听劝后的蔚来，杀入大三排家用SUV市场

7月10日，蔚来旗下品牌乐道的第二款车型L90在合肥开启预售。

这是一款大三排家用SUV，也是今年蔚来体系内为数不多的全新车型。在此之前，蔚来上市的新车包括行政旗舰轿车ET9，以及改款“5566”（ET5、ET5T、ES6、EC6）。

显然，这是一款在销量上被寄予厚望的新车。

蔚来今年的核心任务是四季度盈利，销量跃升是绕不开的任务。

此前在财报会上，蔚来董事长、CEO李斌就给出了“四季度月销5万辆”的目标，其中蔚来品牌销量2.5万台，乐道品牌销量也要达到2.5万台。

乐道L90将是其中的关键。

预售价格也体现了蔚来扭转销量局势的决心。乐道L90整车购买27.99万元起，电池租用方式购买19.39万元起。

这个价格几乎击穿了主流大三排SUV的防线。可以对比的是，理想汽车热销的6座 SUV L8起售价32.18万元，领克今年新上市的领克900起售价30.99万元。

作为一款打磨了四年之久的新车，乐道L90完全是有备而来，在产品设计、技术应用、需求洞察等层面，均展现了蔚来公司成立十多年来的能力沉淀。

在外观和内饰设计上，乐道L90作为子品牌产品，相当高程度地延续了蔚来标准的审美和格调。

比如，在车身色彩上，相对克制地选用了棕、银、金等自然色系，沉稳而又有质感；而内饰设计上，也是大气的米、黑、棕颜色，甚至还镶嵌了精致的刺绣logo。

更为重要的是，L90大规模地应用了蔚来最新研发成果，打造了一款解决了传统大三排SUV痛点的全新产品。

这个痛点就是空间。

目前，市场上主流的大三排SUV，以混动/增程驱动为主，但受限于电驱、燃油两套动力系统的体积占用，这些大三排SUV的空间体验总是略差一筹。

按照蔚来在发布会上的说法，“没有一款产品可以同时解决’第三排不舒适‘、’坐得下就装不下‘、’车停得进，后备箱打不开‘的空间体验特点。”

而基于全域900V高压架构，乐道以36项集成设计（包括但不限于高集成度的电机、更薄的电池包），实现了空间升级。

据介绍，乐道L90座舱内的纵向有效空间达4195mm，储物空间有670L，其中包含了中国市场最大的240L智能电动前备舱。蔚来打出的宣传语是“座座都是VIP，6人10箱无压力，前后都能装行李”。

成熟的产品定义以及友好的预售价格，让乐道L90收获了不错的前期成绩。

据资深渠道专家孙少军，乐道L90的预售价格比目标用户预估的便宜了1.5-2万，产品发布后，一线进店量暴涨了3-4倍，预售订单量很高，“明显感觉到这次破圈了。”

这次蔚来也调整了产品上市策略，以更紧凑的节奏筹备了乐道L90的亮相和交付。

在预售发布会前，展车已经到店，7月23日会开启动态试驾，7月底还会有产品的正式上市发布会，8月1日就开始全国大规模交付。

“大家一直说发布即交付，交付即上量，我们这次也这么干。”蔚来董事长、CEO李斌表示。

乐道L90开了一个好头。但有过经验教训的蔚来团队，这次也已经意识到，这仅仅是个开始。

就如新上任的乐道总裁沈斐所说：L90发布后反馈很好，但并不代表未来的销量和交付就一定有保障，因为这牵扯到的是一套复杂且庞大的体系，整个团队需要踏踏实实做好每一步，各方面都需要继续努力。

关于乐道L90的产品定义和后续规划，蔚来董事长、CEO李斌，蔚来总裁秦力洪以及乐道总裁沈斐会后接受了亿欧汽车等媒体采访，以下是部分交流纪要，内容经编辑。

提问：乐道L90被称为大三排SUV的“革新之作”，怎么去解读“革新之作”这4个字？

李斌：“革新”本质是从用户价值创造的角度去讲的，不是简单地讲这个车长得怎么样，有什么不同的变化。

我们对2700多位用户做了调研，了解他们的痛点，总结了很多，最后得出结论是空间仍不够用、补能仍有焦虑。

所以我们昨天讲了，空间体验的目标应该是什么：座座都是VIP、6人10箱无压力、前后都能装行李。

基于智能电动汽车的技术创新，再加上中国过去这些年在充换电基础设施的日新月异，现在真的可以做到安心出行，这就给大三排SUV的市场格局变化、产品革新提供了基础。

包括我们讲的“不可能三角”，大气方正的造型、很好的风阻系数、充分保证的空间，怎么求解是要反复打磨的。

提问：为了做到现在的安全程度，乐道L90每辆车上多投入了多少钱？

李斌：不管是L60还是L90，我们都是开篇就讲了安全。

乐道L90全车的2000Mpa超高强度钢是同级里用量最多的，这都是钱。并且高强度钢和铝在车身上的应用比例也是同级数一数二的。

蔚来一直在材料使用方面保持积极态度，最早第一代ES8就是国内第一个全铝车身，当时铝合金占比97%以上，一个车身就比别的车贵很多。

乐道L90还有一体大压铸的后地板，还有我们自己开发的NIO-2铝合金的材料都是在这上面充分应用的。

安全性方面还有安全气囊，我们标配9个安全气囊，包括狐耳式的副驾气囊、中央远端气囊等等，第三排还有同级最宽的气帘。在安全方面我们用料非常足，还真没有特别算过钱。

提问：L90没有搭载蔚来自研的神玑芯片，神玑只用在蔚来上，还是蔚乐萤三个品牌以后都会使用？

李斌：神玑是全球首颗车规5nm的智驾芯片，先进制程的芯片、特别是车规芯片确实产能有限，所以后续一段时间内主要用在蔚来品牌上，英伟达Orin X整个供应量是比较充足的，这其实是供应链策略。

