新货盘“革命”，牵动义乌市场大变局

文 | 鲸商，作者 | 达而闻

眼下，义乌正站在一个关键的十字路口。

向下是碎片化的性价比市场；一带一路国家的贸易增加，东亚、拉美等地区迎来人口爆发的红利，这些新兴市场碎片化订单增加，想买高性价比的商品尝鲜。

向上是消费升级；凭借“世界超市”的基础，客户不再满足中国制造业的低价红利，想要更有设计感的产品。义乌也想完成品牌的转型，减少同质化竞争。

对外，贸易战、地缘政治已经是不可避免的大环境，做外贸需要更高的抗风险的能力。对内，90后和00后正在成为消费和创业的主力军。他们会喜欢稀奇古怪的丑东西，会有自己独特的商业思路。

一切都在对义乌市场的旧货盘发起冲击。

当客户、市场、终端消费者都在发生巨变，义乌的客户群体正在发生结构性的变化，消费分化是大趋势，接下来义乌要怎么做？

“世界超市”义乌如何跳出无休止的价格战，还有哪些方式可以破局？在信息爆炸、需求瞬变的全球市场，如何早一步发现下一个爆款？如何避免库存积压的噩梦，实现“款款精准、件件爆卖”？

当基础功能需求被普遍满足后，产品的情感共鸣能力便成为市场竞争的关键差异点。

低价破不了“内卷”，但情绪可以

这是一个以超级性价比为基础的时代。

“以前高端的产品，现在做的人多了，价格打下来了。”艾博睿品牌总经理陈嘉佳谈到，她在大学毕业后接手家里的望远镜生意。技术成熟后，产品价格也在下探，例如，在美国一个好的望远镜原来可能要五百美金，现在一两百美金购买的望远镜基础功能已经非常全面了。

同时互联网让信息变得透明化，市场竞争更激烈了。“消费者变得更加精明。”一品尚美珠宝品牌主理人虞晨航提到，公司主营和田玉、黄金等饰品，在行业内深耕十多年的他发现市场变了。以前消费者会直接来线下门店体验，现在消费者不仅可以在网上直接比价，甚至还会自己去小红书、抖音上潜心研究珠宝。

“长账期和价格战让整个行业陷入同质化的竞争当中。”声帅科技CEO夏志文表示。义乌全球数贸中心进行行业课题研究发现，抖音销售的食品饮料产品，只有价格带在10元以下的部分销售额出现了增长；服饰鞋包同样只有低于50元的产品销售有增长。

或许在超级性价比的基础上，还有情绪价值这条出口。

“年轻人就是要情绪价值。现在有那么多网红打卡店，主要是为了拍照片，甚至你问这家店的味道怎么样。很多人可能都没反应过来。但是会反复地看照片。”义乌鉴鉴织带CEO龚红英谈到，“手机先吃的时代，产品的颜值肯定要跟上。”

这对产品要求更高了。义乌糖唐堂文化传播有限公司CEO黄子轩提到，“他们喜欢稀奇古怪的、有创意的产品。要求更加精致。”老客户可能会依赖商家的选品，推荐的产品无论如何都会带回去试一试。但是新客户主打“不听劝”，对产品有自己的想法，会直接拒绝不符合自己的审美的商品。

对美观度要求更高，趣玩性和噱头要求越来越高。特定场景下的需求增加，例如表演、直播、旅游。

疫情期间，积压了不少产品，资金流告急，刚回到义乌接班的义乌糖唐堂文化传播有限公司CEO黄子轩临危受命，果断尝试做直播带货清库存。令他没想到的是，线上也可以做挣钱的生意，于是开始有意识地经营自己的账号，做一些创意产品的测评，可以直接收集到消费者的信息反馈。夫妻二人立刻对原来的业务做了全面的革新。

可以明显发现，义乌的货盘正在发生结构性的变化。如果没有跟上趋势，很可能会被未来的市场淘汰。消费分化是大趋势。无论国内还是海外，一个大客户的订单，正在被分解成无数个完全不同的碎片化订单。

