最航运 | 进一步解码德迅！节流、裁员、收购、运价与市场竞争全景！

1/ （只看正文可直接跳第三段开始）我是最航运丹尼斯。今天一整天都在华大BGI杭州，回宁波的路上看到昨天文章又被小人举报无了，真是无语。每天内容都是客观中立、正能量的行业系统性分析， 平台审核团队，最航运公众号内容仅供外贸航运物流行业参考， 相信我方智慧和支持我方决策不给国家添乱。看来以后公众号上只能远远避开可能的敏感话题，更多更新我会放在「最航运知识星球」。

2/ 续从 10月13日 然后我在10月24日中午知识星球和晚上公众号 我说“ 不过到了今天开始提醒中美谈判预期的波动和挺价目标现实兑现率的问题，注意风险控制。” 今天被删了文章，码字积极性受打击，不想新的主题了，系统性分析框架和变量监测工具可见前序推送。

3/ 今天就一起来看下，本来准备周末发的德迅和DSV第三季度财报QA，今天先发德迅。

问： 成本削减计划将涉及哪些职能？这是针对需求下降的调整，还是结构性变革？ 公告中提到约5000万瑞郎的设施缩减费用，哪些设施将关闭？是否有地区性业务会消失？

Markus Blanka-Graff（CFO & 管理委员会成员）：

关于成本削减：

• 本轮削减主要针对结构性成本（structural cost），包括管理层优化和运营地点调整。

• 同时会根据自动化进展和共享服务中心（global/shared service centers）优化运营人力。

• 目标是对运营成本、结构性成本和管理开支进行更深层次削减，不存在“某个职能不受影响”。

关于设施优化：

• 节约主要来自整合运营网点（国内外网络地点），提高网络密度，减少网点数量。

• 这种做法在低货量时期属于行业常规，通过减少网点数量来降低人员和场地成本。

关于商业/销售团队：

• 商业端不会大幅削减人员，尤其是中小企业（SME）客户部门。

• 海运部门：45个客户服务中心，约700名专注SME客户的销售人员，保持不变。

• 将加大对高增长垂直市场（如超大规模云计算客户、空运市场）的投入，已有明显市场份额提升。

• 将逐步减少对增长乏力的领域投入，如汽车、部分工业和亚洲出口美国的太阳能板业务。

总结就是：

• 运营端削减、网点整合 → 降本增效

• 销售端保持核心团队 → 保持业务增长潜力

4/ 问：成本削减目标至少2亿瑞郎，是否预留了上行空间以应对市场进一步恶化？还是说目标本身保守，实际可能超出？对2026年海运运力趋势和需求恢复对运价的影响有何预期？

Markus Blanka-Graff（CFO）：

• 2亿瑞郎的成本削减是可达目标（ambition & target），以现有计划来看是可实现的。

• 如果2026年市场环境进一步恶化，公司会继续推进成本削减，不会停下来。

• 换言之，当前计划不是“全部可削减”，公司有余地应对更不利的商业环境。

关于成本效率与数字化：

• 成本效率计划同时关注数字化生态系统。

• 公司正在早期探索利用大型语言模型（LLM）和数字化代理（digital agent），以降低服务成本。

• 未来将进一步识别可通过数字化降低运营成本的领域。

关于海运运力与需求：

• 市场运力过剩明显，不利于运价提升。

• 中国至美国航线第三季度主要客户群（大客户）运量同比下降约 25%-26%，中小客户下降较小。

• 运价回升需要市场大客户运量明显回升。

• 预计2026年新增运力约占整体市场 6%-9%，要扭转运价压力，需求需显著增长，尤其是美国市场。

总结就是：

• 成本削减方面： 目标可达，市场恶化仍有上行空间，公司会继续推进，并结合数字化手段降低成本。

• 海运运价方面： 运力过剩 + 大客户需求下降是主要压力，要回升需大幅需求增长。

5/ 问：如果未来一年海运运价持续承压，运价是否还会进一步下滑？公司是否有机制保护运价，同时推进市场份额增长？关于公路运输，竞争对手提到市场正在稳定，你怎么看？目前公路运输的趋势如何？

