第六是强化组织变革，激活员工积极性。行业下行期，往往会导致激励减少，人才流失。这时反而更应该网罗人才和有实力的经销商，加强渠道建设。

迎接新周期

在企业经营中，极度乐观和极度悲观都要不得，最重要的是遵循常识，敬畏规律，

2025年白酒行业的调整，本质上是从“增量竞争”向“存量博弈”的转型，也是行业洗牌的关键期。

正如肖竹青所言，洋河“先挤泡沫、再蓄动能”的战略逻辑清晰，当前的调整期正是新一轮腾飞的蓄力阶段。

当行业调整进入尾声，那些提前完成库存优化、渠道修复、品牌升级的企业，必将在复苏周期中抢占先机。

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