补贴大战“烧”向酒旅

文｜闻旅

1

为了冲一把暑期业绩，酒店们可真拼了。

这不前两天才看到华住会在上海虹桥机场、高铁站大屏打广告。最近刷抖音，又看到它家官方直播间各种团购通兑日历房、黄金会员体验卡等促销产品卖得风生水起。

特别是19.9元的黄金会员体验卡，不仅可以在8月31日前享受整单88折上折优惠，还有对应等级会员可享的每日赠早餐、延迟退房等权益，而且积分房晚也可正常累计。

要知道，平时华住会黄金卡会员必须累计住宿13晚才能升级成功，花钱升级也不是这十几块的价。

但又因为这会员卡权益确实"香"，我身边很多平时不太出门住酒店，偶尔想要出去玩的朋友，想省钱就会去一些平台低价"蹭"卡，又或者找房贩子代订。

先不说这样方式不合规，真正使用或入住时酒店方有权拒绝，还可能在购买环节就被骗。结果是酒店房费一分没便宜，自己还多搭了一笔钱。

现在，只要去官方抖音直播间就可以省心又省钱的直接以体验价购买，不论是不是华住会常住会员都可以享受黄金会员的权益。还有各种早定和连住优惠，简直是天降福利，这能不好卖吗？

就拿华住会黄金会员体验卡这一款产品来说，目前在抖音单条团购商品页里显示销售数量就已经突破1万+。而一些涵盖热门旅游城市的多晚连住通兑产品更是时不时出现直播库存一时售罄的情况，没买到的用户还在评论区蹲守，一个劲儿的催促主播快点补货。

直播间里的主播小哥呢，也是在不停反复告知大家，什么时候会上新，心仪城市的酒店产品该去列表哪里找、怎么找。

其中热卖的一款398精选城市双晚通兑产品的销售量也冲到4万+，这可以看出这波促销选择的时机刚刚好，消费者确实很需要。

而类似这样大力度的暑期优惠住宿产品抖音平台上也不止华住一家在推。

我特意在抖音搜了下，一些大家出门经常会住到的酒店品牌比如首旅如家、锦江、亚朵这些连锁品牌，还有像凯悦、希尔顿这样的国际酒店在华品牌，也都有不同类型优惠产品在热销。

2

原本八月就有计划出去玩，我干脆把这些酒店官方直播间都逛了一个遍，产品也都研究了一个遍，看完之后发现几件很有意思的事儿。

首先，每家酒店直播间的主播几乎都会强调同一件事，就是消费者看到的优惠产品暑期不会再加价，在直播间下单价格就是最终入住价，虽然有些特别划算的产品可能还有提前一天预约的要求，但是所见即所得，不用担心阴阳价格这事儿还是很给力。

另外一个比较好的使用体验就是多间夜的产品既可以连住，也可以选择拆分使用，一个假期想要多玩几个城市，这些产品也能满足需求。

从优惠力度看，除了体验价的会员卡产品，以及类似首旅如家6.6元最高价值1000元的优惠礼包，其他通兑日历房产品的最终到手价基本是原价的6至9折不等。

考虑到暑期旺季酒店产品客单价相对而言都比较高，这样的折扣吸引力还是很诱人。

而从预订到核销的操作流程上，抖音平台也简便流畅了许多。比如我选中的一款华住会苏州可用两晚通兑产品，既可以先囤后约，也能直接下单预订。

因为抖音生活服务已经很早就完善了直连酒店日历房功能，确定了要预订的酒店产品，就可以直接看哪天可选，还有多少空房，这些信息都一目了然。

对于消费者来说，也不用在跳转链接或者去到官方APP、小程序，省去不少麻烦。

也因为亲身体验了直播间的产品预订流程，我也有点明白了为什么这些酒店集团会在暑期花大力气在抖音直播间里做促销。

既能有转化，还给能自己涨粉引流增加会员的生意有谁会拒绝？

就说这预订第一步，消费者想要在抖音官方直播间里下单购买任意产品，首先就想要注册成为这家酒店的会员并关注直播账号。

对酒店集团而言这是难得给自家大规模引流拉新会员的好机会。

现在酒店拉新有多难？成本有多高？之前就有不少酒店业者朋友跟我吐槽过，遇到那些非会员客人前台办入住，那是又送水果又送早餐，客人提的要求能做到基本不拒绝，就是为了让人家满意愿意动动手注册成会员。

