GPU贸易警示录：从暴利到薄利，智算赛道门槛浮出水面

“24小时能成单的红利期不再。关系、资金和运维，什么是这门重资产贸易的真壁垒？”

作者丨赵之齐

编辑丨胡敏

林宇至今仍记得，2023年算力市场的那场疯狂：

即便是半夜两三点，微信也还在不断弹出客户对接需求的新消息。那时人们怕的不是贵，而是缺货，大家顾不上纠结价格高低、也来不及担心合作有坑，一天之内签单打款的情况，时有发生。

那是属于GPU的黄金时代：一台机器的利润动辄五六万，极端情况甚至能到上百万，每个科技群都在追问算力货源，人人都想分一杯羹。

刘庆就是在那股热潮的吸引下，一头扎进这个领域。此前他在二线云大厂工作了4年，带过15个销售，做出年业绩近3个亿的亮眼成绩，但业绩蹭蹭上涨的同时，薪水却没有多大改观。

不甘于此的他，转身投向GPU贸易，起初靠“倒卖”算力卡和整机赚差价，后来开始搭建算力池。

但黄金时期就像一场短梦。如今，成单周期逐渐拉长，GPU贸易商正在经历残酷洗牌，活跃在算力群里的“有GPU资源”头像一个个消失。今年年初入行的销售陈立，直到九月才开出第一单，且仅仅是配件。（算力厂商真实生存情况到底如何？欢迎添加作者微信Ericazhao23交流。）

“今年做GPU贸易生意的，恐怕90%都会死掉”，刘庆感慨。

当热潮退去，门槛才显形。这几年涌入智算赛道的人，谁是真玩家？谁是跟风者？又是谁能活下来？

01

入局者众，各有神通

许多跨界做智算的人，手里大多攥着至少一张“入场券”：要么是能打通资源的关系网，要么是能重投入的真金白银。

入场条件一：强绑定的关系网

在算力行业，“有货”是第一要义，谁有拿到核心货源的好渠道，谁就抢占了先机。

深圳一家算力公司老板，曾在通信行业深耕多年，积累了原厂资源。转行做智算后，他平日里至少四分之三的时间待在海外，一边跑通供应链渠道，一边维护原厂关系。靠着这份投入，公司成立才一年多，就已进入了英伟达的白名单，甚至能订到最新的GB300期货。

类似的故事并不少见：有上市公司成为大厂B200集群的重要交付方，背后离不开老板与英伟达的深厚关系；有些算力创业公司则是脱胎于大厂，背后依托英伟达关系网，以独立主体身份来承接原东家的订单。（类似算力厂商具体情况如何？欢迎添加作者微信Ericazhao23了解。）

如果说渠道关系决定“有没有货”，那客户关系就决定“货能不能卖出去”。

智算大单的完成，通常不是在销售的会议室里，而是在老板们的饭桌上，伴随某些权益置换。

算力从业者周毅所在的公司，凭借其老板早年在科技、媒体等领域积累的丰厚人脉，2022年入局算力时，就拿下了“大模型四小龙”客户，还通过投资加深绑定。即便后来团队独立创业，这些客户仍是稳定的大单来源。

而普通销售的关系突破口则在“大倒爷”身上——他们同时对接多个主体，有源源不断的需求订单。曾有与“大倒爷”打好关系的销售，在两个月能卖出80台H100，一个季度的工资加提成近乎上百万。

相比下来，那些没资源、没人脉的算力销售，常常会发出这样的困惑：“现在市面上到底是谁有需求啊？”

入场条件二：雄厚资金底气

资金，也能直接砸出算力的入场路径。

一些传统领域的公司瞄准智算赛道的热度，选择用资金“抄近路”：收购现成的算力厂商，或斥资建设算力中心，以此快速贴上“AI”标签。

比起低调拿单，他们更热衷于在平台“流出”订单消息，以撬动二级市场股价。

但高投入意味着高风险。2023年前后，陈立的朋友也拉他一起卖算力，出于谨慎，他做了个模型，按照A100、H100、A800降价20%，以及4090降价30%的幅度计算，账面上勉强能盈利。

