药品公司被集采压得喘不过气，了吗？

「分享商业认知，解读财富密码」

本文是万叔的第757篇原创

大家好，我是创始人万叔。‍

昨天去见客户，做交付，聊得太晚了，回来的路上就口喷了一篇文章。

很多人问怎么用嘴写文章？万叔把教学放知识星球里了。

没有进的，先不要急，11月会有活动，能省钱。

如果实在不在乎，忍不住的，现在进，也不拦你。

毕竟同样的知识，对不同的人，边际效应不同。

和2700人一起跃迁，值钱的是你的时间。

以下是正文。

有读者问，集采的公司，中标后破产这事儿，你怎么看？

两家医 疗器 械公司在中标集采后破产了。

常州大章和常州康宇，这俩小微企业拿下了骨科创伤项目的集采标，结果撑不住了，直接破产。

这是集采以来的首次。

万叔第一反应是，有意思。

这消息怎么就出来了？为什么现在出来？谁在推动它出来？

你要知道，信息从来不是无意义流动的。

尤其是这种消息，如果没有人在背后推动，根本发不出来。

有人想通过这则新闻，来调整大众对集采的基准线认知。

你想想，因为美国关税问题导致的外贸企业破产，你听说过几个？

因为银行抽贷导致公司破产创始人负债的，媒体报道了几个？

每天倒闭的企业特么多，为什么偏偏这两家上了新闻？

因为它们是集采后破产的。

这就是信息的精准投放。

是对认知基准线的精准打击。

万叔讲过很多思维模型，其中最广为人知的是阶级跃迁和利益视角，但其实基准线思维，是我们判断和做决策的最重要的工具。

甚至没有之一。

基准线是什么？就是你判断事物的参照系。

比如说，一杯咖啡40块钱，贵不贵？

对住在北上广的白领来说，便宜。

对住在县城的学生来说，贵得要死。

为什么？因为他们的基准线不同。

同样的道理，集采价格低到让企业破产，合理吗？

看到这则新闻，你的第一反应是什么？

是不是觉得，集采压价太狠了，把企业都逼得破产了？

是不是对这两家倒闭的医疗器械公司，生出了一丝同情？

是不是开始怀疑，集采政策是不是太过激进了？

这正是这则新闻想要达到的效果。

它在悄悄地调整你对集采的基准线认知。

万叔以前做咨询时，经常看到类似的套路。

想提高采购价格，就先让几个供应商联合起来，声称现在的价格无法维持运营。

某家药企想提高药品定价，就先放出消息说原料涨价了，成本上升了。

这都是在调整你的基准线。

让你觉得，高一点的价格才是合理的。

那这两家公司是真破产了，还是演戏呢？

其实，不管是真是假，背后的逻辑是一样的。

这是乙方对甲方的一种反制手段。

万叔做咨询这么多年，遇到过各种奇葩甲方。

有些甲方对咨询的价值一无所知，就一个劲地比价。

A公司出价100万，B公司出价80万，那就选B。

脑子里只有价格，没有价值。

面对这种情况，咨询公司通常有两种策略。

第一种，要脸的做法：不参与价格竞争。

你不按我的逻辑来，老子就不投标了。

宁可不接这个单，也不降低自己的价值。

第二种，不要脸做法：先低价拿下来，再想办法追加。

先低价中标，让客户产生沉没成本，再以各种理由说明项目复杂度超出预期，需要增加费用。

或者通过培训、出版等附加服务，把价格拉回来。

你别说，这招特么挺有用的。

这两家医疗器械公司的破产，某种程度上就像是第二种策略的极端版本。

它在向集采部门传递一个信息，你压价太狠了，企业撑不住了。

是在告诉对方：你定的游戏规则，根本玩不下去，老子宁可破产也不跟你玩了。

为什么会有这样的反制手段？

因为在大多数交易中，信息优势在乙方。

甲方在信息缺乏的情况下，只能靠乙方的反馈来调整策略。

