新阶段新玩法，居然之家破内卷策略出炉

文/乐居财经 张丹

面对家居行业的存量竞争格局，居然之家以自我革新的勇气开启一场商业模式的重构，从“零和博弈”走向“共生共赢”。

10月29日，居然之家在北京举办“传承·创新”战略发布会，这是王宁接任董事长兼CEO后的首次重大公开亮相。发布会正式宣布居然之家进入由职业经理人团队共同管理和共同决策的发展第二阶段。

进入新的发展阶段，居然之家的总战略和发展思路也在调整。王宁提出了“以传承守住发展根基，以创新开启产业未来”的发展思路，并系统发布了以“新战略、心服务、鑫模式”为核心的战略框架。

四大维度全面升级，新战略瞄定长期价值创造

战略是企业的“薪火与熔炉”。薪火是点燃血脉的信念，熔炉是百炼成钢的锻造。在战略的框架下，每一次挑战都是砥砺锋芒的机遇，让企业在压力下蜕变，愈发坚不可摧。

迈入新的发展历程，居然之家将原“数字化、智能化、国际化、绿色化”四大战略，升级为“数智化、场景化、全球化、可持续发展”新四大战略。

“这一战略升级，既是应对市场风险的‘防御盾’，更是抓住时代机遇的‘进攻矛’。”王宁一句话说出了战略升级的缘由。对比原来的战略，新战略瞄定的方向是长期主义价值创造。

数智化方面，从“工具应用”到“能力输出”，居然之家将原来的数字化和智能化进行融合，以AI和行业垂直大模型作为核心，打破数据壁垒形成合力。这意味着数据不再是孤岛，而是可以智能分析、预测和决策的资产。由此，居然之家的定位也发生了改变，从“家居卖场运营商”转型为“全行业产业数智服务商”，将在自身业务中验证过的“洞窝”“设计家”“智慧家”等系统，打包成解决方案，赋能给其他卖场、品牌商和设计师，极大地提升了居然之家的想象空间和估值天花板。

场景化是此次战略升级的新亮点。居然之家计划将线下卖场从传统的“品类分区”升级为“生活场景分区”，着力打造“生活场景集合店”，重点关注居家办公、人宠共居、亲子互动等沉浸式体验需求。通过打造无法被线上复制的、高体验感的“生活场景集合店”，居然之家重新定义了线下业态的价值，将卖场从单纯的交易场所，转变为灵感来源和生活方式体验中心。据介绍，未来三年，居然之家将在全国一、二线城市打造50个面积超过20万平方米的生活场景集合店。

居然之家的战略升级，是一次思维模式的根本性转变，通过数智化构建底层能力，通过场景化锁定前端流量，通过全球化扩大市场边界，通过可持续发展赢得社会信任和长期资本，居然之家正在编织一张强大的竞争网络，以此巩固其在家居行业的长期领导地位。

1+6服务体系构建信任基石，“心服务”激活潜在需求

如果说战略升级是构建了公司的“骨骼”和“大脑”，那么服务升级就是注入了“血液”和“灵魂”。

面对日益变化的消费需求，居然之家对服务体系进行了全面升级，正式推出“居然1+6心服务体系”，这一体系以“统一收银，先行赔付”为核心，辅以六项具体承诺，即质量问题三年“三包”、绿色环保、一个月无理由退换货（非商品质量问题）、保价90天，买贵双倍退差价、居然管家全程陪购。

“统一收银，先行赔付”是居然之家26年来的信任基石。六项具体服务承诺背后，是居然之家回归服务本身，一切围绕着消费者转，极大地降低了消费者的决策成本和心理负担，可以有效“激活”那些有购物有顾虑而持观望态度的客户，从而做大市场蛋糕。

居然之家以“心服务”命名，将一个庞大的商业实体，塑造成一个有温度、有担当、可信赖的“伙伴”形象，极大地增强了用户的情感认同和品牌忠诚度。这套服务体系，本质上是一套高效的“口碑制造与传播系统”，居然之家以诚心为出发点，用心服务，提升消费者购物体验的幸福感。

在高度同质化、低频且重决策的家居行业中，将“服务”这一软实力，系统化、承诺化、品牌化，构筑起一道最深、最宽的“信任护城河”，居然之家的目标是将一次性的交易，转变为终身客户关系的起点。就像王宁说的那样：“守护好每一位用户的‘家’，就是守护居然之家最宝贵的信任资产。”

百川计划打破零和博弈，“鑫模式”重塑价值合力共赢

在本次战略升级中，最具颠覆性、最能体现其平台化思维的一环，就是居然之家的模式创新，它直接重构了商业经营过程中最核心的生产关系——租金模式。

从增量市场进入存量市场竞争，现阶段家居行业所处的环境变了，所面临的挑战也不一样。家居卖场一方面要减缓同质化竞争带来的“内卷”，另一方面又要减弱被线上平台严重分流的影响，传统的“坐地收租”模式在流量稀缺的今天难以为继。

居然之家将经营模式升级为“鑫模式”，重新定义卖场与商户合作关系，推出了“百川计划”，该计划的核心在于将传统的固定租金模式转变为动态租金机制。

居然之家意识到，每一个品牌商户自身都是一个流量入口，拥有自己的私域客户。“百川计划”允许商户通过导入私域流量来抵扣租金，实现一份流量带来“转化卖货+抵扣租金+独享流量”的多重收益。这意味着商户的流量贡献越大，实际承担的租金成本就越低。

百川计划通过“流量抵租金”的机制，极大地激励商户将自身的私域流量导入卖场，从而将卖场的公域流量和商户的私域流量汇聚成一片“流量海洋”，这极大地激发了商户能动性，从以前的卖场单向输血变为共同造血。成百上千个商户都成为卖场的“地推”和“引流渠道”，平台的总流量池会指数级增长，形成强大的网络效应和竞争壁垒。

可以说，“百川计划”是居然之家新战略的“发动机”和“粘合剂”：它是“数智化”的试金石，检验着洞窝平台的技术能力和数据价值；它是“场景化”的助推器，吸引了更多有活力的品牌入驻，为打造丰富的场景体验提供了土壤；它是“全球化”和“可持续发展”的基石，一个健康、共赢的国内商业模式，是向全球扩张和实现长期可持续发展的根本保障。

“鑫模式”通过生产关系的革新，将居然之家平台从一个“物理空间租赁商”，转变为一个“流量生态与价值创造的运营者”，从而打破了行业增长的天花板。这也正是王宁将其称为“应对行业内卷、实现多方共赢的关键举措”的原因。

其实，居然之家的模式创新，不仅仅是在家居行业，也为所有依赖固定租金模式的商业地产提供了一个思路，它展示了一条在数字时代，如何通过重塑生产关系来激活整个生态的可行路径。

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