对话慧择首席保险产品官王寅：分红险时代中介强者恒强｜转型分红险④

界面新闻记者 | 吕文琦

9月，寿险预定利率正式进入“1”时代，在市场储蓄替代需求高涨的背景下，分红险正重回保险市场的聚光灯下。

凭借“下有保底、上不封顶”的收益特征，分红险迅速升温，也成为保险公司在投资端承压下缓释利差损风险的重要抓手。

然而，分红险并非一场短跑，而是与市场长期波动共舞的“长跑产品”，如何让客户真正理解其收益逻辑，已成为行业转型的关键命题。

与产品回暖同步发生的是渠道格局的深刻变迁。

银行凭借庞大的客户资源与财富管理场景优势显著，2025年上市险企中报中狂奔的银保渠道保费规模亦证实了这一点。代理人渠道和中介渠道则在“报行合一”大潮下希望与困难并存。

慧择保险经纪首席保险产品官王寅在接受界面新闻专访时表示，相比传统个险，中介具备更专业的销售能力与更灵活的产品组合，能够率先推动复杂保险产品的普及，但劣势同样明显：缺乏银行的客户黏性与资源，也没有代理人渠道那样的政策扶持。

图片来源：受访者提供

以慧择为代表的新型中介正试图为分红险全面铺开提出更好的解决思路。通过统一的线上物料管控和AI+人工的质检体系，慧择力求在分红险销售中避免“高收益误导”，并借助互联网和科技手段加快分红险的正确认知与传播。同时，其与多家保险公司联合开发定制化产品形成差异化竞争力。

随着监管持续推动高质量发展，中介行业或将进入“强者恒强”的洗牌周期，市场资源加速向头部集中。在这场分红险转型浪潮中，中介能否真正完成角色蜕变，既关乎行业未来格局，也关乎消费者的长期信任。

分红险上传统险下

界面新闻：如何看待当前分红险热度再起？背后有哪些宏观与市场逻辑？

王寅：随着中国保险市场主力消费人群的代际迁移及金融环境长期低利率趋势的共识，分红险受到市场多方的关注及选择是必然的结果。

核心原因是分红险相较其他金融工具可以提供给客户“下有保底、上不封顶”的灵活财富管理选择，是低利率环境下降低保险公司利差损风险的调节器。销售侧也能提供给销售人员相比传统型产品更高的佣金收入水平。

监管要求保司每年披露上一年度的分红实现率数据也让分红险的经营变得更加透明，也因此受到了80、90后等年轻客户的青睐。

界面新闻：在利率下行、客户储蓄替代需求旺盛的背景下，分红险的定位是否发生了变化？

王寅：是的，从固收补充型产品逐渐变为固收替代类产品，成为储蓄类保险产品的绝对主力。随着利率不断下行，一方面固收类产品对客户的收益吸引力越来越低，同时保司投资端承压，利差损风险凸显；另一方面，如果哪天利率触底反弹，保险公司又会担心客户选择退保之前购买的低利率固收类产品，造成短期内的现金流挤兑压力。

界面新闻：慧择是从什么时候开始发力分红险的，当初为什么要发力分红险？

王寅：慧择从2023年7月31日预定利率由3.5%下调到3.0%后就开始发力分红险了，一方面我们更早于行业布局和认识到在低预定利率周期下分红险对客户的价值更加突出、对于中介提高销售和服务能力的价值更大；低利率周期下，分红险是对客户最负责的险种。

另一方面得益于监管一系列对于分红险透明度的严格监管制度在2023年9月前密集出台，监管明确导向有利于分红险健康发展，比如《分红保险精算规定》要求分红独立账户独立核算并由外部机构审计、《关于强化人身保险精算监管有关事项的通知》规范行业统一的红利演示、《关于印发一年期以上人身保险产品信息披露规则的通知》规范行业统一的红利实现率计算规则、《关于优化保险公司偿付能力监管标准的通知》要求披露投资收益率数据等。

目前新单储蓄险业务中分红险占比已经达到6成以上，领先于行业。

界面新闻：如何判断未来3-5年内地分红险市场的发展趋势？

王寅：随着9月1日起新一轮的预定利率下调，固收类储蓄险对于客户的吸引力将会进一步降低，未来一定是分红险、万能险、投资连结保险等浮动收益型产品的天下，分红险因其“下有保底、上不封顶”的特点，将会成为浮动收益型产品的绝对主力。甚至在监管政策的指导下，保险公司会恢复2010年前分红型重疾等保障类产品的供应。

