宇树科技A股上市，在同行亏损中，它是怎么走向了盈利？

来源：单仁行

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杭州六小龙之一的宇树科技，在最近正式启动A股的IPO进程。

这家成立于2016年的机器人公司不仅实现了超过10亿的年营收，更是从2020年起就保持盈利状态，特别是在春晚的亮相中获得了市场的关注和认可，在最近完成的C轮融资中，宇树科技的估值已经来到了120亿。

这一系列成就引发了机器人领域一个引人深思的悖论：

在全球绝大多数机器人公司都在为高昂的研发成本和遥远的商业化进程而挣扎的时候，宇树科技是怎么找到一条通往盈利的康庄大道？

它的发展路径、核心竞争力以及商业模式是什么样的？

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宇树的企业战略，可以说是创始人王兴兴个人特质的全面投射。

王兴兴有着独特的成长经历，他是一个传统教育体系中的偏科生，英语几乎没有及过格，但又是一个沉迷于动手实践的发明家。

在研究生期间，他在预算极为有限的条件下，独立完成了从硬件设计到控制算法的全部工作，用2万不到的成本打造出四足机器人XDog，赢得了上海机器人设计大赛的8万奖金。

这种极强的动手能力，以及对成本效益的追求，共同构筑了宇树这家反传统机器人公司的发展路径。

在宇树成立之初，以波士顿动力（Boston Dynamics）为代表的全球顶级机器人企业普遍采用液压驱动技术路线。

但液压驱动成本比较高，宇树没钱没资源，到2019年找融资都没人愿意投钱。

所以，资源和环境的限制迫使王兴兴回归技术商业化的本质，也就是如何以最低的成本实现最优的功能以及产量。

在这里，王兴兴把纯电驱动作为未来机器人的发展方向，这个决策就完全源于创始人对第一性原理的思考和对技术商业化的洞察。

王兴兴这个被认为是非主流的技术路线选择，最终成为了宇树科技发展路径的基石，催生了公司的核心竞争优势，极致的成本控制、简洁的技术管理以及规模化量产。

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当然，发展路径的方向问题解决了，并不代表商业化上的成功。

实际上，宇树之所以能够盈利，并不是建立在人形机器人的美好愿景上，而是他们在四足机器人市场的系统性布局以及独特的盈利模式。

第一、务实的市场选择。作为一家前沿领域科技公司，几乎每个创始人都有一个相同的理想，打造一个完美的颠覆性产品。

宇树同样也是如此，但是，他们更明白，一个科技公司必须要尽早实现自我造血，而不是依赖持续的外部输血。

所以，他们在市场的选择上，并没有去选择人形机器人市场，而是切入了一个更务实的利基市场，四足机器狗。

在2023年，宇树占到全球四足机器狗市场份额的69.75%，明星产品Go1的出货量超过5万台，占据全球消费级足式机器人市场60%以上的份额。

宇树的营收和利润几乎全部来自于四足机器人的销售以及相关的零部件和服务，这种利基市场的选择和务实的风格让宇树在成立4年后就顺利实现了盈利。

第二、垂直整合带来的成本革命。王兴兴曾经在大疆短暂的工作过，但他最欣赏的企业并不是大疆、特拉斯这些科技型企业，而是比亚迪。

宇树在成本控制方面跟比亚迪有着相同的执念，对产业链进行垂直整合，所有关键零部件比如伺服电机、减速器、控制器、激光雷达乃至电池都自研自产。

这种深度的垂直整合带来了颠覆性的成本优势，像王牌产品Go1机器狗售价1.6万美元，是波士顿动力同类产品Spot的十分之一，从而打开了海外消费级机器人和科研教育市场的大门。

第三、从病毒式营销传播到精准场景定位。

我们之前讲过一句话，哪怕是世界上最顶尖的科技公司，也需要销售，要找到自己的客户是谁，把自己打出去。

宇树虽然是一家硬核的科技公司，创始人也很年轻，但他们很懂营销，懂得把大型公开活动转化为实实在在的品牌展示机会。

像2021年和2025年的春晚舞台，宇树机器人的舞蹈表演都让人记忆犹新，2022年北京冬奥会开幕式109台Go1机器狗的惊艳亮相，都是典型的营销案例。

这些大型展示活动给宇树带来了巨大的品牌曝光度，更重要的是，宇树也直观地展示了产品的稳定性、协同作业能力，直接带动了销售。

同时，在商业化落地上，宇树采取了精准的场景细分策略。

针对B端的特定场景，宇树推出了性能更强的B系列产品，主要应用于工业巡检、安防巡逻、勘探搜救和物流搬运这些刚需场景，成功进入了国家电网、中石化这些企业的供应链。

针对C端消费市场，宇树推出了Go1、Go2这些售价在万元级别的高性价比产品，主要面向科技爱好者、开发者和极客这些特定用户，迅速打开市场。

第四、开源生态。

在2024年，宇树开源了自己强化学习的代码库，把模拟训练到真机部署的整个开发套件都公布了出去。

通过主动降低开发门槛，宇树吸引了全球超过一万名开发者参与到项目的创新中来。

这就产生了强大的网络效应，当越来越多的开发者和研究机构选择在宇树的项目上进行二次开发的时候，宇树的硬件自然而然就成为了一种行业标准。

所以，这四点共同构成了宇树的盈利模式和增长飞轮。

务实的市场选择找到了有需求的用户，低成本的硬件让规模量产和销售成为可能，高曝光度的市场营销又为销售触达了全国乃至全球用户，这些庞大用户基数又为宇树构建的开放生态提供了土壤，反过来吸引更多的新用户选择宇树作为开发平台，从而进一步拉动产品销售，形成一个闭环、持续加速的增长飞轮。

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当然，虽然今天智能机器人市场被认为是爆发的前夜，但真正通往大规模商业化的道路依然充满荆棘。

宇树科技凭借总成本领先战略以及独特的盈利模式，在硬件的比拼上占据着有利的位置，但是从整个行业发展来说，所有人都面临两大难题。

第一、从四足机器人到人形机器人的硬件难题。小米曾经也做过机器人和机器狗，虽然不知道现在做到什么程度了，但雷军透露过，一台国产人形机器人的成本至少70万，这样的价格就很难去落地了。而且，人形机器人一直缺少一个明确的应用场景，它到底可以用在哪里？之前有企业尝试过在工厂中进行搬运，但因为高故障率而失败，而且人比货还贵的售价也没有哪个企业能够用得起。

第二、智能难题。进入到AI时代，人形机器人其实跟AI也分不开关系，它的核心竞争力最终体现在“具身智能”的水平上。也就是如何让机器人在仿真环境中学习到的技能和知识，能够有效地迁移到复杂多变的现实世界中，这是整个行业最大的难题。宇树也要面临这样的难题，到底是追求硬件为王，继续贯彻成本领先战略，还是追求智能化，造一个更聪明的机器人呢？

当然，我们从宇树决定IPO的动作来看，大概是两个都想要，这也值得我们继续去观察和等待。

但是，宇树一路走过来，它对于市场定义、营销方式以及盈利模式都给所有投身于前沿科技的中小企业以及初创公司提供了一个宝贵的范本，怎么真正实现持续的盈利。

责任编辑 | 罗英凡