家居行业如何突围？

2025年9月，砺金智数管理合伙人由嘉先生出席了在扬州举办的《2025家居家装行业存量突围实战研讨峰会》并进行了精彩分享，内容如下：

一.转型or出局 - 新时代需要新能力、新标准

在地产行业进入新常态的今天，作为“地产下游”行业的家居建材行业在过去几年已经感受到了寒意，同时作为家居建材企业的重要渠道专业家居建材卖场也经受着前所未有的挑战。

作为家居建材行业的从业者，一方面都经受着销量下滑、毛利受损、运营成本高居不下；另一方面，品牌方与经销商的博弈，让许多经销商库存高企，苦不堪言，品牌方增长花钱却没有效果。

然而就算在当今的环境，还是有人通过不停地试错在市场抢得存量，逆势成长。由嘉先生指出，这些表现好的品牌或经销商做对了如下几件事情：

1.全渠道获客，不动就等于在“等死”

门店已经不是唯一的主战场，从通过在门店等转化，到通过外拓找需求，线上抖音小红书等新兴渠道的内容营销获客，线下更大范围的异业合作引流，甚至是跳脱专业卖场去小区、去商业综合体找到合适的投入产出模型，只有多管齐下才能在整体市场低迷的时候，找自己的“增量”客户，而往往这些“增量”就是你比竞争对手更早的接触到客户。

2.不要只想着成交，和客户做朋友

精细化管理，珍惜每一个有需求的客户。客户购买产品的三要素，认可品牌、认可产品、认可销售，在一个客户接待跟进的流程中，用朋友的心，品牌讲好、产品讲好、服务做好会大大增加成交的可能。一味简单粗暴的促销话术只会适得其反，然而在业绩压力巨大的今天，能重新把客户服务放在的第一是需要魄力和勇气的。

3.抓单值，薄利才能多销

帮助客户提供一站式选品，从产品到场景，从场景到交钥匙，解决客户的麻烦，让客户获得便利与实惠，是提高坪效最显而易见的抓手，这需要品牌和经销商都能理解多销需要薄利，少看毛利率，多看单一成交客户的毛利额，通过提高成交率去对冲获客的平均成本。

从运营的角度，新常态下的三大变化，需要从业者深刻理解，围绕客户提供价值去发力，更早的服务客户、更好的服务客户、给客户提供便利和实惠，才能真正获得认可。那些不基于产品和服务力的品牌会慢慢失去竞争力，那些靠“促销套路”去卷的经销商会失去市场。

二. 不要把互联网用成了促销工具

许多家居建材企业已经知道了互联网的重要性，也都开始抖音、小红书的获客，甚至动辄上亿预算的投放。

的确，抖音本地生活这两年会是小风口，小红书成为了与客户沟通重要的有影响力的平台，然而大多数企业还是将这些平台当成了促销工具。签好了，脑子没变。互联网平台的兴起，不是多了一个渠道，而是彻底改变了当下年轻人认知产品、认知品牌、消费决策的思考链路。

过去步步高时代，大手笔的电视广告、户外广告就能获得品牌声量，消费者会认为有钱做广告的品牌不会差。现在，更多人会看实在的看产品力、看用户口碑、看相对第三方的垂类大V的解读，而且所有获得的信息，消费者会用自己的逻辑去分析，如果不自洽就不值得相信。那些用一句话口号砸广告就想获得成功的企业，只会白白浪费钱。品牌去媚，产品为王，本分的态度和真诚的服务才能获得客户的信任。

在互联网平台上，要多做内容营销，没有“种草”的过程是不会有成交的可能，通过这些消费者高频使用的平台，把自己的品牌、产品、服务的“故事”讲好，通过充分的了解、自洽的论述和经得起口碑考验的表现，去获得心智。

结语

由嘉先生认为，在新常态下追求逆势增长，不如锻炼新的肌肉，那些在红利时代成功的企业，在退潮后，要对自身的组织能力全面的客观的审视，补短板、练新的能力，与经历过若干轮价格战的家电行业相比，家居行业还是“幸福”的存在，那些先自我改革的企业与品牌，也许能通过这一轮市场调整的契机抢夺更大的市占率。

由嘉先生是砺金智数管理合伙人

曾任某家居行业上市公司首席运营官

曾任毕马威管理咨询民企业务主管合伙人