发力酒旅，如何把体验和服务装进直播间？

《酒管财经》注意到，当下，抖音生活服务内容与创作者平台发起“心动旅行家”活动，通过扶持酒旅达人，旨在产出更丰富、专业和沉浸式的内容。

这在向外界传递出信号：酒旅营销的侧重点正在发生变化。原本的渠道为王，正在向内容竞争偏移。而昔日的价格战，也转变成追求体验和服务。

01“刷着刷着就订了”

都市女白领小高，原本刷抖音寻找本地博物馆的文创产品，偶然被天津网红图书馆的“出片”场景吸引，随后又通过一系列达人种草视频被“种草”，最终不仅决定在十一假期前往天津，还顺手在直播间购买了极地海洋公园的门票。

根据《酒管财经》了解到的情况，“刷着刷着就订了”的现象，体现了内容对即时消费决策的触发作用。

如今，抖音上诸多酒旅直播间通过呈现有场景、有情绪、有情节的生动画面，极易唤醒用户心中的“诗与远方”，这种身临其境的体验能直接触动消费灵感，让用户在兴趣激发的瞬间便做出预订决策。

这种“触发”依赖于内容所提供的强现场感。酒旅达人仁皓与其团队的北极邮轮直播便是一例。

他们在今年7月16日开启北极邮轮直播。用户可以通过他们的直播间即时看到北极熊活动、冰川融化，以及冰山崩溃发出的巨大的响声。这种声临其境的感觉，给粉丝带来了极强的现场冲击感，即便销售的是非常昂贵的产品，同样吸引了很多人当场下单。

另外一位酒旅达人——脸脸，主打的就是真实和现场感。今年8月18日直播中，产品是别墅型酒店。她当着近两万直播间粉丝的面，直接“不顾形象”地跳进了别墅的泳池撒了一把野。

正是这种沉浸式体验，让那天的直播相当成功。疯狂飙升的订单量直接把该酒店未来差不多两个月的房间都卖了出去。

由此可见，好内容带来即时销量，也还能帮助品牌突破交易天花板。在这种模式下，酒旅直播间不再是单纯的买卖关系，而是通过体验、场景、服务吸引消费者，进而做出理性决策。持续增长的达人生态，也以其多样化的内容，持续吸引着用户消费。

02酒旅直播的“强兵计划”

目前，抖音生活服务发起的“心动旅行家”活动，便是持续赋能酒旅达人，通过他们更具鲜明的个人特色、内容创作能力等，为消费者提供更多的体验和选择。

活动报名采取定向邀约已入驻抖音生活服务团购中心的达人。

不过，根据《酒管财经》的了解，活动强调“普适性”。只要达人能做到持续的优质内容输出，定位清晰且有特色，都有可能获得平台更多的赋能。

这一动作的指向性更强。

一方面，通过短视频种草，将“种草、下单、履约”压缩在同一条链路里，提升流量转化效率。另一方面，平台致力于推动内容向更真实、更专业的方向发展，以有效激发用户的即时消费兴趣，为酒旅市场获得新增量。

在这个过程中，直播间和酒旅达人便是链接买卖双方的重要纽带。而不断扩大达人规模、提升其专业素养，也将进一步增强平台在酒旅领域的影响力。

结合真实案例来看，这种扶持活动的效果非常明显。

脸脸在转型酒旅直播达人之前，是一位民宿小老板。她先是卖自己的民宿房间，在爆单之后快开始销售周边其他度假民宿。后来抖音生活服务向她抛出“心动旅行家”项目的橄榄枝。在平台的扶持下，她不断刷新纪录：不仅单场业绩实现跨越式增长，更创下了实时在线1.4万人的爆棚人气。

桂林阳朔的首次度假型酒店直播，让她印象非常深刻。这是她首次接触度假型酒店产品，并且还是“客场作战”，脸脸心里多少有些没底。不过，平台工作人员在全程都给予很大支持，使得那场直播的在线人数达到8000人，全程销售额比预期整整超了3倍。

《酒管财经》了解到，如果拆解“心动旅行家”活动的激励机制，大致表现在物质激励，同时还在于陪伴达人成长，并在成长过程中给予更多实质性的建议和帮扶。

这意味着，如果酒旅达人本身级别或定位就比较出彩，“心动旅行家”可以做到锦上添花。如果一个纯素人参与，在确定好自身定位和细分赛道之后，平台同样可以“扶上马送一程”。

03搭建怎样的护城河？

当前，我国酒旅产业正在经历高速扩容期。最初凭借价格策略可以迅速打开市场，但真当竞争进入拉锯战，还需搭建更深的护城河。

如果说庞大的用户是潜在消费客户（即“人”），平台还需寻找到更多商品和服务（即“货”），以及销售渠道和路径（即“场”）。

在平台生态中，庞大的用户群体和日活流量促使了“人”是绝对的长板。这是所有平台商业化的原点。所以，为保持差异化优势，必须持续放大其在内容与场景方面的特长，将“人”的优势有效转化为“货”与“场”的协同增长。

在“货”的维度上，“心动旅行家”项目通过专业化的运营指导，助力达人实现对产品与客群的精准匹配。

以达人探小柒又一次将“渔田七里海”酒店产品卖成爆品为例：她曾在2023年售卖过该产品。如今一个现实的问题摆在探小柒面前：如何再进一步，进阶破局，突破这个产品的瓶颈期？

最终，探小柒使用“酒店+X”的产品组合模式：酒店住宿是基础，X元素配套是加成。鉴于自己粉丝人群多为宝妈，将酒店产品定为亲子主题，同时配套儿童乐园、亲子泳池、家庭接驳车，打造“酒店+儿童乐园”畅玩套餐等。这种模式使产品品类变得细化又精准，让其在不到三个月的时间里，销售业绩创下了同期华北地区数据的亮眼表现。

当下，她已经成长为一家MCN公司的创始人，带动更多人实现自己的价值。

在“场”的构建上，“心动旅行家”活动将通过季度化、持续性的活动运营，平台也将积累、培养和激活了诸多主播达人和内容创作者。

这一举措将为商家和用户之间建立长期密切联系的一环，他们通过直播间、优质内容，踢出了由流量向交易转化的“临门一脚”，并在无形之间改变着酒旅赛道的竞争叙事逻辑。

在此过程中，抖音生活服务预留出诸多机会，只为那些勇于深耕的达人和商家。