过去渠道很少，能买到什么就买什么。现在供大于求，消费者的个性化需求增加。情绪更是生意的放大器。

为了抓住碎片化群体，义乌商家正在把全球数贸中心作为新品的试验场。

不少义乌经营户都表示，会在全球数贸中心的陈列更侧重新品，主打高端化、时尚化。“像普通的、市场流通比较大的产品就不去放了，新市场放一些更专业，辨识度更高的产品。”艾博睿品牌总经理陈嘉佳表示。

“老款很多客人过来说下单就下单了，不用看样品的。

全球数贸中心主要摆一些新的样品过去。”永康市韩恒工贸有限公司CEO楼晓斌说道，电动的平衡车、漂移车正在取代老旧的滑板车成为儿童们的新玩具。

义乌糖唐堂文化传播有限公司CEO黄子轩也提到，“老市场会更贵气一点，年龄段在40岁以上，新市场更偏时尚一点，会用猫眼石、银饰进行搭配。”

爆改新品打爆法制

老市场的格局固定。对商家来说，全球数贸中心是一次大洗牌，所有商家开新店做生意，又重新在同一个起跑线上。

老市场原有的品类出现增长瓶颈后，不少商家转向全球数贸中心尝试新货盘。义乌鉴鉴织带CEO龚红英原本专门做织带，现在开始尝试潮玩品类。还有赛尔科技董事长张筠，原本做珠宝配件生意，后面开始做新能源灯，从去年开始看到无人机的发展，频繁参加无人机的展会，最早通过外贸组装件转型。

无人机、草帽帐篷、中药手串、儿童望远镜等等这些已经被验证的爆品，正在重塑当代产品的设计逻辑与创新路径。情绪价值正在慢慢变成产品的核心竞争力，甚至功能也是情绪价值的一种形式，是使用过程中安全感和便利性的体现。

颜值经济下消费者想要“出片”，无人机赛道火热。赛尔科技董事长张筠选择在无人机领域创业，哈浮X1－PRO- Max是热销机型。他谈到，“产品受欢迎主要是解决了航拍者既要画质又要便携的痛点。体积小，能折叠，仅重180克，可以直接装进口袋。”

为了研发爆品，张筠每周爬取平台搜索词、差评数据优化产品，也会每月邀请核心客户座谈挖需求。10天拿核心部件、20天试产，借义乌产业协同实现爆品快速迭代量产。

无人机是一个高增长的赛道，过去义乌市场一片空白。截至2024年，中国无人机市场规模已突破2000亿元，并预计在2030年达到6000亿元以上，年复合增长率超过25%。

同样高增长的还有户外产品。义乌市宣闻户外用品有限公司总经理朱悦来门店上新的草帽帐篷被多个国家的客户抢购。有一次小学生去农场学习，耕地里农民工都戴着草帽干活。义乌市宣闻户外用品有限公司总经理朱悦来突然想到要把草帽放大，做成帐篷放到场地上，绝对会很出片。“所有灵感来自生活。”

灵感的落地也并不简单。实际上草帽帐直径有14米，面积很大，结构还要稳固、还要防风，难度很大。正常的草帽的帽檐还要往上翘，为了防止被风掀翻，义乌市宣闻户外用品有限公司总经理朱悦来上方开出风口。后续又对出现的问题一一去探查解决，总共花费了半个月的时间。

义乌市宣闻户外用品有限公司总经理朱悦来还推出了蘑菇帐篷。一片草坪上，一个个帐篷搭在那里，无人机拉起来就像这座山上的一片自然长大的蘑菇。

义乌鉴鉴织带老板娘龚红英的新品牌推出了娃娃叠加娃衣的套装，一款娃娃搭配七八种娃衣，消费者可以自己换。这些娃娃可以搭配到包包上。DIY的属性让娃娃可以经常焕新，消费者不会觉得很厌倦。

考虑到年轻人不一样的需求，一品尚美珠宝品牌主理人虞晨航也对原来的黄金饰品做了改良。“一条黄金手链里面，会编一些翡翠、红宝石进去，让整条手链脱离黄金那种俗气的感觉，会更加的时尚。”黄金也可以结合南红和绿松石去打造一种民族风、新中式的风格。

