云岭高原上 医药标杆市场的成功之路

（来源：方盛制药）

转自：方盛制药

彩云之南的苍山洱海间，一位身着职业装的身影正穿梭于昆明市各大三甲医院的走廊。他叫温晓成，是方盛制药营销中心云南分公司的省区经理。同事形容他总是脚步匆匆，眼神坚定而明亮，仿佛带着一种使命，立志要将公司业务在云岭大地上开拓出新的高度。

2024年，温晓成接过了公司在昆明市和大理市玄七健骨片市场推广的重任。这片土地人口密度较低，居民消费能力也有限，医药市场的竞争异常激烈。温晓成深知“客户至上”是打开市场大门不变的真理，他一头扎进市场一线，详细梳理昆明市8家核心三级可开发医院的情况。每走进一家医院，他都仔细观察了解不同医院的患者群体、用药习惯和需求存在差异。例如：云南省某人民医院骨科患者众多，对骨关节疾病治疗药物需求大；而昆明某医院则更注重药物的疗效和安全性。

基于这些发现温晓成制定了个性化的开发策略。他首先梳理市场，深入分析竞品与类品特征；在此基础上精准锚定潜在客户群体，并筛选出优质目标客户。随后积极与医院沟通签订开发协议，密切追踪核心医院药师会动态，确保抓住每一个潜在机会。

为了整合资源，温晓成频繁奔波于医院不同科室部门之间，用真诚和专业打动了一个个业务推进过程的关键人物。一次，他与云南省某医院药剂部门负责人沟通。该负责人虽然对玄七健骨片的疗效表示认可，但担心药物在医院的推广难度较高。温晓成耐心地介绍产品的优势，从中药复方的独特配方，到标本兼治的治疗理念，再到副作用小的显著特点，他条分缕析、娓娓道来，还分享了其他医院的成功推广案例，让客户看到了产品的潜力和希望。客户最终被打动，同意将玄七健骨片引入医院。

为了在市场上脱颖而出，温晓成深知必须挖掘产品的核心竞争力。在医药市场，产品的临床价值就是王道。于是，他细致策划并联动云南省某人民医院疼痛科责任人，携玄七健骨片参加西南六省疼痛科年会，详细介绍了玄七健骨片的临床研究数据和疗效，强调了其在骨关节疾病治疗中的独特优势。与会专家们对玄七健骨片产生了浓厚的兴趣，纷纷提问交流，让客户更加关注产品的品质和疗效。

此外，通过组织方盛大讲堂、科室会、沙龙会等活动，分享了使用玄七健骨片的治疗案例和经验，进一步提高了产品的知名度和美誉度。大理市在仅有2家核心三级可开发医院的情况下，都顺利引入了玄七健骨片，月均销量达到千盒以上，短期内市场覆盖率达到了100%。

要打造标杆市场，仅靠满腔斗志和努力是不够的，还需要创新和智慧。在跟进核心医院销量方面，他为每家医院匹配3-4名合适的产品代表。在代表培训中，他不仅传授销售技巧，还分享自己对产品的理解和市场动态。他要求代表们深入研究产品的统方，了解医院覆盖的科室、医生的使用情况和VIP医生分析；研究产品的处方，寻找竞品的劣势和自身的优势；统计目标科室门诊医生，分析患者的类型、科室负责的病种、门诊量及未开处方产品的原因。

一次，因云南省某人民医院对药品上量考核期限迫近的压力，温晓成连续数日攻坚至深夜。系统分析梳理院内科室用药偏好、库存周转数据及代表的优势，将碎片信息整合为动态的作战地图，推演出分层突破策略。方案实施后，该院产品销量有了显著提升，并超额完成考核目标。

耕耘终获硕果，昆明市场在2024年核心三级医院总销量增长3倍有余；大理市2024年核心三级医院总销量也实现了1.5倍的增长。这些数字，都是对他策略与汗水最直接的肯定。

洱海边，温晓成远眺苍山，夕阳勾勒下他的身影仿佛已经融入这片奋斗的土地。脚下的路还很长，他将继续前行，在云岭高原书写出方盛营销人的新章。