植发行业进入下半场：从规模化到精细化、数智化与生态化的雍禾样本

文 | 温铭予

当“脱发”不再是中老年人的专属困扰，当初入职场的年轻白领对着梳子上脱落的发丝焦虑不已，一个关乎2.5亿人“头等大事”的千亿级市场正悄然生长。

据国家卫健委数据显示，中国脱发人群规模已突破2.5亿人，即平均每6个人中就有1人面临脱发问题。更值得注意的是，脱发正在“年轻化”：脱发人群中30岁以下占比接近70%。

投研机构对这一市场的前景普遍看好。弗若斯特沙利文联合头豹研究院发布的《2024年中国毛发健康服务行业研究》报告显示，中国毛发健康市场近年持续增长，从2020年的人民币582.9亿元增至2023年的人民币795.5亿元，预计到2028年将达到人民币1165.4亿元，年均增长率约8%。还有机构给出了复合增长率两位数的预估，千亿市场的潜力清晰可见。

资料来源：公开资料整理、头豹研究院

然而，与需求端的火热形成鲜明对比的却是供给端正迎来加速洗牌期。近年来许多植发机构因管理不善、医生资源匮乏、合规成本攀升等问题或被淘汰或转型，而头部机构虽逐渐形成品牌效应，也纷纷放缓扩张的步伐，反求诸己，苦练内功。

这种需求持续增长与行业加速整合并存的局面，让理应火热的植发生意蒙上了一层迷雾：千亿市场里，需求转化为消费的堵点到底在哪里？为何能真正赚钱的植发机构寥寥无几？而雍禾医疗2025年上半年的业绩报告，或许能为我们揭开这一市场的特殊逻辑。

作为中国毛发健康服务领域的头部企业，雍禾医疗在2025年上半年交出了一份具有行业意义的成绩单：从2024年同期的净亏损1.39亿元，扭转为净利润2791万元，为2022年中报以来首次盈利。期内服务消费者总人数达6.5万人，其中接受植发手术的消费者人数为3.4万人，较上年同期的2.9万人增长14.5%；毛利率从2024年同期的58.8%提升5%至63.9%，上升5.1个百分点；销售及营销开支从2024年同期的4.6亿元降至3.8亿元，同比下降17.6%；一般及行政开支从1.4亿元降至1.1亿元，同比下降20.5%。

这背后，不仅是雍禾医疗的自我革新，更是植发行业从“跑马圈地”向“精耕细作”转型的缩影——当消费理性遇上持续提升的行业合规要求，医生、运营和生态的高质量发展已成为竞争关键。

另类的“植发经济学”：为什么市场增长却难有利润？

植发行业需求端的驱动力显而易见：2.5亿脱发人群的庞大基数仍待挖掘，不同画像、不同脱发类型的人群共同构成了多元化的需求市场；第二，消费观念的转变让植发逐渐从“小众治疗”走向“大众消费”，越来越多的消费者将植发视为对自己的“美学投资”，其消费预期也日益提高；其三，年轻化的客群带来了更长的消费周期和更高的全周期价值，从“植发”到“养固”再到“美发”，形成了完整的需求链条，为机构的生态化布局带来了机遇。

然而，供给端的诸多硬约束却让市场难以充分释放潜力，也成为制约植发机构盈利的瓶颈。

最核心的是医生资源的稀缺性。植发的效果主要取决于医生的技术，因此对于植发机构而言，医生不仅是核心医疗服务的提供者，更是品牌竞争力的关键保障。一名能够独立主刀的植发医生需要经过系统的医学教育、专业的植发技术培训以及多年临床实践的积累，培养周期通常需要5-8年。据行业估算，目前全国有资质的专业植发医生缺口达几千人。

同时，植发手术强度高、耗时久，也让很多医生望而却步。为小小的毛囊“搬家”需要医生注意力的高度集中，一台常规的植发手术通常需要6-8小时，即使是经验丰富的医生一天也很难完成三台手术，相比之下，一台隆鼻手术约一小时即可完成。因此植发医生本身就稀缺，其中经验丰富者更是凤毛麟角。这种供给侧的刚性限制，使得植发天然带有“手工业”属性，无法像制造业通过扩大生产规模快速提升产量并摊低成本。