但实际情况是，这两年服务器价格的跌幅是他当时预估的两三倍。在服务器价格最高点买入的人，很长时间都难以解套。

关系+资金=大厂客户？

当“关系网”与“资金”条件共同叠加，才有机会触达智算市场的核心：大厂订单。

大厂订单极具隐蔽性，需求大多会依赖自己内部供应链体系，供应商公司“几天就会换一个名字”——即便知道了他们是谁，可能一个月后公司就消失了。

而大厂筛选外部供应商也格外严苛，通常倾向选择大企业或上市公司，并要求采购货源路径证明和资金证明。确定合作后，他们会通过壳公司签约，对接人多为P6、P7的级别，中间层层主体阻隔，以确保大厂的信息安全——但硬币的另一面就是，这会让签约厂商的合作“安全感”大打折扣。

不过，与大厂合作就像与白鲸共舞：小公司可能借此一跃而起，也可能连人带船被其庞大身躯掀翻。

行业人士观察到，有大厂签单初期常常广撒网，四处签“框架协议”，让大家拿着协议去攒局；还有大厂做算力出海前，会在国内广纳集成商，再根据具体方案选人。他们的需求往往会拆分成多个单，有大厂去年的H100就分为5-10个单，每个订单一两千台，抢订单者众，厂商“陪跑”是常态。（更多大厂算力订单现状，欢迎添加作者微信Ericazhao23互通有无。）

即便签下订单，与大厂的合作也并非就“一劳永逸”，他们对保密性和交付质量的要求极高。过去，泄露订单信息导致大厂退单、或机器送到机房后发现组不成集群导致合作破裂的情况，并不少见。如果交付不如预期，大厂还会毫不犹豫地发警示函，甚至起诉。

今年以来，阿里等大厂已经开始清退不达标的供应商，宁愿罚则赔钱，也要保证接下来的供应圈子“小而精”。

这条曾被视为“低门槛高盈利”的GPU销售赛道，在两三年内涌入大量参与者，人满为患。算力价格战苗头已现的当下，从业者正面对怎样的生存挑战？

02

转型之路，荆棘丛生

入场智算容易，活下去却很难。

设备门道深，外行易翻车

“去年行业里，90%的人可能连机器长啥样都没见过”，澜启智算的业务负责人郑万利发现，很多所谓渠道方，只要听到“见个面”或“去仓库看货”等请求，就会人间蒸发。

前几年便转型做智算的林宇，曾碰到过一个堪称离谱的设备“坑”：当时有企业手里压着一套256台H200的算力集群，为了尽快盘活资产，已经把租金压到极低，可即便如此，也租不出去。

他们百思不得其解——直到林宇看到设备详细配置，原来，团队选型时完全没考虑组网结构和成本因素，导致设备变成了“四不像”：例如，主流CPU配置是8558，但这套集群配的是性能更低的8358；内存规格也大幅缩水，从192GB降到64GB。

这样的“非主流”配置难以满足大集群客户的需求，但若改配，一台机器的两颗CPU就可能需要十几万；且服务器更新换代飞快，一旦压货，风险更高。没搞懂基础设备信息，就相当于在智算行业“裸奔”。

从房地产转行SaaS、再跨界到智算的郑万利，对此也深有体会，于是，他下决心恶补设备知识。

事实上，比起大多数转行的人，他已是幸运：所在公司背后有持卡超三万张的集团撑腰，不必从零开始积攒算力资源。但即便如此，起初的学习曲线依然陡峭——

前三个月里，郑万利每天对着电脑或手机屏幕，艰难地啃下设备型号、性能参数、组网结构、投资回报测算等知识。可英文底子薄的他，面对英伟达官网、AI领域论文等英文材料，时不时就要打开翻译，十几分钟可能才读下来几行，“脑袋都要爆炸了”。

第一次和老板去复旦大学拜访MOSS模型的研发负责人时，整整一小时的交流里，他插话不超过三句，“因为完全不懂”。

终于把理论啃下来后，真正到了实践环节，新的困难又来了。

客户穿不透，高层壁垒难破

刚转型时，郑万利在智算领域毫无资源，只能疯狂跑客户：出差十几天，每天见三四个客户，累到晚上吃不下饭，是常态。

可智算项目金额动辄百万，往往需要更高层、甚至一把手决策。缺少高层资源铺路，跑客户的努力可能白费。

“我是个很骄傲的人，业务能力很强，但我从没试过几个月没开单”，郑万利反复用“痛苦”一词，形容初转型做智算的那半年。事实上，入职半年左右才开单，对跨界销售而言并不罕见。

同样在智算业务里碰壁的还有林宇。他之前和大公司谈合作时遇过一个项目，要开三个会进行决策，理论上一周内就能完成，可偏偏每个环节都要上报领导审核，一层等一层，硬生生拖了三个星期。