万叔小时候跟着老妈去买衣服，就见识过这种博弈。

一件衣服，老板开价100，我妈还到30。

如果老板一口就答应了，我妈反而会怀疑，这衣服是不是有问题，不买了。

但如果老板各种叹气，说自己亏本了，最后才不情不愿地同意，我妈反而放心。

所以买卖经常在一种磨磨蹭蹭、拉拉扯扯的情况下达成。

这套路，玩了几千年了。

人在成长中总会经历一个阶段，就是认为做人要真诚，所以会鄙视这种套路性的演戏。

认为我只要给你付出足够的价值就可以了。

这也是最容易吃亏的一个阶段。

因为如果你没有在表面上把这一套演足，信息不足的那一方本能地就觉得你赚太多了。

他们只能通过这些外在的表现，建立基准线认知。

所以万叔现在对团队的态度是，活要干好，戏也要演好。

该加班加班，尤其是在客户那里的时候，下班以后工作一定要开着门。

让客户看到你的付出。

这不是虚伪，这是现实。

是让对方建立合理基准线的必要手段。

不懂这个，就得等着被割韭菜。

这种手段，在普通商业博弈中，往往是有效的。

但对于药厂和集采部门的博弈，公司和国家的博弈，很难。

为什么？

因为国家掌握的信息太强大了。

尤其是有了AI的分析和辅助以后，你那点小心思，基本上都无处遁形。

你看到的新闻说，因为价格太低，导致药厂破产了。

但用咨询顾问的视角分析，至少会有这么几个议题树：

第一，这破产公司的财务现金流是不是本来就有问题？是不是本来就要倒闭了？

第二，这公司实力行不行？是不是就是个边缘垃圾企业？

第三，这是个例还是普遍现象？其他集采企业过得怎么样？

第四，是不是受到了其他因素影响？比如行业周期、宏观环境？

第五，问题有没有被夸大？真实影响到底有多大？

把这些问题分析清楚了，才能找到真正的问题所在。

而不是动不动就要推翻集采，回到过去以药养医的时代。

从什么时候开始，我们的政府决策变得科学、系统，不拍脑袋了？

万叔个人的感知，是当年整治北京雾霾的时候。

那时候互联网还很火爆，很多人拱火，说什么为了除雾霾，你就不要在家里炒菜一类的狗屁。

当时万叔还以为，这事情最后又会因为达不成统一意见，不了了之。

结果用了科学的分析方法，穷尽式地找出PM2.5雾霾的源头。最后真的解决了问题，整出了一个叫"APEC蓝"。

这也对万叔后来的择业，做商业咨询，产生了很大影响。

国家对于药品集采，其实，已经进行了几轮调整。

比如对于创新药的集采，是留有利润空间的，用来鼓励研发和创新。

这两家骨科器械公司的破产，很可能只是个例。

但它被放大了，成了一个改变基准线的工具。

那我们普通人该怎么看待这类新闻？

本质上，提高你的逻辑分析能力和辨别是非能力。

不要被单一信息左右认知。

多角度思考，看清信息背后的利益链条。

如果你也遇到过这样的博弈，自己不怎么会应对，万叔告诉你一个办法。

把这件事情拆成两个问题。

分别是，这个事情要不要干，和这个事情怎么干？

比如集采，当你是决策者，开始思考集采要不要干的时候，其实结论很清晰，不可能推翻。

这样你就把战场限制在了，怎么干这个范围内，乙方的议价权就小多了。

就从一个是非题，变成了怎么做的应用题。

当然最强的办法，还是像小米，像苹果，像万科的彩筑一样。

深入供应链拉、通信息源、把所有成本费用项全都掌握，你比乙方更了解。

这样失去了信息不对称的优势，大家就好在同一个基准线上谈。

而对我们普通人来说，逃离信息茧房，看点有深度的商业内容。

这也是万叔的文章和星球，希望给你带来的价值。

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