同时珠宝产品还会通过设计和不同材料的搭配，让消费者物超所值，符合年轻人“花小钱办大事”的消费心态。

一品尚美珠宝品牌主理人虞晨航最近进货了两颗白珠子，本来想法是做两个耳环。成本价加工费就要两万块钱，客单价整个产品偏高。为了满足性价比的需求，一品尚美珠宝品牌主理人虞晨航在设计时把两个珠子分开，又做成两款项链，又添加了黄金盘缠的元素。这样项链不仅客单价降下来了，而且主打一个“吸金体质”的概念，满足当下年轻人的需求。

除了颜值和性价比，当代年轻人注重养生，也相信玄学。“在上班和上学之间选择上香”，“保温杯里泡枸杞”。

“年轻人有心理疾病，可能去算个命就好了。”义乌糖唐堂文化传播有限公司CEO黄子轩说道，“很多人对这个东西比较认同，或多或少能带给他们益处，所以我们就把这种文化理念做进去。”一些百思不得其解的人和事，可能都被一句“他克你”完美解释。

义乌糖唐堂文化传播有限公司CEO黄子轩上线了一款“五行香”。从中医药理出发，分别选择能代表金木水火土属性的草药制成手串。中药的香气会有静心、安神的效果，让整个人放松下来。五行香还有五行俱全的寓意，主打缺啥补啥。此外义乌糖唐堂文化传播有限公司CEO黄子轩会提前预测风格的生命周期，国风、新中式等风格类的流行周期性更长，会进行专门的开发，短期的labubu、小马宝莉元素可能会火一阵子，会进行短平快的开发。

文旅火热，明星开始到处开演唱会。艾博睿品牌总经理陈嘉佳店里演唱会专用望远镜又有不少粉丝下单。这款望远镜主打“内场平替”，抢票买不到好位置？用望远镜在看台就能看到想要的明星。

过去市面上地客户更喜欢大望远镜，因为觉得物超所值。现在为了适应新场景，艾博睿品牌总经理陈嘉佳望远镜近几年又做了升级，更加地小巧便携。但要想体积小，效果不受影响，价格又不能太贵。艾博睿品牌总经理陈嘉佳只能尽可能地优化产品又不增加成本。

以前儿童望远镜只是纯粹的摆设，没有望远效果。艾博睿品牌总经理陈嘉佳添加了功能，并且做了更精致的外观，去除掉原来的塑料感。这样大人和小孩都可以使用，增加了亲子互动的趣味性，也开拓了儿童市场。

产品也由原来的单打独斗，变成系列化组合出击。

“早一代产品是不会跨界的，现在做产品开发抓的是人群。”义乌糖唐堂文化传播有限公司CEO黄子轩提到，“一个主题、一批次用料就会一起开发出来，呈现给客户的时候，也会一个系列陈列给客户看。因为发现同一个元素吸引的是同一类消费者。”一个流行的元素，渠道商既可以拿到手串、发饰、耳钉。

义乌市宣闻户外用品有限公司总经理朱悦来也正在把帐篷和睡袋、一张桌子、四张椅子搭配到一起，做成成套产品销售。

从功能性为主导，到现在情绪价值破局，生意背后的逻辑是从卖产品转变为经营人。在义乌超级性价比的基础上，商家研发能满足细分市场、能引起消费者共鸣的新品。带动背后上新流程发生了明显变化。

小而快，精而细

尽管不少义乌已经创造出了不少爆品，但面对背后的逻辑，很多商家觉得是运气。因为总是会存在无心插柳柳成荫的情况，商家原本押宝一款必爆的产品，有时销量不如同系列另一款。

一款产品突然就火了。想要持续出爆款，背后靠的还是大规模的试错。只能抓趋势，抓风格，抓元素，最终销售结果交给市场验证。义乌上新品的流程也正在向“小单快反”进化，体现在研发、设计、生产，以及上下游整合的各个环节。