除此之外，营销成本的吞噬效应也挤压了机构的利润空间。由于传统上植发属于“一锤子买卖”，一次成功的植发后往往可维持10年以上甚至一生，因此机构需要持续且大量地投入资金到市场教育和拓新中，有植发机构的创始人自嘲是“为广告供应商打工的”。从上市的毛发健康和医美机构的财报看，其营销费用通常占收入的40%-50%，而一些小型机构甚至高至60%以上，很容易陷入“不投广告没收入，投了广告没利润”的尴尬境地。

另外，医美新规也将成为行业发展的“分水岭”。国家医保局于今年6月印发《美容整形类医疗服务价格项目立项指南》，其中提出了按部位细分，采用“出租车式计价”模式（基础费用+按毛囊单位计价）等新要求，在规范行业准入门槛的基础上，更进一步推进了行业定价的透明化。业内人士指出，植发行业的洗牌或将进一步加速：未来头部机构将靠规模、质量与品牌取胜，而小机构受制于医生的人效约束，难以靠薄利多销形成新的规模扩张。

雍禾样本：一个资深玩家的效率革命

在行业供需矛盾仍待破局、合规要求提升的背景下，头部玩家雍禾医疗的解题思路颇具启示性。实际上，雍禾医疗在2022年便提出“高质量发展”的战略路径，经过几年的实践，逐渐形成以好医生为核心，以生态化布局为抓手、以数智化赋能为手段的战略组合。

医疗服务的价值根本在于质量与安全，重质先于重量。对植发机构来说，医生的技术水平直接决定了手术效果和客户满意度，专注医生质量能降低修复率并积累口碑，是构筑差异化的品牌价值的关键。

雍禾医疗将“好医生”作为从产品服务到品牌资产的多维度核心，不仅设置了包含43门课程的标准化培训体系，以确保新医生的专业能力，还建立了完善的服务管理制度：一方面实施分级诊疗体系，即“业务主任、业务院长、雍享主任、雍享院长”四级，根据客户的脱发情况和具体需求匹配不同级别的医生，通过“好医生一人一案”实现资源的精准分配；另一方面，以覆盖24项手术质量维度的管评体系对医生的手术质量进行考核，这种“培训+分级+考核”的人才管理模式，不仅巩固了医疗服务质量，也增强了客户对品牌的信任感。2025年上半年，接受“雍享”服务（包含雍享主任和雍享院长服务）的消费者人数达1753人，较上年同期增长3%，证明了高端服务需求保持稳定，客户对优质医生服务的认可度较高。

而运营模式的优化，则让雍禾医疗实现了终端效用的再提升。报告期内，雍禾通过构建“天网+地网”协同运营模式，优化门店布局与运营资源配置。其中“地网”以中心城市的优质门店为核心，用“集中化优质服务”替代“分散式开店”，避免优质医疗资源的稀释。而“天网”以线上的互联网医院为载体，作为三、四线城市业务拓展的核心抓手，承担诊前咨询、需求了解与初步诊断，引导需求明确的消费者前往就近“地网”机构接受医疗服务。线上线下的联动使得雍禾医疗在一线城市保持品牌势能的同时，又能对下沉的蓝海市场进行覆盖。报告期内，其单店营收（含雍禾植发与史云逊门店）升至1367.53万元，同比增长23%，证明了“天网+地网”模式的有效性。

而帮助雍禾医疗突破盈利硬约束的最关键因素，是数字化和智能化投入带来的“效率杠杆”。正如雍禾医疗在2024年报中所强调的，“坚持科技导向运营使我们获得有别于其他毛发医疗服务提供商的独特优势”。2025年上半年，在门店优化和自研的数字化管理系统“禾帆”赋能下，其销售费用下降17.6%，管理费用降低20.5%，仅这两项便节省超1.1亿元，传统上吞噬效用最大的营销费用率从去年同期的51.3%下降至44.3%，精细化运营成效初现。

据介绍，雍禾医疗自研的“禾帆”连锁医疗管理系统在集成AI知识库引擎后实现了多维度突破：

营销上，通过构建精准的用户标签体系识别潜在客户需求，平台能够借助私域生态提升营销转化率，同时依托动态标签体系对脱发初期、植发术后及养固期等不同阶段客户开展精准运营，推送个性化服务信息以优化高价值用户转化路径。

在前端触达环节，强化了线上平台互联网医院的中枢功能，整合智能问诊、云端检测等数字化服务模块，使客户无需到店即可完成初步脱发评估，显著降低就医门槛。

在中台支撑环节，通过打通私域商城、互联网医院与核心CRM系统的订单协同机制，平台实现了线上养固产品订购与线下到店护理服务的闭环管理，突破传统门店地理限制，有效延伸客户生命周期价值。

