库存高企、盈利承压，汽车经销商艰难求生

长期以来，库存高企、利润下滑、客源分流都是悬在众多经销商头上的“达摩克利斯之剑”。

这一困境在近年不仅未见缓解，反而呈现出波及范围更广、影响程度更深的趋势。从行业巨头如中升集团、永达汽车、广汇汽车，到遍布各地的中小型经销商，无不面临严峻考验。

在不少从业者看来，行业的“寒冬”仍在持续，回暖之日尚未明朗。

卖车不赚钱，亏损成常态

传统经销商的盈利结构主要由新车销售、金融保险业务返点、售后维修及零配件改装等板块构成。过去，尤其是2020年之前，新车销售是利润的核心来源，部分合资及进口品牌甚至可通过品牌溢价或加价销售获取丰厚利润。同时，经销商多采用车辆质押融资的方式，从银行获取资金用于向厂商提车，依靠快速周转实现资金回笼与盈利。

然而，随着市场竞争日趋白热化与价格战的频繁上演，传统经销模式下的价格体系与资金循环路径受到严重冲击。作为直面终端市场的关键环节，经销商被迫卷入激烈的市场搏杀。亏损门店数量持续增加，部分经销商甚至面临生存危机。

有统计显示，2024年全国共有超过4400家4S店退网，相当于日均约12家门店关闭。全行业亏损面超过50%，4S店总量自2021年起首次出现负增长。进入今年上半年，超过1200家4S店陷入经营困境，仅27.5%的门店完成预设的销售目标，逾七成经销商难以达成预期业绩。

此外，根据中国汽车流通协会发布的调查数据，今年9月汽车经销商综合库存系数为1.35，环比上升3%，同比亦小幅增长。尽管该数值尚处于1.5的警戒线之下，但全国经销商库存总量已达304万辆，较8月份增加约10万辆，库存压力仍在累积。

多重挑战叠加

经销商库存压力的背后，是汽车市场结构性与趋势性的深刻变化。首先，门店客流量增长面临瓶颈。据多项调研，自然到店客流的减少与线上线索转化效率偏低，是经销商普遍反映的难题。这既与品牌竞争加剧、市场分流有关，也反映了消费者购车习惯的转变，越来越多用户倾向于线上选车、比价，但线上引流至线下成交的转化路径尚未完全打通。

其次，价格竞争持续挤压利润空间。在市场整体增速放缓的背景下，各大品牌为稳固市场份额，频繁推出促销政策。经销商为完成厂商制定的销售目标，不得不参与价格战，即便亏本销售也要维持销量，否则可能面临来自厂商的更严厉考核与处罚。

此外，市场供需关系发生根本性转变。随着新能源汽车渗透率快速提升，传统燃油车面临日益严峻的挑战。在新旧动力技术切换期间，消费者的持币观望情绪加重，进一步加大了库存消化难度。同时，部分主机厂的生产计划与终端实际需求存在脱节，也是导致经销商库存高企的重要原因。

目前来看，高库存对经销商最直接的影响是资金链紧绷。以单车平均价值15万元估算，当前304万辆的库存占压资金高达4560亿元。这部分资金多来源于银行贷款等融资渠道，持续的利息支出不断侵蚀着经销商原本就已微薄的利润。

更严峻的是，为加速资金回笼，经销商往往被迫加大促销力度，从而陷入降价—亏损—再降价的恶性循环。而价格倒挂，即销售价格低于进货成本，已成为行业普遍现象。这意味着，每卖出一辆车，都可能带来直接亏损，但为了获取售后维修、金融保险等后续业务的收益，经销商又不得不维持一定的销售规模。

同时，库存压力也加剧了经销商与主机厂之间的紧张关系。主机厂为达成自身销售任务，往往将库存压力向经销商环节转移，而经销商则苦于难以消化超出市场容量的库存。这种矛盾在市场下行期尤为突出，甚至导致部分经销商选择退网或转换品牌代理。

从行业整体视角看，持续的库存压力也在推动汽车流通领域的洗牌与整合。抗风险能力较弱的中小型经销商面临被淘汰出局的风险，而大型经销商集团则凭借其规模优势、资金实力与资源整合能力，持续扩张市场份额，行业集中度逐步提升。

个人看来，在这样的市场背景下，传统经销商唯有主动变革，方能适应新环境，赢得生存与发展空间。其中拓展二手车业务、深化汽车金融与保险等衍生业务，探索线上线下融合的新型营销模式等，都可能成为经销商未来重要的增长点。

车叔总结

总的来看，当下汽车市场的深刻变革，正推动经销商角色与功能的重新定义。当前所见的库存压力，仅是行业深度调整过程中的一个侧面，其背后是整个汽车流通体系的重构与升级。对经销商而言，挑战固然严峻，但危机中也蕴藏着转型的契机。只有那些能够正视现实、主动求变、不断提升自身运营效率与服务能力的经销商，才能在市场洗牌中站稳脚跟，迎接未来的新机遇。