另外还有个考虑，现在蔚来大部分车都是Orin的平台，现在有几十万辆搭载了4颗Orin的车在路上跑，这对于蔚来的智能驾驶群体智能体系是非常重要的，用一样的芯片架构，也能让乐道的智驾更快速地去复用或者跑通整个数据闭环。

提问：乐道L90给大家的观感还是量大管饱，加价不加量，蔚来的定价策略中有哪些关键的变量和因素？

李斌：乐道就是要做主流家庭的高品质用车，所以它就是应该进到这个价格带，这就是乐道的品牌使命。

车辆的成本，其实是在产品定义的时候就已经决定得差不多了。从所谓的第一性原理来讲，乐道L90追求轻量化就意味着成本的下降，因为越重用的各种材料就越多。

这可能有点反常识的。有些人说你轻了是不是偷工减料了？很多人会这么去带节奏，其实不是这样的。

举个例子，技术研发的时候要投很多钱，但我们340千瓦的后电机只有79公斤，你想想主流的后电驱基本在90公斤、100公斤，肯定要用更多的材料，所以未必就便宜。

我们可能一上来研发成本高，但规模化生产以后，成本就会下来。今天的手机、消费电子产品这么先进，但又可以做得越来越便宜，大概也是一样的原因。所以技术创新也是能换来成本的下降。

蔚来其实就是走了一条“用技术研发换成本下降”的路线，既保证了竞争力，又保证了成本可控，我们也希望大家多关注集成化、轻量化、（零部件）小型化背后的价值。

提问：今年也是蔚来的产品大年，乐道L90那么惊爆的价格，接下来蔚来还有ES8会发。乐道L90和蔚来ES8之间应该怎么选？

秦力洪：我觉得还是取决于用户需求，需求是多样性的。

乐道L90确实引起了很多关注，L90也是蔚来公司能力的展现，在这个能力基础之上我们接下来再推下一代蔚来ES8，大家一定要相信ES8的定位和它所对应的价值，绝对也是物超所值的。

两个群体各自的需求是不一样的，对于用户来说肯定也是一个自己选择的过程。

今年NIO Day暂定于9月下旬，如果很多用户觉得要等到ES8的信息出来再来选，对于公司经营来说就要多等2个多月。基于用户讨论热度，我们会考虑提前将ES8更多的消息与用户进行沟通；可能不是一个发布会，而是以更灵活、更方便的方式。

提问：纯电续航又被小米卷起来，像小米YU7续航已经超过800公里。现在乐道L90、乐道L60的续航并不是特别领先，有没有考虑出更大的电池再把续航往上顶一顶？

李斌：关于续航，我觉得大家不能把这事忘了——到今天为止，没有任何一款量产车纯电续航能超过我们150度电池包的表现。

前阵子有人说创造了“纯电SUV续航最长纪录”，我们当初实测不就是1000公里嘛，是我和沈斐亲自开。现在确实有些声音舆论优势挺大，但我们就是在苦干。

我只是想说，请大家别忘了，我们的150度电现在还在服役，一天租金就一百来块钱，它只有570公斤，150度电做到这个重量，行业里也是独一份。

那为啥现在大家不太讨论150度电了？因为我们换电体系够好，很多人就觉得75度电也够用了。我们100度电也在供，但大部分人还是选75度的。

我们的产品决策，是要先想清楚对用户有没有价值，对公司有没有价值，如果还能考虑到社会价值，那就更好，这是我们一贯的决策逻辑。

在续航焦虑这件事上，最高效、最好的方法，对用户成本和社会成本最低的方法还是搞好基建，所以蔚来要做换电。

这是2008年就有了的概念，2012年开始准备做蔚来的时候，就花了两三年的时间去想这件事。当时沈斐原本要创业，但2015年被我拉进来做换电。

当时我跟他讲为什么要做换电，不是说为了简单解决一个充电的事情，而且我在决定做换电之前，也是去考察了做换电失败的公司，像Better Place，我专门去美国，跟他们的董事长、CTO、CMO聊了很多，弄明白他们为什么失败。

乐道L90是续航是605公里，用的是85度、440公斤的电池，这个产品策略背后的思考是什么其实是非常重要的。

汽车行业是一个马拉松，总会有起起伏伏，每个公司也都有他的高光时刻，当然我们首先要活下去，所以近期还希望大家多帮我们卖车。

提问：乐道L90的预售量是在预期之内还是已经超预期？开局很好，但是后劲要怎么保持？

李斌：从市场的反馈来看，大家也感受到反响是非常不错的，也达到了我们的预期；但是我们暂时不公布这个预订量，我相信大家都有自己的渠道去了解我们的热销情况。

沈斐：因为是预售，大家对于最终的价格肯定还是有所期待，所以我们对销量的预期会更高一点，其实还没达到我的预期。

关于交付，其实是个系统性问题。就像乐道L90今天发布了，渠道先把车进了展厅，并不代表未来的销量和交付就一定有保障。

这里牵扯的是一个复杂且庞大的体系。我们整个团队不管是乐道L90的上市，还是乐道L60的销量，都要踏踏实实地做好每一步、每一件细小的工作。

如果过分沉迷于眼前的订单，或者运气好碰对了就沾沾自喜，那离我们最终的目标还有很大差距。所以我觉得我们在各方面的准备都得继续努力，还有很多问题需要改进。