财富管理迎新挑战！华福证券李宁：通过服务客群、经营客群促进收入增长

2024年9月24日一揽子金融政策出台，为券商经纪与财富管理业务带来了前所未有的发展机遇。

“9·24”一揽子政策出台一周年之际，券商中国记者专访了华福证券首席信息官李宁。李宁表示，当前市场环境下，传统“产品配置为核心”的财富管理理念面临一定的挑战。未来的财富管理，应该更加注重客户需求洞察、科学的资产配置、长期投资陪伴以及科技赋能，其核心目标是帮助投资者穿越周期，实现财富的长期稳健增值。

投资者需求迭代

“‘9·24行情’启动以来，证券市场迎来了一批新生力量，我们将‘9·24’前后开户投资者数据做过简单的对比，发现一些有趣的变化。”李宁在采访中表示，投资者结构和需求的改变都非常明显。

一是新投资者更年轻化。数据显示，30岁以下投资者的占比从行情前一年近30%显著提升了十个百分点，增幅超过三成。

二是从交易行为来看，新投资者表现出更强的权益类投资偏好。初步统计，年内进行过场内权益类交易的新客户占比超过80%，高于老客户五个百分点。

三是新投资者明显青睐ETF。今年以来，有超过四分之一的新投资者参与ETF交易，超过老投资者十个百分点，对指数化投资有显著的结构差异。

四是在资产配置方面，新投资者展现出更清晰的理财规划意识。其持有的理财产品（包括权益类与固收类）在总资产中占比高于老客户。尤其值得注意的是，其固收类理财产品的配置比例也显著高于老客户，说明他们更注重资产结构的稳健性和多元化。

李宁表示，在当前市场环境下，传统“产品配置为核心”的财富管理理念面临一定的挑战。简单来说，过去那种“有什么卖什么”或者“基于有限产品去做组合”的方式，越来越难满足投资者在波动环境下的真实需求。

财富管理主动谋变

随着市场变化，券商财富管理业务也迎来更多挑战，降费、投资者行为变迁，都给券商带来巨大挑战。

“过去一年经纪与财富管理业务主要挑战有两方面。”李宁介绍，一是针对券商自身而言，高度的市场竞争与业务同质化经营导致传统佣金率及两融费率持续下滑，使得市场回暖带来的业务规模增长所对应的增量业务收入弥补不了费率下滑导致的存量客户收入下降，从而持续压低券商经营利润率；二是针对投资者而言，其间上证指数涨幅达40%，但由于个股二八分化加剧，投资者尤其是个人投资者收益情况与行情走势不完全匹配，降低了投资者对券商的黏性。

同时，由于金融科技的蓬勃发展，机构投资者之间的竞争加剧，其对量化交易等专业化服务、特色化需求更为迫切。

为适应二级市场新变化及投资者行为变迁，包括华福证券在内的一些券商也做出了积极改变。

李宁介绍，公司在“9·24行情”之后，不断对市场进行研究，不断优化业务模式。比如，优化业务布局，从传统的以交易量为基础的佣金模式，转向以客户资产规模和投资顾问服务为导向的收费模式；发力机构业务与多元化客群，在服务零售客户的同时，积极拓展机构客户、高净值客户和企业客户；持续加大金融科技投入，提升线上获客能力和数字化运营水平。通过优化APP功能、搭建中台数字化运营体系，高效触达和服务客户，并注重激活沉睡客户，提升长尾客户运营能力。

在服务方面，李宁介绍，公司正努力构建“以客户为中心”的买方投顾模式。投资顾问的角色从产品销售转向为客户提供独立的投资建议和财富规划，注重客户账户的健康管理和长期收益，从而增强客户信任和黏性。同时，对客户进行精细化分层，针对不同资产规模、风险偏好和投资需求的客户群体，提供差异化的服务内容和策略工具。此外，在市场波动加剧时，更加注重投资者的长期教育和情绪陪伴，通过定期报告、市场解读、线上直播等多种形式，帮助客户理性应对市场波动，树立长期投资理念。

在产品方面，李宁表示：“当前客户需求已从单一产品购买，升级为‘目标导向+风险适配’的综合解决方案，为此，需将代销业务从‘中间业务收入补充”提升至“核心财富管理能力载体’的战略高度，通过产品组合满足客户教育、养老、传承等多元化目标。这就要求我们从客户需求出发，从投研角度出发，开展体系化、主题化的代销业务。”

李宁介绍，华福证券转向以客户为中心和以行情为中心的双轮驱动，提升投研能力，锚定客户全生命周期财富管理需求，主动管理，满足客户需求。同时，公司还提供优质的算法、网格、ETF等智能化交易工具，辅助客户进行投资决策和组合管理。

通过服务客群、经营客群促进收入增长

“当费率进入到一个足够低的区间，原有的客户资产对应的创收模型将失效，覆盖经营成本所需要的资产将成倍上升，券商营业部出现微利甚至亏损的面会持续加大。”李宁在采访中表示，新的利润增长点是在重视开发客群的同时，通过服务客群、经营客群促进收入增长。

李宁表示，要经营客群，让客户资产流动，让客户开通各类增值业务权限。仅靠同质化的服务和营销工具远远不够，必须践行“以客户为中心”的经营理念，深入透彻地研究客户真实需求，根据客户的需求提供差异化、特色化的服务方案和产品体系，才有可能打动客户，形成竞争优势。

“因此，在客群经营上要全力践行账户服务差异化、交易服务差异化、资产配置差异化；在客群开发上努力实现获客渠道差异化、获客方法差异化；在管理机制上实现网点考核差异化。”李宁说。

例如，针对高净客群，华福证券结合账户诊断功能，提供投资顾问一对一服务，结合持仓分析，针对适配的客群提供智能算法T0服务，结合客户交易属性，从功能和交易执行速率等方面提供分层次的投资交易矩阵服务，结合客户资产属性及整体收益与风险要求，提供个性化策略的产品定制服务。

“未来的财富管理，我认为应该更加注重客户需求洞察、科学的资产配置、长期投资陪伴以及科技赋能，其核心目标是帮助投资者穿越周期，实现财富的长期稳健增值。”李宁说。

责编：林根

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校 对： 苏焕文

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