珍酒李渡万商联盟再启，破局之路还是权宜之计？

文｜三车财观

在白酒行业竞争愈发激烈的当下，每一个新动态都能吸引众多目光。9月7日，珍酒李渡再次向市场投下一颗震撼弹，宣布万商联盟计划第二季正式启动，这场商业盛宴将一直持续至12月。

回顾首季的辉煌历程，万商联盟计划可谓是成果丰硕。短短100多天，就签约了2418家联盟商，累计接待全国6400多名客户考察。"大珍・珍酒"更是在30个省，212个城市热销，知名度大大提升。如此佳绩，让万商联盟计划成为行业焦点。

如今第二季启动，目标瞄准持续扩圈，链接更多异业客户，致力于构建一个"团购卖酒的全国高速公路网络"，可以说是野心勃勃。

繁华背后，隐忧浮现

事实上，表面光鲜的珍酒李渡，早已在暗流汹涌的市场深处步步惊心。

从2025年上半年财报数据来看，其营收为24.97亿元 ，同比下滑39.6%；股东应占利润5.75亿元，同比减少23.5%；经调整后净利润（非国际财务报告准则计量）6.13亿元，同比减少39.8%。

这是珍酒李渡2023年上市后首份营收、净利双下滑的中报，业绩增速放缓明显，盈利压力也在不断增大，市场挑战也不小。

一方面，存货高企，价格倒挂危机。在存货方面，从2020年的17.37亿元猛增至2024年的75.03亿元，存货周转天数从517天升至855天。大量的存货不仅占用了企业的资金，还可能面临着产品贬值、仓储成本增加等问题。为了消化库存，企业可能不得不采取降价促销等手段，这又会进一步压缩利润空间，形成恶性循环。

此外，价格倒挂现象也给珍酒李渡带来了不小的危机。据国际金融报道，以其主力产品珍十五为例，官方建议零售价500元，实际成交价却跌至350元区间，渠道利润空间几近消失；高端产品珍三十建议零售价1888元/瓶，实际成交价更是腰斩至900元以下，价格倒挂幅度超50%。

这种价格混乱的情况，严重影响了经销商的积极性，也损害了品牌形象，让珍酒李渡在市场竞争中处于被动地位。

另一方面，高端化受阻，品牌势能待提升。在"消费降级"趋势下，珍酒李渡的高端化进程受阻，产品结构的不合理，也使得其在市场波动中难以迅速调整，适应消费者需求的变化。

据了解，2025年上半年，珍酒李渡高端产品营收占比由同期的26.4%收缩至23%，是业绩贡献最小的价格带；次高端产品占比为39.3%，也较同期的40.7%有所下滑；中端及以下产品占比提升至37.6%。

此外，尽管旗下拥有珍酒、李渡、湘窖和开口笑四大品牌，但营收高度依赖珍酒系列。李渡全国化进程缓慢，湘窖和开口笑主要集中在区域市场，品牌力和规模均未突破。一旦珍酒系列出现问题，整个公司的业绩就会受到重创。

光鲜财报背后，珍酒李渡的"成长故事"已出现裂缝。

强敌环伺，竞争承压

如今，白酒江湖群雄并起，珍酒李渡腹背受敌，一面要挡茅五泸的泰山压顶，一面要防区域豪强的暗箭穿喉。

在白酒行业的金字塔顶端，茅台、五粮液等头部酒企犹如巨擘一般存在。它们凭借品牌、资金、渠道等优势，在次高端和中低端市场展开布局，这无疑对珍酒李渡的市场空间造成了严重挤压。

2025年上半年，贵州茅台营业收入为893.89亿元，市场占有率达26%；五粮液营业收入527.71亿元，市场占有率为15%，两者合计市场份额超过40%，占据了行业的半壁江山。它们凭借强大的品牌影响力和深厚的市场根基，在高端市场上几乎处于垄断地位。

在品牌方面，茅台被誉为"国酒"，早已成为高端白酒的代名词，是商务宴请、礼品馈赠的首选。五粮液同样不容小觑，其"香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽"的独特口感，也深受消费者喜爱，品牌知名度遍布大江南北。

