超1万家4S店退网倒闭、4S售后占比降到50%,哪类汽服店会脱颖而出

作者|吴剑国

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

二十年前的修理厂，靠的是镗缸磨轴的手艺活，师傅围着机器转；现在开门店，得琢磨车主手机上的订单，人围着需求转。

这该是这些年汽车后市场从业者感知越来越明显的变化，也是行业底层逻辑颠覆的体现。

另外，据行业统计数据显示，2024年中国汽车后市场首次出现4S店与非4S店渠道各占50%的均衡格局，这一里程碑式的变化标志着传统服务模式的垄断地位已被打破，新旧势力的博弈进入新阶段。

在所有门店类型当中，按照常理来说，一站式服务门店作为最能满足车主需求的店面形态之一，不说发展得多繁荣，但总体应该不会太差才对。

但事实却是，随着专项专修乘上了时代风口，“一站式服务门店”形态似乎都快被忘了似的。

为什么？

01

我们先看行业变革背景。

很多老板可能也看到观察者阐述类似观点：这个时代，消费者只需在手机上下单，一桶机油就能送货上门。这种转变是技术平权与供应链效率提升共同作用的结果。

技术门槛的降低重塑了维修场景，这是客观事实，没必要否认，还要快点接受并适应。

以电动车为例，其核心维修逻辑更接近iPad而非传统机械——虽然搭载高科技传感器与智能系统，但标准化接口与诊断软件的普及，让普通技师通过简单培训就能完成基础维护，就像操作平板电脑一样直观。这种“高科技低操作门槛”的特性，直接削弱了传统维修对复杂机械技能的依赖。

供应链的革新则彻底改变了配件流通方式。

过去，修理厂往往需要设立专门的配件部采购组，奔波于汽配城比价调货，耗时且成本高昂。现在，数字化供应链平台实现了配件的即时调取与配送，从滤芯到刹车片，几乎所有常用养护品都能当日达，绝大多数易损件更是三十分钟送达，大幅压缩了中间环节。

当技术不再是壁垒、供应链不再是瓶颈，行业的焦点自然从“如何修好车”转向“如何高效率、高密度满足用户需求”。

所以，从这个角度来看，养护需求的主流化由此成为必然——消费者对便捷性、性价比的追求，正在倒逼整个行业从技术驱动的“维修导向”，加速转向需求驱动的“服务导向”。

02

一站式门店是个伪命题，这种说法在“单项更易做专做精、更有发展前途”的声音面前，一度异常突出。

但是，一站式服务门店的核心优势，无论在哪个时代都是不变的，那就是需求、信任与效率的三重契合。

第一，需求层面：精准匹配的“刚需捕捉器”。

从行业视角来看，车辆养护需求存在显著的规律性特征，可划分为刚需与非刚需两大类。

刚需项目包括定期换油、刹车系统维护、轮胎更换等与行车安全直接相关的服务，这类需求具有明确的时间周期（如每5000公里换油）和强制属性；

非刚需项目则涵盖洗车美容、内饰升级、漆面养护等提升车辆使用体验的服务，需求弹性较大。

一站式门店通过建立标准化的车辆例检方法，能够在车主进店时快速识别需求类型——例如通过标准化例检要求获取车况数据，结合保养周期自动生成“刚需项目清单”（如轮胎、电池寿命、刹车片厚度等），实现需求的精准定位。

而从车主视角的需求出发，一站式店面的痛点解决能力是不可替代的。

传统养车模式下，车主需自行判断服务必要性。

猫虎狗模式同样如此，需要车主主动发起需求，这是该类模式的底层BUG。

如果汽服店不能抓住这个点，那么陷入“过度保养”或“遗漏关键项目”的困境是大概率事件。

通过“车辆高频进店+顺便检查+透明告知”机制，一站式门店是最能将专业的车辆知识转化为车主易懂的服务建议的店面类型，例如在洗车时同步完成车辆常规例检，并以可视化报告呈现结果，让车主清晰掌握车辆状况，避免“花冤枉钱”或“存安全隐患”。

第二，信任层面：从“洗美引流”到“养护转化”的信任链构建。

信任是汽车后市场的核心壁垒，一站式门店通过“低门槛服务切入-高价值服务转化”的路径破解信任难题。

基于实际问题的推荐远胜于硬性推销。

近年来，4S店在汽车后市场的份额持续下滑，其主导的“原厂配件+高价服务”模式逐渐失去消费者信任，而一站式门店凭借“透明定价+专业服务+信任积累”的优势，成为越来越多车主的首选。

具体而言，以洗车、打蜡等高频、低客单价的“洗美服务”作为流量入口，在服务过程中展现专业度（如使用专用工具、定期免费例检、规范操作流程），逐步建立车主对技师和门店的信任；随后通过“问题发现-解决方案-效果验证”的转化逻辑，自然过渡至养护业务。

