药店会员卡，为什么成为“僵尸卡”？

▍来源：赛柏蓝药店 作者：我是聂娟娟

在我做店长的这些年里，最让我头疼的一件事就是：

药店拼命发会员卡，会员数量越来越多，但真正能带来复购的，却少得可怜。

根据业内调研数据显示，药店会员卡的活跃率普遍不足30%，有超过70%的会员卡长期处于沉睡状态。换句话说，大多数顾客办了卡，拿完优惠，就再也没有用过。

为什么药店花费了大量精力做会员，却养出了一堆“僵尸卡”？

一、会员卡，本来是药店的“法宝”

在零售行业里，会员制几乎是最成熟的打法。

超市靠会员积分和促销，锁住家庭消费；

奶茶、健身房靠会员卡预付费，保障现金流；

美妆靠会员体系做精准营销，提升复购率。

药店引入会员卡，也有着天然优势：顾客买药有刚需，容易留存；通过会员卡，可以记录顾客健康档案。

理论上，会员卡能成为药店复购和粘性的核心抓手。但为什么实际操作中，药店会员卡的效果远不如预期？

二、70%会员卡沦为“僵尸卡”的四个原因

1. 办卡容易，用卡困难

很多药店为了冲数字，设置了很低的门槛：买药满10元就能办卡，甚至直接免费送。

顾客觉得“反正不花钱”，就随手办了一张。但由于缺乏后续权益，卡片就被遗忘在抽屉里，成了僵尸。

2. 权益设计缺乏吸引力

不少药店会员权益很单一：

充值100送10元；

积分换毛巾、肥皂之类的小礼品。

这些权益既没有差异化，也没有高价值感。顾客算一算账，觉得没什么实惠，自然不会使用。

3. 缺少持续运营

会员体系不是“办完就结束”，而是一个长期运营的过程。

有的药店会员群建了，却天天发广告，导致顾客退群；

有的药店会员数据录入了，却没人分析，无法精准触达；

甚至还有药店，只统计会员数量，却从来不做复购率追踪。

结果就是：会员体系只停留在数字游戏，没有真正发挥作用。

4. 顾客习惯没有被培养

很多顾客根本不知道会员卡能干嘛，也没被引导在消费时使用。久而久之，就忘记了。而店员在忙于销售时，也不会主动提醒顾客刷卡，导致会员体系沦为摆设。

三、药店真正需要的，是“会员运营”而不是“会员数量”

我常说，药店会员不是“卡片”，而是“人”。

要想让会员活跃起来，必须从“发卡”转向“运营”。

1. 分层管理，而不是“一刀切”

高频慢病顾客：重点关怀，提供健康档案、定期随访；

中频家庭顾客：通过节日礼包、亲子活动，增强粘性；

低频偶发顾客：用优惠券、组合套餐，刺激复购。

2. 权益要有价值感

不只是小礼品，而是实实在在的健康权益：比如免费体检、专家咨询、慢病管理计划；

设计积分兑换药品、检测服务，而不是一堆没人要的生活用品。

3. 建立触达机制

微信群、短信提醒、APP推送，保持定期联系；

推送内容要专业、有温度，而不是刷屏广告。

4. 让药师成为会员“健康管家”

会员制的核心是信任。顾客信任药师，才愿意长期跟随。

药店应该赋能药师，让他们在会员服务中有更多参与感，而不是把会员体系交给后台数字。

四、真实案例：两家药店的对比

我认识两家药店：

A药店：会员卡办了5000张，但没有系统管理。顾客拿完优惠就走，活跃会员不足1000人，复购率不到20%。

B药店：会员卡办了3000张，分层运营。慢病顾客有专属微信群，定期推送健康提醒，还能享受药师一对一随访。结果活跃会员超过2000人，复购率超过60%。

差别不在数量，而在于运营。会员的价值，不在于卡片数量，而在于使用频率和粘性。

五、会员制将是药店竞争的核心

未来药店的竞争，不再是谁开得多，而是谁的会员粘性更强。

当药品价格越来越透明，利润越来越低，会员复购和长期粘性将成为药店的生存关键；

会员体系不再是“营销工具”，而是“健康管理入口”。谁能把会员做成健康档案、家庭医生模式，谁就能赢得未来。

为什么药店会员卡70%成了“僵尸卡”？

因为药店只顾着“发卡”，却忽视了“运营”。会员体系不是数字，而是关系；不是一次促销，而是一场长期陪伴。只有当药店真正学会经营会员关系，会员卡才能从“僵尸”变成“金矿”。

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