中秋旺季缩短至一周，洋酒经销商感叹“甚至不如往年的日常业绩”

距离中秋不到10天，多名洋酒批发商感叹道，“中秋旺季已经缩短至一周左右，这两天才感觉业绩终于较往常恢复了一些。”不过即便是旺季的业绩，放到去年来看甚至比不上日常业绩，不少酒商同比来看销售额出现40%-60%的下滑。具体情况如何？

01 酒商业绩较往常提升，但同比出现40%-60%的下滑

烈酒商业对广东、福建、四川等省份的中秋洋酒表现进行了调查，下面是从进口商、批发商到零售商的不同反馈。

佛山白兰地进口商郭乃铜表示，本月业绩较前三个月有明显改善，“营业额增长一倍，可以不亏本了，计划在中秋国庆期间安排员工轮休以维持服务。”不过其代理的法国白兰地价格段较往年有所下降，现在主销300元左右的产品。

也有广东洋酒一批商感叹道，“今年下游批发商的备货热情明显缩减，厂商早已出了节日促销政策，没有明显刺激其备货量，即便是已经下单的二批商，提货进度也十分缓慢，大家都反馈今年中秋过于冷清，估计要从明天开始逐渐热起来一点。”

二批商面对中秋的态度则普遍理性。福建漳州洋酒批发商李俊表示，“相比平常，中秋这段时间的出货量有一定提升，从8月10万元左右的低点，现在恢复到了20万-30万元。从现在到中秋前五天是下游备货的高峰期，所以预计业绩还会上涨。”

不过李俊对中秋的走势并不看好，“我们往年应对中秋的库存在2.8万-3万瓶，今年则缩减到了2.5万瓶，其中有1500瓶是我前段时间小批量备的货，主要是马爹利蓝带和麦卡伦单雪莉桶12年，这是我仅有的敢赌一把的两款产品，其他则没太有必要。”

来自汕头的洋酒二批商林峰则直言，“我们今年既没有备货，也没有调货，原有的库存是可以应对中秋的。从今年终端客户的需求来看，也出现了一些转向，可以看到一些订购XO干邑的客户，转而要了更大比例的威士忌，尤其是入门年份。这导致整体的订货金额较去年同期下滑了50%。”

终端零售商则最早感受到了市场寒意。“中秋这段时间业绩同比下滑了60%，我们往年企业团购客户会订购一些威士忌礼盒，大概价位段在400-500元，但今年这部分客户基本消失了。有采购说他们公司内部今年只发月饼，月饼在货比三家后也比往年低了一个档次。”广东一烟酒行老板透露。

“自‘限酒令’以来，我们团购客户销售业绩就出现腰斩，中秋稍微有些回升，不过主要采购白酒，订货量同比还是下滑了60%。洋酒更难，去年还能小批量出些轩尼诗，今年无人问津。”四川一烟酒行老板透露。

一些零售商则在考虑“国庆不打烊”，如李俊表示，“我们也有零售业务，占我们总业绩的3%。不过我们对零售的定义不一样，有些自己喝酒的客户，如果定了4-5件酒，我们会归为批发客户。所以我们安排了员工在国庆轮班，来服务这些客户。”

02 部分洋酒渠道价跌至底部，中秋未出现回暖

往年来看，中秋旺季洋酒的渠道批发价会出现小幅度上涨，一些本来跌价的产品也可能会借机回暖，不过今年不同品牌的表现具有明显的差异。

威士忌品类中，麦卡伦的渠道价有小幅度回升。李俊表示，“中秋前，麦卡伦的渠道价已经在一段时间内处于相对稳定的状态，临近中秋厂商又放了一批货出来，导致价格微跌，不过现在重新回升了。以麦卡伦单雪莉桶12年为例，二批商出货价在690元左右，也有700-710元的高点，蓝钻双桶在535元左右。”

此外多名洋酒批发商近期给出的批发价显示，格兰菲迪、大摩、苏格登、百富等品牌价格无明显波动。“其实像苏格登已经跌到最底部了，没有什么再下降的空间，现在这些品牌没有价格波动，实际上是处于低谷没有回暖。”林峰分析道。

其补充说，“日威今年的市场推广行为有所减少，山崎、响、白州这三个品牌已经有段时间没人来问了，依然处于很高的溢价水平。不过三得利推了中秋礼盒，但是用的是波摩、知多这些品牌。”

对于白兰地品类。“轩尼诗的渠道批发价目前处于较低水平，VSOP在420元/瓶左右，XO在1330元/瓶左右；人头马目前相对较好的是特级，其他产品的动销都很慢；马爹利蓝带和名士的表现要好一点。”在此背景下，李俊今年只选择了马爹利蓝带。

其认为轩尼诗价格的下滑与电商渠道的中秋补贴有关，“现在某大型电商的跨境购渠道基本都是大牌的水货，它的价格是低于我们日常批发价的，尤其是中秋这段时间，各种补贴叠加起来，把一些洋酒的价格击穿了，比如到手360元/瓶的轩尼诗VSOP，比我出货价低了几十元。”

“不过这也是不可逆的趋势，可以看到一些洋酒品牌也在自行加大对电商渠道的供货量，毕竟在每年的财报中，这些节庆销售占比很大，他们也在承压。”

03 有经销商宁愿放弃代理权，也不再接受压货

在今年更加寒冷的中秋市场氛围下，有经销商直言，“库存十分高企，积压着大部分资金，不是不打款，而是没有能力，如果上游强行压货，那我只能放弃代理权。”

在中秋期间也有一些中小型批发商继续离场，“我前段时间又接盘了两个小批发商的货，不过量不大折扣力度也比较高。大型批发商最近比较稳，都希望通过中秋稳一波。不过中秋后，情况没有明显缓解的话，估计会有一些大商要考虑再割舍掉一些品牌。”李俊分析道。

上述背景也在倒逼品牌方去做改变，“对于洋酒品牌，现在对中秋等节日主动压货的已经明显减少了，之前帝亚吉欧的压货力度是比较大的，现在经销商撤离速度也更快。经销商对于增加库存这件事是非常谨慎的。”

现在同行间调货是一个更普遍的现象，如林峰透露，“像福建和广东互相调货有个2天就可以了，如果客户有个二十件的需求，而我只有十四五件的库存，调六件货非常方便。现在没必要去压货，轻资产运行才是最安全的，现在的市场没有什么容错率留给批发商猜未来的需求变化。”

此外，今年品牌方层面针对中秋的促销政策也更加理性。“今年‘三大洋’的促销政策已经出来了，具体的细则没有传到我这里来，但整体来看二批商的返点平均在10%左右，热门单品会再高几个点。”深圳洋酒二批商王鹏透露，“这不是一个十分吸引人的力度，更像是例行的方案，毕竟厂商的业绩大幅下滑，给到的市场费用支持也在同步缩减，下面的执行人员又必须做活动，其平时的价格也能低10%左右。”

整体来看，今年中秋洋酒的市场氛围相对冷清，部分酒商曾依赖中秋动销完成全年业绩的30%左右，如今部分的业绩占比已降至20%以下。今年的中秋也将是一个重要节点，如果销售额未达预期，可能会有更多的批发商选择离场。但有业内人士指出，随着国庆与年底旺季的临近，零售和礼赠需求或仍能带来一定支撑。

*部分受访者为化名