在渠道方面，茅台除了传统的经销商渠道，还大力发展电商平台"i茅台"，通过线上线下的融合，进一步拓宽销售渠道；五粮液在传统渠道不断深耕，2025年上半年财报数据显示，新增进货终端7990家，持续推进"三店一家"建设，合计新增242家。而而珍酒李渡，在2025年上半年经销商总量首次出现显著下降，由7635减少至7119家，净减少516家（-6.8%）。

随着行业竞争的加剧，这些头部酒企开始渠道下沉，将市场触角伸向更广泛的区域。珍酒李渡在品牌影响力和市场份额上本就与头部酒企存在差距，面对头部酒企的降维打击，其在市场竞争中愈发艰难。

另一方面，除了头部酒企的挤压，珍酒李渡还面临着区域中小酒企的狙击。在白酒行业，区域中小酒企数量众多，它们虽然在品牌影响力和市场份额上无法与头部酒企相媲美，但在各自的区域市场中，却拥有着深厚的根基和庞大的消费群体。

为了在激烈的市场竞争中生存和发展，区域中小酒企常常采用低价策略，发起价格战。以

湖南邵阳的本地酒企"湘窖"为例，其推500 ml光瓶酒"邵阳老酒"，终端标价18元，团购价低至12元；同一餐饮渠道，珍酒李渡最便宜的"珍五"进货价也要55元，终端售价68元，销量不足光瓶酒1/3。

这种价格战对珍酒李渡的影响不容小觑。珍酒李渡的产品价格主要集中在中高端市场，面对区域中小酒企的低价冲击，在价格竞争上处于劣势。如果跟进降价，将直接压缩利润空间，影响企业的盈利能力；如果不降价，又可能导致市场份额被进一步蚕食。

总之，如今的珍酒李渡正打一场"双向阻击战"：左手举盾牌挡茅五泸的品牌洪流，右手持刺刀抵光瓶酒的价格蚁群，稍一松手即被上下吞噬。

破局之路，未来可期

尽管四面楚歌，珍酒李渡仍握有反击的底牌。

在产品创新升级方面，珍酒李渡可以加大研发投入，深入研究消费者的口味偏好和需求变化。比如针对年轻消费者对低度、口感清爽白酒的需求，开发低度、柔和口感的新品，吸引年轻消费群体，拓宽消费市场。

在包装设计上也可以下功夫，融入时尚、个性化元素，让产品在货架上更具辨识度和吸引力。比如，江小白，凭借青春时尚的包装和文案，在年轻消费者中打开了市场，珍酒李渡也可以借鉴这种思路，打造出具有特色的产品包装。

渠道优化拓展也是关键。一方面，加强与现有经销商的合作，提供更多的培训和支持，帮助他们提升销售能力和服务水平。建立完善的经销商激励机制，根据销售业绩给予奖励，提高经销商的积极性。

另一方面，积极拓展新兴渠道，如电商直播、社区团购等。与头部主播合作，通过直播带货的方式提高产品销量和知名度。利用社区团购平台，将产品直接送到消费者手中，提高产品的市场覆盖率。

品牌建设强化更是重中之重。加大品牌宣传力度，通过线上线下相结合的方式，提高品牌知名度和美誉度。

线上利用社交媒体、短视频平台等进行品牌推广，发布有趣、有价值的内容，吸引消费者的关注；线下举办品鉴会、文化活动等，让消费者亲身感受品牌文化和产品魅力。挖掘品牌历史文化内涵，讲好品牌故事，将品牌文化与产品品质紧密结合，提升品牌的附加值。

总而言之，珍酒李渡万商联盟的再启，是其在复杂市场环境下的一次大胆尝试，既承载着破局的希望，也面临着诸多挑战。这一举措对于珍酒李渡来说，意义重大，它是企业应对市场困境、寻求突破的重要战略布局，有望通过整合资源、拓展渠道，提升市场份额和品牌影响力。