在设计时，不少义乌商家会根据客户的需求和调性，先用AI生成数十款产品，让客户去挑选满意的产品图。然后再根据产品图进行后续的生产。这样前期的时间的损耗会降到最低。

其中还存在不少细节的问题。

“我们用AI，不会让设计人员去做，会让打样或销售人员去做。”义乌糖唐堂文化传播有限公司CEO黄子轩提到，AI降低了设计的门槛，未来缺少的是对产品或市场了解的人才。

因为市面上开源的大模型并不太适合工业设计的场景，依据过去的数据生成的产品图会有些过时，远离行业。义乌糖唐堂文化传播有限公司CEO黄子轩专门上线了自己的AI设计产品——ZEIN AI（智艺AI）。

会针对热卖面料、配件、颜色等各个维度去做模型训练，定期输入饰品行业最火的素材进行更新。目前自家的饰品纯靠纯AI的款已经有200万左右的销售额，两天可以搞定原来一周的工作量，极大地提高了效率。已经有三四十家客户正在使用，大部分来自义乌的经营户。未来会大规模应用，个人也可以进行创作进行AI设计、众筹生产、预售等全流程。

义乌市宣闻户外用品有限公司总经理朱悦来也专门用团队设计了自己的设计软件，提升效率。

“我们是全员设计师的思维。团队里每个人包括在仓库上班的小伙子，你每天群里必须发一两个创意，在小红书或抖音看的热点趋势都可以，大家都认可这个理念就会打板出来。”龚红英说道。

设计好后，产品背后的生产也更加集中化、机械化，产业链的上下游在不断整合。

原本在做的时尚织带是铺料品类，和各行各业联系都很紧密。玩具、头饰、发饰、鞋带都需要织带的参与，碎片化订单严重。此前义乌鉴鉴织带老板娘龚红英为了更好的推广自家的产品，打版了不少成品进行场景化的销售。“很多客户都说你家这个产品很好看，我能不能直接拿到这个成品。”义乌鉴鉴织带老板娘龚红英提到转型潮玩的契机之一。

做织带的缝纫机太大了，没有办法做精细的小产品。义乌鉴鉴织带老板娘龚红英找原本做发箍加工的工厂变为合伙人，设备人员全部换新，完成了一次产业链的整合。

艾博睿品牌总经理陈嘉佳的望远镜生产也引进了机械臂，虽然无法完全替代人工，但是也提升了产能。

消费分化之后，以义乌为首的中国制造正在经历一轮全新的大洗牌，进入淘汰赛。

义乌糖唐堂文化传播有限公司CEO黄子轩认为，“以前吃大锅饭，做法比较简单。也因为大锅饭，生意壁垒不存在。产品爆了大家会内卷。现在形势变化会筛选出运营、设计、生产能力更强的企业。我们的创意能力和折腾事的能力很强，我们会更期待这种未来。大浪淘沙会淘汰那些只靠价格战的人。”

中国会越来越向日韩市场发展转型，未来会出现IP化、高客单、小而精、重情绪价值的趋势。立足超级性价比，义乌也正在向品牌化转型，全球数贸中心是核心跳板。

针对趋势变化，全球数贸中心也做出了五大行业的规划，她经济、精致育儿、健康休闲、银龄经济、无人智能设备。全球贸易经历一轮结构性调整中，在超级性价比的底层优势下，义乌第六代市场会在未来迎来新一轮的增长点。

纵观义乌市场转型之路，其核心“密码”已然清晰：它不再仅仅是依赖偶然爆款的“世界工厂”，而是正通过数据驱动、智能赋能与产业链协同，系统性地构建一种持续创造价值的新能力。

从凭借运气的“铺货”到依靠算法的“选品”，从“大单批量”到“小单快反”，从提供性价比到赋予情绪价值，这场深刻的变革预示着中国制造不仅正在提升其韧性、敏捷与智慧，更在主动定义未来的市场与消费潮流。义乌的探索，或许正是中国制造业迈向高质量发展的一道缩影。