最难出海赛道，闯进欧美高端医疗市场

文 | vb动脉网

在创新药领域，以BD交易增多代表着行业跃迁，那么对于商业化周期更短的医疗器械，行业中含金量最高的高值耗材的出海，则是能直接印证行业复苏和竞争力的增长。

通过2025年H1财务数据可见，国内高值耗材出海正迎来质的飞跃，骨科高值耗材成为出海黑马。

根据西南证券数据，医疗器械从子板块来看，出海进度为低值耗材>设备>IVD>高值耗材，出海收入占比分别为65%、21%、17%和11%。而2025年H1财报数据中，骨科上市企业海外营收平均占比接近20%。

海外市场成为国内骨科企业第二增长曲线。2025年上半年，大博医疗出海营收同比增长50.84%。春立正达医疗也在半年报中提到，公司稳步推进国际市场的开拓工作，出口业务持续攀升。

从出海国家来看，骨科高值耗材出海成功突破海外成熟市场，在美国、法国、英国等国家实现规模化出海。

2025年H1国内上市企业出海业务表现（春立医疗为2024年年报数据）

众所周知，骨科高值耗材出海难度较大，海外临床成本和学术资源要求高，国内骨科高值耗材是如何进入全球最难进的手术室？

成熟市场出新制胜

欧美骨科高值耗材市场已高度成熟：规模大、监管严、医疗标准高，且由老牌巨头长期盘踞。对国内企业来说，真正的壁垒不是技术，而是“信任”——如何让医院、医生与患者相信一个来自中国的后来者。

高值耗材出海难度比医疗设备更高，需要更长时间积累信任。设备采购主要由医院采购决定，较为注重性价比，而相比之下，高值耗材的使用主要由临床医生决定，企业需要对医生进行培训，积累足够临床数据，而国产企业大部分不具备在海外开展学术支撑的能力，纯粹依靠经销商很难做好高值耗材的国际化。

高壁垒的成熟市场也并非铁板一块，国内企业用创新疗法撕开了进入的口子。

一位业内人士表示：“新进入者在成熟市场提升市场占有率，关键在于独特的创新产品。如果推广市场已有的产品，医生在选择时，一定会选择惯用的品牌和产品。所以，产品的独特性在进入新市场相当关键。”

以三友医疗为例，三友医疗的国际化战略和大多数骨科龙头不同。大多数骨科龙头都同时布局高端成熟市场与新兴市场，并且侧重以东南亚、一带一路国家为代表的新兴市场。但三友医疗选择专注于欧美高端市场，直面海外客户。专注于高端市场需要更高的研发投入，也需要深入了解当地临床需求。

国产性价比优势行不通的美国市场，三友医疗打了创新牌。在高端市场三友没有用传统脊柱融合类产品与美敦力、强生硬碰硬，而是重点推广创新疗法：JAZZ拉力带系列产品。JAZZ拉力带适用于胸腰椎（T1-L5）开展脊柱后路内固定术时，与同系列的脊柱内固定系统组件配合使用，提供捆绑固定，特别适合脊柱畸形、复杂骨折等复杂病例手术，这款产品在海外获得了众多成熟骨科中心认可。

三友医疗计划持续向美国市场输出创新疗法。围绕脊柱手术创新性探索高精度配准、高精度定位和超声骨刀的结合，解决临床手术难题，储备的创新管线主要包括春风化雨智能手术机器人+水木天蓬超声骨刀+JSS创新后路钉棒系统。

这种“出新制胜”的策略很快打开了美国市场。从业绩表现来看，三友医疗2025年上半年海外收入8640.24万元。单第二季度，三友医疗海外控股公司Implanet公司实现销售323.1万欧元，同比增长71%。Implanet第二季度美国业务同比增长达到444%，美国整体业务第一次超过法国，超声骨刀在国外特别是美国市场的发展亦呈现很好的上升趋势。

总的来看，进入欧美高端市场是国内高值耗材企业实现跨越式发展、成为真正全球化企业的必由之路。企业需要保持战略定力：认识到这是场“马拉松”，需要持续投入和耐心。同时，坚持价值创造，始终以临床价值和患者获益为核心。

收购“小而美”加速出海

进入海外成熟市场，与核心KOL建立联系，培育市场，输出创新疗法是一个长期过程，而收购海外品牌则是一种高效的出海战略，可以加速进入成熟市场的进程。

三友医疗探索海外市场的核心产品JAZZ Spinal System脊柱系统就来自收购，三友医疗在2024年出资500万欧元控股法国骨科企业Implanet，Implanet成为三友医疗出海主要平台。

通过并购进入成熟欧美市场已经成为骨科上市企业共识。据悉，国内还有多家上市公司也在探索通过收购推动海外市场销售。大博医疗认为选择合适的合作伙伴是推动海外销售的关键一步，公司对收并购持开放态度，未来如有合适标的，公司不排除通过海外并购去增强公司海外市场的综合竞争实力。

国内骨科企业并购海外企业，偏好“小而美”的创新公司，而非渠道公司，看好满足市场需求的颠覆式创新。

威高骨科产业集团董事长陈敏曾表示：“对于以欧美为代表的市场，鉴于其对创新研发和产品迭代重视度比较高，威高会借此布局并充分发挥研发中心的重要作用。在这些国家中，我们的创新研发中心会与投资并购的创投部门积极合作，关注这些‘小而美’的企业，并以比较快的速度并购——即那些有着非常强的产品IP、产品研发团队以及市场准入能力（如MDR取证能力）的企业。”

不过，收购海外企业也不如想象中那么简单。不仅考验理解海外临床需求、挑选标的的能力，同样考验业务整合、供应链协同、全球运营能力。

2013年，微创医疗以2.83亿美元“蛇吞象”收购Wright Medical集团的OrthoRecon，获得人工关节业务，预期人工关节业务在中国将达到30%左右的市场份额。但收购以来，微创医疗骨科业务持续亏损，拖累集团业绩。2024年骨科业务还遇到供应链不稳定和海外通货膨胀影响导致成本上涨。

可见，并购并非出海的终点站，后续还要解决供应链整合、医生培训、培育市场等系列问题。

升级内功助出海

骨科高值耗材要真正跨出国门，不仅在于“出海”这个动作，还在于“内功”的脱胎换骨。

一位业内人士对动脉网表示：“国内企业在生产自动化和精密制造方面与国际先进水平存在差距，这直接影响到产品质量和生产效率。提升制造能力，实现智能制造，是企业提升竞争力的关键。”

出海成熟市场涉及产品设计、研发、生产、制造等各个环节的能力升级。一方面，对于外贸式出海，通常订单交期短、紧急需求多，传统生产周期、调度能力难以匹配。另一方面，出海价值链升级必然面临着从利润薄弱的OEM模式向ODM（原创设计制造）升级，后者需要介入前端介入设计，快速响应客户定制化需求。

国内企业在塑造领先的产品力，注重研发创新的同时，也要推动智能制造，这也是出海成熟市场的基础能力。

因此，下一轮竞争的核心，是“产品力+智造力”的双螺旋：一方面用持续迭代的研发创新打造差异化产品，另一方面用柔性智造把实验室成果迅速、合规、低成本地规模化。两者缺一，出海就仍是“带着镣铐跳舞”。

我国骨科高值耗材的出海，是一部从“价格取胜”的代工出口到“技术为王”的品牌输出，从“边缘试探”到“核心突破”的进化史。其背后是政策倒逼、内需升级、技术积累的共同作用。未来，成功的企业将是那些能够以临床需求为导向、以技术创新为引擎、以全球化的视野和本地化的运营为翅膀的医疗科技企业。