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你是不是也有过这种憋屈时刻?熬了好几夜打磨的产品,用料扎实、价格良心,摆上货架却像被施了隐身术。
发朋友圈推荐,亲友点赞却没人下单,明明是块好玉,怎么就没人识货?
别慌,不是你的产品差,是没找对打动市场的钥匙,怎么给产品编个让人记牢的故事,怎么读懂顾客没说出口的小心思,怎么找对真正该较劲的对手。
说不定能帮你的好产品,从无人问津变成人人想要。
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你有没有过这样的经历?明明产品用料扎实、价格公道,却像被市场蒙上了眼睛,无人问津,这不是你的错,只是忘了给产品讲个好故事!
经典的3C理论总让我们埋头分析顾客、对手和自己,却把最重要的灵魂丢了。
细田高广在《概念力》里揭开的真相多动人啊,3C只是散落的珍珠,需要用故事的丝线串成项链,这就是第四个C概念的魔力!
看看星巴克吧!当城市里的人们在家庭与职场间疲于奔命,当街头找不到一个能安心发呆的角落,它带着沙发、音乐和咖啡来了,轻轻说:这是你的第三空间。
没有冰冷的参数罗列,只有一个让人心头一暖的故事,你是否也曾在奔波中渴望这样的片刻喘息?
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你有没有过这样的经历?嘴上说着“今晚要吃健康餐”,路过炸鸡店却忍不住拐了进去。
明明在问卷上勾选“更看重性价比”,最后还是为喜欢的设计多花了钱,其实不怪咱们“口是心非”,顾客的真心话,往往藏在没说出口的沉默里。
就像那家快餐连锁店,做了一大堆调查,听大家说“想吃富含蔬菜的沙拉”,赶紧推出套餐,结果货架上的沙拉放凉了也没人买。
直到后来推出厚切肉片,反而卖爆了,原来大家嘴上喊着健康,心里却惦记着实实在在的满足感。
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还有爱利纳明的营养口服液,没跟风做“白天提神”的款,反而盯着大家清晨醒来的疲惫。
一句“清晨焕然一新”,就戳中了无数人没说的期待,比起下午不犯困,更想要早上醒来神清气爽。
爱宜食的料理包也一样,看透了人们“想省事又怕对家人敷衍”的矛盾,20分钟就能做好的家常菜,既省了力,又没丢了那份心意。
原来沉默的真相从不是“欺骗”,而是人们自己都没理清的真实需求,能读懂这份沉默的,才能真正打动人心。
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做产品时,咱们总爱盯着隔壁家的同款较劲,卖奶茶就比谁的珍珠更Q,做阅读器就比谁的屏幕更亮,可往往拼到最后才发现,真正抢生意的对手,藏在你压根没注意的地方。
这就是对手的盲区,也是最该抓住的机会,就像Kindle刚出来时,没傻乎乎只跟其他电子阅读器比参数。
它先看清了个真相,商务人士买阅读器,不只是选A款还是B款,而是在解决“想看书却不方便”的麻烦。
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你看,同类对手只想着比书目数量,可Kindle发现,大家找专业书时在实体书店跑断腿,带几本纸质书通勤能累酸胳膊。
更关键的是,通勤时间里,大家还会被视频、社交软件勾走注意力,这是其他阅读器没在意的时间盲区。
于是Kindle对着这些盲区下手,158克的重量装下700万册书,解决了“沉”的问题,还盯着热门视频的原著做文章,把刷视频的人拉回来看书。
那些只盯着同品类的对手,压根没看到这些藏在需求场景里的“隐形对手”,自然就被甩在了后面。
原来找对手,从来不是看“和你长得像的是谁”,而是看“顾客还可能选谁”,盲区里藏着的,往往就是打开市场的钥匙。
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这也让我们知道了,市场不是冷冰冰的评委,而是等着被懂的朋友。
打动它的从不是参数多厉害、用料多顶级,而是你有没有替顾客说出藏在心里的话,就像星巴克的第三空间暖了奔波的人,Kindle的口袋书房省了通勤的累,爱宜食化解了想偷懒又怕愧疚的小矛盾。
别再让好产品埋在货架角落啦!下次打磨产品时,先想想,它能讲个什么故事?
顾客没说的需求是什么?真正的对手藏在哪?想透这几点,你的好产品,早晚会被更多人看见、爱上。
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