分红险时代中介强者恒强

界面新闻：在分红险转型中，专业保险中介的价值在哪里？相比银行与代理人渠道，中介在分红险销售上的优势与短板在哪里？

王寅：因为保险中介，尤其是保险专业中介应该有着比个险代理人和银保兼业代理的客户经理更加全面及专业的销售能力，也应该带头率先销售相对复杂的保险产品，带领行业全面转向浮动收益型产品，引导行业进行高质量发展转型。

保险中介的优势在于丰富的产品体系供给、多样的客户经营方式及更加专业的销售能力，综合经营成本低于个险渠道，但高于银行渠道。短板在于没有银行渠道的场景及客户资源，对佣金的需求高于银行，因此产品性价比可能比银行渠道要差；相较个险渠道而言，又没有公司层面大力且持续的政策扶持，很多中小中介更多是单兵作战或团队自负盈亏 。

界面新闻：中介要想真正做好分红险转型，需要在哪些方面发力？互联网与科技手段如何帮助分红险销售与客户长期经营？

王寅：需要在销售分红险等复杂产品的基本功及专业性上持续深耕，同时借助互联网场域及AI技术等方式，快速在线上传播并引导正确的分红险认知，真正做到全面对比、客观评价，管理好客户对于分红险的预期。

分红险不是短跑产品，而是跟保险公司一起，长期享受投资利率市场波动带来的预期浮动分红，做最后赢家的长跑产品。同时通过每年的红利分配，增加与客户的互动频率，从而创造更多二次销售的机会。

界面新闻：如何防止中介渠道在分红险销售中出现“高收益误导”？慧择在合规与透明方面有哪些实践？

王寅：中介渠道需要加强整个公司，尤其是销售侧对于分红险产品的认知，充分理解分红的不确定性（计划书演示与实际分红之间的关系），分红实现率的计算逻辑，以及客户侧“保证收益+分红浮动收益”的总客户收益概念。

慧择因为以互联网经营模式为主，线上获客，线下辅助客户成交，因此公司的产品营销宣传物料都是总公司统一制作，这样可以更好地把握合规尺度，做好线上统一发声。同时慧择自有的业务质检体系，也会定期通过AI+人工的方式抽查销售人员与客户之间的服务记录（如电话录音、企业微信聊天记录等），确保及时发现销售问题，快速处理销售误导。

界面新闻：慧择是否会与保险公司在分红险产品开发上进行更深层次合作？

王寅：这方面已经有相关的成功实践案例落地，比如定制分红型增额终身寿“福满佳”系列、“金满意足”系列，分红型养老年金“星海慧选”系列等。这几个IP共创造新单保费达11亿，按平均5年交测算，总保费50亿以上。

在分红险外，慧择早在2021年就率先洞察到国家人口结构老龄化的趋势及年轻人对于未来养老规划的焦虑，联合光大永明人寿推出“光明慧选”系列定制养老年金，并结合光大永明特有的全国养老社区布局，取得了出色的销售成绩。随后又分别联合大家养老、复星保德信人寿、国民养老等保司，陆续推出“大家慧选”、“星海慧选”、“国民慧选”等不同系列的定制养老年金及个人养老金产品。而在2024年又率先感知到利率市场的变化对于客户挪储需求的影响，联合新华人寿推出“快享福”快返年金系列，很好地满足了客户“存本取息”但又不失资金灵活性的理财需求。

界面新闻：中介行业整体会如何演进？是否会出现集中度提升、强者恒强的格局？慧择希望在分红险转型浪潮中扮演怎样的角色？

王寅：随着监管持续推进行业高质量的发展，中介行业将会在“报行合一”的背景下逐渐淘汰多、散、乱的中小中介机构，行业资源也会向代表优质生产力的头部中介倾斜，国内中介市场的格局也会重新洗牌，甚至出现“剩者为王”的情况。而慧择希望在坚持客户优先、平台经营的策略下，通过线上线下融合的业务模式，成为新一代优质头部中介的重要一分子。