在供应链管理层面，平台构建“一物一码”物料溯源体系，既强化医疗安全管理，也提升客户对服务的信任度；

在诊疗服务层面，雍禾医疗加快推广新一代头皮检测设备，借助更高精度的图像识别技术更准确判断毛囊健康状况与脱发类型，为诊疗方案提供更科学的依据。

数智化的赋能还延伸到了全场景生态的构建中。在后端的研发与合作方面，雍禾医疗一方面与毛发健康行业上下游优秀医药企业深化合作，引入先进的脱发防治技术和产品；另一方面与多家知名医学院校及三甲医院开展联合科研项目，共同推动毛发医疗领域的技术革新，为业务的长期发展储备技术力量。

通过多维度的效率革命，“（2025年上半年）我们的毛利率和净利率得到了显著的改善，现金流持续健康，真正地回到了高质量发展，可持续盈利的轨道上。”雍禾医疗创始人兼CEO张玉表示。

行业逻辑的转向：重新锚定毛发健康市场的价值坐标

从行业发展的视角来看，雍禾医疗的高质量发展战略也反映了植发行业竞争维度的升级——行业已从“规模故事”转向“质量故事”，资本市场对植发企业的评价标准正发生根本性变化。

回顾植发行业的发展历程，大致可分为三个阶段。

首先是“营销竞争”阶段，市场蓝海时期，行业竞争主要围绕技术概念的包装和市场教育展开，随着铺天盖地的广告投放，植发业务的市场渗透逐渐铺开。

第二阶段是“规模竞争”阶段，在资本的加持下，连锁机构通过快速扩张医生和门店数量，抢占区域市场份额和用户心智，这一阶段的核心指标是“门店和医生数量”和“收入规模”。但受限于供应端的限制，快速扩张往往会摊薄医疗能力，但下沉市场的服务成本与高线城市并无太大差别，最终很容易因管理成本上升、服务水平下降导致盈利能力下降，甚至有大型的连锁机构黯然退场。

第三阶段便是“质量竞争”阶段，消费者更加理性，并对服务效果、安全性、体验感的要求不断提升，而不是简单地“比低价”和“看大牌”。机构需要通过提升医疗服务质量、优化客户体验、构建生态壁垒来实现高质量的可持续发展，新阶段的核心指标将逐渐变为“毛利率”“客户满意度”“全周期价值”等。

雍禾医疗2025年上半年的业绩数据，正是“质量竞争”阶段的典型表现。报告期内毛利率提升5.1个百分点至63.9%，一方面得益于纵向的精细经营，借助数字化与智能化研发，能够让有限的终端门店满足更多不同医疗需求和消费水平的顾客需求，并且成本能够得到有效控制；另一方面在于包括女性美学植发等高价值服务持续增长，新客群的开拓对于成熟院部而言尤为重要。

更重要的是，雍禾医疗通过横向布局，构建起了覆盖植发、医疗养固、常规护发及其他配套服务的毛发健康全链条矩阵，其多品牌“一站式”服务能力不仅优化了客户体验，更推动毛发健康管理从“一锤子买卖”升级为“长期美学服务”，有效提升单客全周期价值。生态矩阵的搭建，既进一步增强客户黏性、为企业开拓长线收入来源，也助力构建起强大的品牌护城河，帮助企业逐步降低对单一业务与新增获客的依赖，进而提升市场过渡期的抗风险能力。

当我们重新审视毛发健康市场的价值坐标，会发现雍禾医疗的扭亏为盈并非偶然，而是行业转型期的必然结果。这场变革揭示了行业真正的护城河在于：能否将稀缺的医生资源转化为标准化服务的能力？能否把高客单价的一次性交易变成长线服务？能否用数字技术杠杆突破经营效率的约束？

当植发行业进入下半场，竞争不再是简单的“门店多少”或“价格高低”，而是关于医疗本质的回归与生态能力的较量。在这个维度上，雍禾医疗的扭亏不仅是一个企业的逆袭，更是一个行业走向发展新范式的标志。其实践证明，植发行业并非“不赚钱”，而是需要改变“赚快钱”的思维，头顶上的千亿生意，终究要回到“以医疗为本”的原点。谁能在这个原点上通过精细化运营、技术创新而形成商业生态闭环，谁就能在这场“毛发战争”中笑到最后。