据笔者统计，部分掌握了核心操作的门店“洗美转养护”转化率可达30%以上，远高于15%的行业平均水平。

第三，效率层面：标准化工具支撑下的运营提效。

效率提升是一站式门店实现规模化复制的关键，其核心在于通过标准化工具整合员工执行力，降低对个体技师及优秀店长经验的依赖。

因为对于今天的洗美养护门店来讲，重点并不在于物理层面的施工如何标准化操作（这个并非完全不重要，而是已经大差不差了，不能形成竞争优势），而在于转化过程的标准化管理。

具体包括三个维度：

一是系统内所有门店统一转化的标准，而且系统根据标准向门店发出实时的指令；

二是门店转化的措施是标准统一的，就是例检与访谈这两个；

三是把各店的例检与访谈按照统一的标准录入到系统。从而确保了各店转化流程的一致性、可比性。

汽车服务门店标准化作业场景展示

标准化工具的支撑使一站式门店能够实现“降本增效”：一方面，通过系统后台的运营相当于给各店共享一个极为优秀的店长；另一方面，通过标准化转化措施，最大限度转化到店车辆的潜在业务；而且还为车主节省了时间。

不过，需求、信任与效率并非孤立存在，而是形成相互促进的协同关系：精准的需求匹配提升服务效率（避免无效服务），高效的服务体验增强车主信任（减少等待和沟通成本），深化的信任又会激发更多需求（如推荐亲友、增加服务频次）。

这种“需求明确→高效服务→信任加深→需求扩展”的正向循环，正是一站式门店在汽车后市场竞争中脱颖而出的核心逻辑——它不仅解决了车主“养车花心思”的痛点，更通过系统化能力构建，重新定义了汽车后市场的服务标准。

所以从这个角度来看，随着新能源汽车渗透率提升、车主消费理念成熟及数字化工具普及，单一服务能力的门店将难以适应市场竞争，而具备综合服务能力、数据驱动运营、品牌化管理的一站式门店，完全有能力成为连接产业链上下游与终端用户的关键枢纽。

03

最后看看市场格局的演变。

传统模式的式微与新势力的崛起，这种变化在各行各业一直在发生，汽服行业不是唯一一个，但也的确是非常明显的行业之一。

在这场变革中，以引流型连锁为代表的传统模式逐渐暴露深层短板，而新势力的崛起路径亦面临诸多不确定性。

为什么这么说呢？

首先就是随着线上流量获取成本的增加，引流型连锁的短板是越来越突出的，就是规模扩张与盈利能力的权衡问题。

传统引流型连锁普遍采用“低价套餐+快速扩张”的模式，试图通过规模效应占领市场，但这种模式存在难以调和的内在矛盾。

一方面，持续的低价策略严重挤压利润空间，导致门店陷入“扩张-亏损-再扩张”的恶性循环；另一方面，过度依赖引流套餐，客户粘性很难提升。

更关键的是，这类连锁往往引流与转化的底层冲突，习惯于用养护项目引流之后，门店二次转化能力会加强，但首次转化能力（把洗美客户转化为养护客户）会绝种，从而形成对引流的永久性依赖。

当然，这也是各大引流主体所需要，他们并不愿意门店自己长出完整的生存能力，否则，他们自己的命就没有了。

笔者的观点是，引流型连锁的核心困境在于将“流量”等同于“留量”，却未能建立与之匹配的服务交付能力。

当资本退潮、补贴停止，尤其是流量红利消失后，缺乏盈利模型的扩张便如同无源之水，这也是今年大火的云连锁不得不面临的灵魂拷问。

其次，就是目前汽服连锁的标准化、规模化与生态构建路径，挑战是肉眼可见的。

标准化是连锁门店突破个体经验依赖的基础工程，本质更是不变的，就是用系统替代个人能力。

降低单店运营成本、为后续规模化复制奠定可复制的管理模板，是连锁最大的价值，但到现在都还是行业连锁的瓶颈。

这两年，市场上呈现出来的“规模化”发展特质是有限的，最大的共识是区域密度优先于全国扩张的策略更具现实意义。

为什么呢？因为在“开店必须赚钱”的现实面前，没有多少企业能长期承受“开得越多亏得越多”的压力。

而在生态化构建的挑战。

生态化阶段的核心命题是打破门店采购的从属地位。

当前，终端门店在采购的主导权有所上升，但仍完全居主动地位。

中国的市场与美国市场完全不一样，发展成熟后，从理论上讲，应该不存在独立的配件供应链平台，配件供应一定是门店连锁的一个部门，在整个配件供应价值链中，车主是最终、最大的甲方，连锁门店是其次，再次是配件供应，最后是品牌商。而不是倒过来。