Stefan Paul（CEO）：

关于公路运输趋势：

• 今年大型国内网络运量下降约 6%-7%，主要集中在法国、英国和德国，德国最严重。

• 最近出现轻微稳定迹象：9月底开始略稳定，10月略好于预期。

• 但目前尚未出现拐点，网络运量仍比往年低 3%-4%。

• 总结：市场有所企稳，但不能称为明显回升或拐点。

关于海运运价：

• 当前运价已处于非常低的水平，毛利中的贡献已大幅压缩，基本接近本周期潜在区间底部。

• 仍属于周期性行业，未来波动不可避免。

• 公司策略聚焦于：

• 1. 提升中小企业（SME）市场份额，该部分运价较高，并已实现环比增长。

  2. 每票货物提供更多增值服务，例如陆运端的增值服务等。

6/ 问：第四季度毛利/TEU（GP per TEU）是否会与 Q3 持平？外汇因素是否已充分计入？ 服务部分毛利能否保持稳定？特别是在运量结构变化、IMC并购和约20%货币贬值背景下，有何信心？ 空运部分第四季度高峰季和毛利/吨（GP per tonne）预期如何？

Stefan Paul（CEO）：

关于海运毛利/TEU 和服务稳定性：

• 大客户运量大幅下降，尤其是出口美国的部分行业，公司影响有限。

• 信心来源：

• 1. SME中小企业市场增长持续，增长率已达两位数。

  2. 公司已设立45个客户服务中心，销售团队是历史上最大规模，SME市场占比超过50%。

• 因此有望在第四季度及未来几个季度维持一定毛利水平，不会显著下滑，但不能完全保证（受市场动态影响）。

关于空运毛利/吨：

• 市场份额增长预计在第四季度继续，尤其是普货领域。

• 电子商务需求继续下滑，不再提供支撑。

• 两个主要增长垂直市场：

• 1. 易腐货物（perishable）

  2. 超大规模云计算半导体（hyperscaler semicon）

• 高峰季效应不明显，市场不会额外支撑运价，预计第四季度毛利/吨保持稳定，不会进一步下滑。

关于第四季度外汇影响和其他服务：

• 外汇压力还会持续一个季度。

• 原因：财务合并按年均汇率进行计算，而美元兑瑞郎仍在0.79-0.8水平，因此在下一季度仍会有FX影响。

• 同时，起运地和目的地的增值服务也在毛利贡献中起作用，有助于维持GP水平。

总结就是：

• 海运 GP/TEU：大客户下降压力存在，但SME增长与增值服务有助维持稳定。

• 空运 GP/吨：高峰季效应不明显，普货和特定垂直市场增长可维持稳定毛利。电子商务需求继续下滑。

• 外汇影响：短期仍存在，但对长期毛利可控。

7/ 问：成本削减计划2亿瑞郎是否充分？占可控成本比例约3%，是否只是覆盖通胀？如何解释过去几年利润快速下滑的原因，以及未来如何恢复正向增长轨迹？ 财务杠杆问题：净债务/EBITDA已在1.5-2倍区间，愿意让指标升高到多少才会采取紧急措施？ 除成本削减外，是否还有通过收入/毛利端提升盈利的空间？

Stefan Paul（CEO）：

关于成本削减：

• 需要区分业务板块：海运、空运和公路物流的可控成本约40亿瑞郎。成本削减主要针对这部分，因此削减幅度远高于3%。

• 合同物流（Contract Logistics）成本与客户合同执行直接相关，随业务增加而增加，与本次成本效率计划相对独立。

• 成本计划从今年8月开始识别，若未来有进一步需求，公司也有能力采取更多措施。

关于盈利改善（毛利/收入端）：

• 盈利改善不只依赖成本，还通过毛利端（GP）管理实现：

• • 调整定价和聚焦高收益业务（SME市场、空运半导体、超大规模云计算客户、工业及非易腐货物/hard cargo）。

  • 提供增值服务（value-added services）：包括报关、转运、白手套服务、港到港/机场到机场前后端服务等。

• 销售团队持续聚焦高收益业务和增值服务，以抵消港到港/场到场运价压力。

关于财务杠杆与现金管理：

• 当前净债务/EBITDA约1.5倍。公司偏好维持小额净现金（net cash）。

• 未来将更加关注自由现金流生成，尤其是目前净营运资本（NWC）强度为5%，略高于历史区间 3.5%-4.5%，主要因空运包机业务占比增加。

• 公司计划逐步恢复净现金中性，但不会立即完成，仍是长期重点管理事项。

8/ 问： Apex收购在第四季度的预期表现如何？EBIT贡献大概多少？ IMC收购情况如何？利润和海运毛利/TEU（ex IMC）表现如何？是否仍在CHF400左右？ 自由现金流与营运资本（working capital）为何仍高于预期，未完全恢复？

