报道称银鹭学康师傅推直销改革，冒进式一刀切伤了经销商的心

DoNews8月6日消息，据食品内参报道，银鹭高层在2025年经销商大会上喊出了“重商、亲商、扶商”的口号，誓与全国经销商“再续传奇”。然而，“传奇”是从全面学习康师傅的“二阶直营”渠道模式开始的，还一刀切地打破了原有的层层分销体。部分市场，订货几百箱就可以开户成为银鹭的经销商。有经销商认为，此举意味着，他们耗时十几年打下的“江山”，或要被迫拱手与人了。

“银鹭在渠道上学康师傅推行直营改革。在一些区域市场上，大经销商们一夜间被‘平级’成分销商。然后，市场随即一片混乱，动销下滑、价格失控。”近日，一位与银鹭合作多年的资深经销商向内参君反映。

业内人士表示，从银鹭角度来看，推行直营也是其认真考量过的。在分销成本日益高企、市场竞争白热化的环境下，厂家希望缩短线路，直接触达终端，以提高铺货效率和市场反应速度。然而，理想很丰满，现实很骨感。银鹭贸然复制康师傅的经验，却未必有康师傅那般深厚的渠道管控功力和资源投入，反而埋下了更大的隐患。

坊间传闻，某地一位经营银鹭产品多年的“大佬”气不过，直接拨通了银鹭创始人陈清水的电话，吐槽自己多年来披肝沥胆替厂家冲锋陷阵，如今却遭遇如此“过河拆桥”，让人寒心。据知情人士回忆，陈清水听闻老伙伴“叫屈”，虽有所触动，但还是将“处理”权转给了女儿。

一位经销商表示，按理说，陈清水对白手起家的老伙伴是有感情的，当年银鹭能做到罐头饮料行业龙头地位，这些基层经销商都曾立下汗马功劳。不过，此时的陈清水已年逾七旬，又刚从雀巢手中赎回公司不久，他本人已不再直接掌管一线事务，而是将公司的日常经营交给了下一代。

公开信息显示，银鹭食品集团的新任董事长兼总经理是陈清水之子陈延河；女儿陈鸳鸯则担任集团执行副总裁。

银鹭公司高层得知有人“告状”后，在当地更快、更狠地推进了直营开店，仿佛铁了心要将扁平化进行到底。对老经销商的利益诉求，公司高管的态度近乎冷酷：“厂家政策面前，没有特殊，只能执行。”

为了带领企业摆脱困局，银鹭近几年在人事和战略上也有过不少尝试，甚至是折腾。然而，三年换了两任总经理，高层反复更换，战略朝令夕改，员工和合作伙伴无所适从。渠道是快消品企业的生命线，银鹭对标康师傅意图奋起直追，本无可厚非，但“学艺不精”反害了自己。康师傅的渠道下沉和终端直控建立在强大的体系和投入上，而银鹭冒进式地一刀切，确也伤了忠实盟友的心。