娃少园多，怎么办 ？托幼行业破局 “生态干旱” 6 大生存法则

2025年刘润“进化的力量”年度演讲以“大迁徙”为核心主题，深刻剖析了商业世界“生态位干旱化”背景下的生存逻辑。对托幼行业而言，新生人口7年腰斩带来的“客户荒”，正是这种“生态干旱”的直接体现——据国家统计局数据，新生婴儿从2016年的1883万降至2023年的902万，虽龙年微增至954万，但长期萎缩趋势未改，这场“缓慢而精准的海啸”已冲击早教托育领域。以下结合演讲核心观点，拆解托幼园长可落地的深度策略。

认知迁徙：从“埋头办园”到“读懂生态”

刘润指出，很多行业的困境并非“不够努力”，而是“雨季结束了”。托幼行业的“生态干旱”体现在三个维度：

客户总量萎缩：0-3岁目标群体持续减少，导致区域内机构竞争从“增量分享”变为“存量厮杀”，部分区域已出现“一孩多园抢”的局面。

需求结构升级：家长从“能托能看就行”的基础需求，转向“重教育、强体验、高安全”的复合需求，传统“看孩子+简单游戏”模式彻底失效。

成本压力攀升：师资薪酬、场地维护、合规成本逐年上涨，而收费定价受市场竞争限制，利润空间持续压缩，部分机构陷入“越做越亏”的恶性循环。

园长需建立“生态侦察”意识：每周跟踪区域出生人口数据、每月调研周边3公里内竞品动态、每季度收集家长需求问卷，用数据替代“经验判断”，提前预判市场变化。

品类迁徙：从“单一服务”到“需求解决方案”

演讲中“角马追雨水”的案例揭示：生态干旱时，生存的关键是找到新的“水草”。对托幼机构而言，“新水草”就是家长未被满足的隐性需求，可从三个方向拓展服务品类：

成长支持类延伸：针对低龄幼儿发展个性需求，开设“感统训练小班课”（1-2岁）、“语言表达启蒙课”（2-3岁），配备专业教具与教师，按“每周2次+1次家庭指导”模式收费，客单价较基础托育服务提升40%-60%。

家长赋能类补充：解决“育儿焦虑”需求，推出“家长课堂+亲子共学”组合服务——每周一次线上育儿讲座（如“分离焦虑应对”“辅食营养搭配”），每月两场线下亲子活动（如“绘本戏剧工坊”“自然探索日”），形成“托幼+育儿指导”的服务闭环。

特殊需求类细分：关注小众刚需，例如与妇幼医院合作开设“儿童早期发展课程”，为在语言、行为、认知等方面需要专业支持的家庭宝宝，给予专业支持。

刘润强调“从抱怨里找机会”，园长可建立“需求收集台账”，每周汇总教师反馈的“家长高频提问”（如“孩子不爱吃饭怎么办”“在家不跟人互动”），将共性问题转化为新服务品类。

价值迁徙：从“卖服务”到“交易多巴胺”

演讲延伸解读“多巴胺逻辑”时提出：“商业就是交易多巴胺”，教育则是“塑造多巴胺”。托幼机构的核心价值，是为幼儿创造“塑造性快乐”，为家长提供“确定性安心”：

给幼儿的“成就多巴胺”：设计“阶梯式成长任务”，如1岁幼儿“自己拿水杯”、2岁幼儿“整理玩具”、3岁幼儿“参与值日生工作”，完成后颁发专属勋章并记录在“成长手册”中，让幼儿在克服困难中获得持久成就感——这种“创造的快乐”远比零食、玩具带来的即时刺激更有价值。

给家长的“安心多巴胺”：建立“全流程透明体系”，每日通过相关记录推送3次幼儿动态（晨检数据、活动照片、午餐食谱），每周生成“成长观察报告”（含社交表现、能力发展建议），每月举办“开放日”邀请家长参与课程设计，用“可视化反馈”缓解焦虑。

仪式感营造“情绪价值”：打造专属“成长节点仪式”，如“入园欢迎会”（给新生定制姓名牌、同伴欢迎歌）、“季节主题派对”（春分种植物、冬至包饺子）、“毕业纪念礼”（手作纪念册、集体影像），让家长感受到“园所懂孩子、更懂成长”。

模式迁徙：从“单点运营”到“能力变现”

当自有流量不足时，需像演讲中“跨生态觅食”的逻辑一样，将机构核心能力转化为可对外输出的资源，实现“多点盈利”：

能力输出模式：若机构有成熟的师资培训体系，可面向区域内小型托育点提供“师资代培”服务，收取培训费；若课程研发能力强，可将自编教案、教具包打包卖给偏远地区的托幼机构，拓宽收入渠道。

场景共生模式：与周边业态构建“流量互哺”生态——和社区合作“公益育儿驿站”，每周六派教师驻点开展免费亲子活动，吸引社区家庭报名；与母婴店达成“双向引流”，凭机构会员卡可在母婴店享折扣，母婴店客户凭消费凭证可获机构体验课。

轻资产扩张模式：输出“品牌+管理”，针托幼行业的创业者推出“加盟指导”服务，提供选址、合规办理、课程体系搭建等支持，按“加盟费+年营收5%管理费”盈利，降低自有扩张的成本风险。

智能迁徙：从“人工管理”到“效率升级”

刘润指出，智能不是“替代人”，而是“让人更高效”。托幼机构无需追求“高大上”设备，可从“轻量级智能工具”切入：

养育辅助工具：如引入托育尚贤院相关应用智能服务，通过儿童发展监测评估，生成个性化发展报告，帮助教师精准制定个性化的游戏方案。

（托育尚贤院相关应用智能服务了解底部二维码可联系）

关键是培养教师“定义问题”的能力——让教师明确“需要智能工具解决什么问题”，避免陷入“为智能而智能”的误区。

生态迁徙：从“独自生存”到“共生共存”

演讲中“哨刺金合欢与蚂蚁共生”的案例证明：生态干旱时，“抱团”比“独行”更易存活。托幼机构可构建三层“共生网络”：

行业内共生：与3-5家非竞争关系的托幼机构组成“联盟”，共享部分师资、共用部分教具、联合招生，降低单个机构的运营成本。

跨行业共生：除常规合作外，深化与专业机构的绑定——和妇幼保健院、儿童医院达成“绿色就诊通道”，为幼儿提供优先体检、急诊指导服务；与儿童书店合作“图书漂流站”，每月更新绘本资源，丰富教学内容。

社群内共生：融入社区生态，承接街道“普惠托育”项目，获得政策补贴的同时扩大品牌影响力；招募“家长志愿者”参与活动组织，既降低人力成本，又增强家长归属感，形成“机构-家长-社区”的良性互动。

刘润在演讲结尾强调：“大迁徙不是逃跑，而是为了找到更适合的生态位”。对托幼园长而言，面对新生人口下降的“干旱”，与其困在“内卷降价”的泥潭里，不如主动开启“迁徙”——用认知把握趋势，用品类满足需求，用价值打动用户，用模式拓展空间，用智能提升效率，用生态抵御风险。在这场行业进化中，能率先完成“迁徙”的机构，终将成为新生态里的“优势族群”。

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