Stefan Paul（CEO）：

关于 Apex：

• Apex 主要在跨太平洋和电商业务，目前运量下降较明显。

• Kuehne + Nagel 利用 Apex 作为承运方（carrier）运营：

• • 例如在越南河内设有14个专注于高科技、超大规模云计算、半导体客户的包机运营，由Apex运营，运力用于美国市场。

• Apex当前利润率承压（业务结构偏向美洲和普通货物）。

• 长远来看，Apex的包机能力将有助于未来在高收益垂直市场（hyperscaler）增长。

关于IMC和海运毛利：

• 战略上，IMC 与 KN 陆运业务整合良好。

• 海运毛利/TEU：

• • IMC 对毛利贡献约 CHF 50，外加 CHF 22 的外汇压力，总体约 CHF 370。

  • 考虑美元汇率影响，仍接近 CHF 400。

关于自由现金流与营运资本：

• 疫情期间运价和营运资本需求异常高，目前已过。

• 当前高营运资本主要因空运包机业务（charter business）占比增加，而非传统客舱货运（belly cargo）。

• 公司将持续管理应付账款（DPO）和应收账款（DSO），并优化现有业务模式，以控制营运资本。

关于 hyperscaler 毛利：

• 半导体和高科技领域，特别是超大规模云计算客户端到端毛利高于集团平均水平，显著高于易腐货物（perishables）。

关于 Apex 交易及 Partners Group：

• Apex 交易涉及 PG 的卖出期权（put option），不是公司主动出售。PG在夏末行使了该期权。

• 收益与经验：

• 1. 对 Apex 的 M&A 发展机会、业务运营方式有清晰了解。

  2. 从专业合作伙伴 PG 的管理中获得宝贵经验，尤其是在亚洲市场运营。

• 财务角度：估值公开披露于财报中，基本是基于公司财务表现的倍数（multiplier）。

• 总体来看，这段合作在战略上非常有价值，公司对此感到满意。

10/ 问：Apex 与 Partners Group 合作终止后，亚洲 bolt-on 补强型收购管道情况如何？相比一年前是否不如预期？ DSV 与 DB Schenker 整合后释放的运量，公司是否已受益？

Markus Blanka-Graff（CFO）：

关于 Apex bolt-on 收购管道：

• Partners Group 在合作期间提供的潜在收购目标可视性和质量明显高于公司内部。

• 目前潜在收购目标仍在管道中，未来12–24个月可能会有行动。

• 公司对bolt-on补强型收购模式保持积极看法，认为通过可靠合作伙伴可以获得高性价比和未来业务增长机会。

关于 DSV / DB Schenker 运量释放：

“看数据，如果比较第三季度海运总量——包括两家公司DSV/DB Schenker和我们KN自身的总量——你会发现现在几乎持平。接下来几个季度乃至几年，将会很有意思，看看谁能够更好地利用客户资源为自己带来收益。”

• 德迅已从DSV/DB Schenker整合中受益：

• • 空运和公路业务尤其是在美国，通过白手套服务和增值服务获得新机会。

• 海运抢占运量的节奏较慢：

• • 海运通常一年一次或少数 RFQ（报价请求）周期，需等待下一轮 RFQ。

  • 空运市场决策更快（月度或季度），运量分配变动更明显，因此短期更易受益。

11/ 问：SME（中小企业）业务能提高每 TEU 毛利（GP）并最终影响 EBIT 吗？ 之前提到 SME 的 GP/TEU 是平均值的 1.8 倍，但成本也更高，这一情况随时间如何变化？CHF 2 亿成本削减计划是否有所涉及？

Markus Blanka-Graff（CFO）：

• 关于 SME 的盈利性：

• • SME 确实有两个特点：毛利高，但 服务成本也高。

  • 目前的成本削减计划主要针对不会影响服务质量的区域，因此SME服务质量不受影响。

  • 1.8 倍 GP/TEU 的数据依然有效，转换率（转化为 EBIT 的比例）大约 30%–35%，符合公司预期。

  • 只要保持高服务质量，客户忠诚度高，SME业务会继续增长。

• 成本优化与效率提升：

• • 自动化、数字化或精简执行流程中的任务，会提升SME客户的盈利性。

  • 这些优化对客户体验没有负面影响，甚至可能改善服务。

  • 总体来看，SME 的商业价值仍然非常有效。

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