“等他们走完流程、上报到一二把手后，我手头的货都没了。”

更棘手的是业内人口中的“刺激消纳”陷阱：有公司会承诺高额的总消纳量，但实际却层层转手到上市公司、算力公司、AI公司，链条拉得很长，最后真出问题，“官司都不知道找谁打”。

终端难以穿透，有时几个销售跟进各自的倒货方许久，最后才发现他们的终端是同一个客户——到手的鸭子飞了，前期投入的时间和精力全部白费。

吃过亏的从业者，现在谈合作前都会多一道心眼：反复确认最终的用户方。

大厂压价、小厂白蹭，盈利仍难

计划打成本差价的张彬，去年在东南亚捕捉到一个看似可行的机会：

当时他了解到，从东南亚原厂采购H100，单台成本约233万元，对比国内市场价大概235万元，一台有2万元左右的利润空间。看准时机，他果断入手囤了一批货。

可现实很快给了他一记重击：囤货后，大厂方却只愿意以231万元的单价收购。

卖了就会亏，但若是不卖，重新寻找需求量大、且交货信用有保障的客户，又不知要猴年马月。反复挣扎后，他只能硬着头皮接下订单。

更离谱的是，还有大厂会让厂商承诺十年、二十年的长期优惠，优惠年限远超项目负责人的任期，后续承诺根本难以保证。

而有些小公司则会打“免费测试”的算盘——小模型训练耗时不长，有时东蹭一点、西蹭一点，借着测试的名义，就完成了一个小模型的训练。无奈之下，有的厂商只能把收费门槛前移，在测试环节便开始收费。

就算一切谈妥，服务器市场价格波动一旦超过20%，便可能触发违约风险。张彬曾和某云厂子公司签了五年兜底合同，报价已经压到成本价，甚至贴了电费，结果机器准备好，眼看离交付只剩四天时，客户跑了。

不过，行业的迷雾，不只弥漫于厂商侧。

很多客户只是想要设备，对自己的核心需求，例如网络、平台软件、存储配置的匹配要求，都不甚了解——要知道，在训练任务中，任一环节存在短板，就可能卡死整个效能。

更有甚者，认为“买算力=买机器”。在他们眼中，组网、光模块、交换机、存储、业务管理网搭建等复杂配套，全是算力方该默默扛下的“隐形劳动”。

林宇初入智算行业时也战战兢兢，总怕客户会识破自己是新手，然而，独自跑了几趟客户后，他有些哭笑不得：“客户其实没比我懂多少，这个行业里特别专业的人，没那么多”。

03

淘汰赛生存法则

两年前，算力利润还高到令人咂舌，林宇拿下“一天签单”的记录后，一度有些难以置信：“算力生意这么好做吗？”

但热潮很快退去。随着越来越多玩家涌入，客户变得精明，成单逐渐回归ToB常态周期的同时，“终止算力合同”“放弃算力收购”的新闻频频曝出。例如，服装企业安奈儿放弃收购算力服务商深圳创新科；味精企业莲花控股叫停新华三318台GPU服务器的交付，寄予厚望的算力第二增长曲线已经放缓。

竞争愈发激烈，林宇明显感觉订单难拿了。他心里渐渐犯起嘀咕：自己手里是囤了机器，但真要论核心竞争力，好像没什么拿得出手的优势，再这样下去，算力怕是要砸在自己手中，变成让人头疼的烫手山芋。

如何突围，成了跨界者的共同难题。（更多算力厂商破局妙计，欢迎添加作者微信Ericazhao23探讨。）

郑万利的能力短板，是在和云厂商谈合作时暴露的。“一开始大厂给出来的技术参数要求，我连看都看不懂”，后来，他渐渐意识到，大厂真正在意的远不止设备本身：配套设施是否完善、电力与网络保障是否稳定、运维响应速度有多快、应急处理能力是否达标……这些和后续服务质量绑定的细节，才是决定合作能否落地的重要因素。

为了啃下大厂订单，他和团队开始强化运维和运营能力的建设。也是在这过程中，他发现算力行业和商业地产有着惊人的相似之处：

住宅是ToC生意，基本“建好就能卖”，但商业地产需要品牌组合、业态规划和强大的运营能力做支撑。如果用建住宅的逻辑去做商业地产，就很可能导致项目烂尾。

算力行业也是如此：起初，大家以为只要把设备买回来、组网，就能出租赚钱；可真正接触业务后才发现，大客户更看重运营运维能力。郑万利也深有感触：“如果客户只在乎那点价格，就说明不是优质客户，因为他们的业务朝不保夕。”