对于他们工作来说，拉新本身就是很重要的一项任务。

更何况，这些酒店优惠产品也不是只有酒店集团官方一个直播间在卖，区域号、旗下其他品牌矩阵号、员工平时自己开播的账号等等，也都同步在销售。

借助这波优惠大促，基本所有核心抖音账号都可以同步实现涨粉目的，也是提升和强化抖音渠道品牌影响力的好机会。

3

对于当前酒店们来说，不把鸡蛋放在一个篮子已经是共识，想要布局多渠道，不依赖某一特定平台，加强直销渠道占比的诉求与目标也已经不是什么秘密。

尤其是今年，据媒体报道，因为佣金高、调价助手等问题，酒店对加强直销这一既定目标的实现只会快，不会慢。

在这一趋势之下再看抖音平台，对酒店集团而言也有了更值得深入合作布局的理由，因为抖音从最开始的价值就不是单纯的销售，而是营销引流。

大力布局抖音生活服务，不仅不会与酒店想要强化直订的策略起冲突，反而会在客群上存在显著差异性，能够破圈吸引很多新用户，新会员。这是其他渠道很难给到的助力。

从用户规模与特性看，根据QuestMobile发布的一份数据报告显示，截止到今年3月，抖音（包括抖音和抖音极速版）月活跃用户规模突破10亿，且这些用户一直以女性居多，年龄18至35岁之间为主，这部分客群正是暑期出游的主力和主要决策者。

需求匹配且与自有渠道存在显著差异的精准潜在会员，对酒店来说，可遇不可求。

再加上，酒店集团布局抖音也都不是一天两天，怎么做账号，怎么引流做活动，也已经手到擒来，经验丰富，不可能丢掉这个阵地。

就连"直播团购+日历房"模式也不是今年暑期才试水，而是很早就有酒店集团在做这样的布局。还以华住会为例，去年时候华住会就已经规模化开启矩阵号直播，包括头部品牌矩阵号和门店自有的员工直播账号等。

可查数据显示，其官方直播间去年峰值时每天直播时长就超20小时，当日支付GMV还曾突破过300万。也是因为有这样成绩，才让华住今年暑期把重注押在抖音直播间。

还有一些已经比成熟的职人号，因为是酒店员工对酒店情况更了解，真人互动答疑解惑可信度高，再加上现场直播酒店环境设施没P图、没滤镜，看到什么样下单来住就是什么样，所属门店的预订成功率与核销率都大大提升。

之前跟一位酒店老板聊，问及为什么一定要"逼着"自家门店员工开账号直播这事儿时，他也讲的很直白，一是可以节省一些找人带货的成本，二就是核销率更高，而且入住完成后产生的客诉都比其他渠道少。

万一某位员工真是"天生直播圣体"，再能培养出一个带货小网红，那就真赚到了。

4

而这一合作模式对抖音的价值，首先加深与酒店集团合作也一直是抖音想要做好的事，从平台用户的关注兴趣和需求看，玩乐是非常重要的品类方向之一。

不久前抖音其实已经发布过消息，本地生活业务要投入亿级平台补贴，支持连锁品牌酒店官方直播、区域矩阵号及商家职人直播等。

现在大家看到的酒店优惠产品，大概率就是这波补贴的结果之一。

而根据抖音的消息，平台还会在暑期聚焦热门商圈、高铁机场、医院、景区周边等场景，推"今夜特价"专场，目的就是满足消费者"当天买当天住"的即时性需求。

这其中一个明显的转变，就是抖音很清楚自己的优势是什么，把流量和话语权交给商家，交给酒店集团，给官方账号更大的助力，也是为了凸显展示诚意，帮酒店解决眼下获客成本高，营销转化难的棘手问题。

原本暑期就是旅企每年一次非常重要，甚至关乎全年业绩的重要营销节点，可以说，这次抖音生活服务与酒店联合的促销，真正目的是要做到商家、平台、消费者都受益。

只是不知道类似促销合作未来是不是会延续到景区、旅行社商家，解决了住，再解决好玩，相信也是消费者很愿意看到和期待的。

图片来源于摄图网和网络截图