但多位业内人士都向雷峰网坦言，“运营运维” 恰恰是最难的部分：运维涵盖IDC、硬件、网络、云端软件与安全层，运营则更关注产品与资源的整体管理，这些都需要至少三年以上经验的团队来支撑。这也是为什么，很多公司兴冲冲自建了机房，最后却跑不起来。

除了打磨运营能力，大家摸索出的第二项生意经，是学会押注潜力客户。

林宇转型做智算后，比跑通算时多了个动作：深度对接各类AI孵化器。

在他看来，AI时代里下一匹黑马会从何诞生，难以预料。他希望尽快识别出有潜力的客户，甚至还会用VC视角，对评估后业务价值高的初创，给予算力上的合作优惠。毕竟，押中有潜力的小公司，就相当于给未来的自己养超级客户。

而在国内价格战厮杀下，“算力出海”也成了不少厂商眼里的新出路。

“很多头部IDC厂商的人现在都出海创业，因为这行门槛不高，有渠道、有钱基本就能起步”，有算力业内人士说道。

外部条件上，东南亚、中东等地几年前算力基建发展还较弱，张彬所在的公司，就计划在海外建设数据中心，大家统计发现：两年前东南亚算力规模总体加起来还不到100兆瓦，而中东超过十兆瓦的数据中心不超过三个。

这样算下来，目前在中东建数据中心的利润率可以接近20%；甚至，他在东南亚的朋友，根据泰国的气候优化主板和存储后，在当地H200机房月入曾达五万美元。

而国内厂商的“高性价比”与“极致服务态度”，也是在海外的有力招牌。据了解，国人出海创业的其中一个趋势，便是把数据中心集装箱化、预制化，运到当地后，在一两个月内搭建完成，大大缩短项目周期。

但风险也同样存在。“先建设、后销售”的模式，依然会让数据中心面临消纳的不确定性，据了解，有些扬言已出海的IDC厂商，只是在当地建设了个空机房、迟迟不敢安置设备。保险起见，目前许多算力厂商还是绑定大厂客户出海。

这也并非易事。一方面，要打通产业园开发商、政府人士等相关人脉资源；另一方面，与大厂谈海外项目时，也要与当地的机房租赁运营商同台竞争；而为了满足部分海外地区（如日本）的合规要求，厂商还可能需要在当地临时成立“快闪公司”。

相比之下，张彬的团队显得从容：他们早就在中东提前准备好土建、水电资源，还获得了当地离岸数据传输的审批资质，帮助客户把数据传输回国；加上美国今年决定落地“中东版星际之门”以及当地“大模型追赶”的热潮，他们对未来中东市场的发展充满信心。

04

结语

事实上，做算力生意的信心，也大体来源于此——提前储备资源，加上长久耕耘的耐心。毕竟，重资产赛道没有奇迹，只有“提前量”。

多位从业者都观察到，那些缺乏核心能力、只想赚快钱的玩家已逐渐被算力市场边缘化，如今能站稳脚跟的，大多是踏实肯干的人。而面对利润已渐趋常规的服务器市场，业内人士对当前准备入局的人提出的建议是：尽量入局最前沿高端的服务器，才能保证之后更高的残值。

往后，在具身智能和推理算力完全爆发的前夜，谁能先迭代基础设施、提升技术能力，以接住未来这波“流量”，将是下一波竞争的决胜关键。

今年3月，郑万利去上海拜访一位斯坦福大学计算机专业、专攻人工智能方向的博士。那天他和对方交谈四十分钟，发现彼此在业务方向判断和认知上达成共识，还“做成了一点小生意”。那一刻，他感觉自己终于可以算是“业内人”了。

尽管如此，回到酒店后，他还是雷打不动地打开电脑，了解芯片、服务器相关的最新资讯。这个行业的设备、价格、需求千变万化，想长久地扎根在这个行业里，任何静态的预测都无意义——

“要跟着行业往前走才能知道，我们只能等待答案出现。”

作者持续关注算力、AI等相关领域，更多信息可添加作者微信Ericazhao23交流。

注，文中刘庆、林宇、张彬、周毅、陈立都是化名。