小吃赛道增速凶猛，阿芮烤鸡爪如何抓住市场机遇迎来新增长？

在餐饮行业，单品爆红的品牌往往如流星般璀璨却短暂，然而阿芮烤鸡爪却是一个例外。

阿芮烤鸡爪，这个曾凭借一串卤烤鸡爪风靡全国的小吃品牌，从2016年北京中关村食宝街的一家9.6平米小店起步，最高峰时月入120万，门店扩张至近300家，成为为数不多的大众点评必吃榜上榜的小吃品牌。

虽然近年来，受食材成本飙升、市场竞争加剧等因素影响，但阿芮烤鸡爪忠实顾客却在持续增长当中。经过特殊时期，小吃赛道迎来快速增长，通过品类拓展、供应链优化和品牌升级寻找新增长点，阿芮烤鸡爪的第二增长曲线正在形成当中。

显而易见，阿芮烤鸡爪的转型探索不仅是餐饮品牌面对市场变化积极求变的缩影，而且还为行业提供了关于单品战略与长期发展的思考。

单品的极致打磨造就爆款

阿芮烤鸡爪的成功，源于其对单品的极致打磨。

2016年，品牌创始人在一次偶然的机会中品尝到一款卤鸡爪，深受启发，决定在此基础上进行创新，研发出“卤制+烤制”的独特工艺，使鸡爪外焦里嫩、入口即化，满满的胶原蛋白颠覆了传统鸡爪“难啃、骨头多”的印象。

围绕这个产品，阿芮烤鸡爪在食材选购、加工，市场营销拓展等方面发力，将烤鸡爪做到极致。

选材方面，早期采用进口智利鸡爪，确保肉质饱满，2020年曾因供应商交付的鸡爪个头不达标发起百万索赔诉讼，足见其对品质的严苛。在此基础上，阿芮烤鸡爪选择“最笨”的做法，每只鸡爪人工去甲，22味香料卤制4小时，再经无烟烤制，确保口感一致。

在市场营销方面，阿芮烤鸡爪几乎没有投入大量广告，仅依靠产品力，通过口碑传播，便实现了超高的复购率，同时借助“即买即走”模式，选址商场、步行街等人流密集区，精准触达年轻消费者。2018年登上北京电视台《美食地图》，随后在大众点评北京小吃榜登顶，吸引大量探店博主和明星自发打卡。

消费者的口口相传，让阿芮烤鸡爪发展进入快车道。2019年，阿芮烤鸡爪门店突破160家，覆盖全国47个城市，最高单店坪效高达13万/月，成为小吃赛道名副其实的黑马。

为更好地满足消费者需求，阿芮烤鸡爪在爆款产品烤鸡爪的基础上，又增加如烤苕皮、烤面筋、烤冷面等多个SKU。这种扩展并非盲目跟风，而是基于对核心客群消费偏好的深入洞察，同时遵循“不把鸡蛋放在同一个篮子里”的策略，既分散了经营风险，也为品牌开拓了新的增长点。

值得注意的是，在拓展品类的同时，阿芮烤鸡爪也基于对于消费需求的洞察，推出了“冷面张”等新品牌。这并非简单复制阿芮模式，而是各有定位，形成互补优势，并且通过新品牌不断为消费者带来新鲜感，进而提升门店产品销售额。

供应链优化与品牌升级的探索

正在阿芮烤鸡爪准备加大市场拓展力度时，突然到来的疫情打乱了节奏，包括小吃在内各类餐饮业均遭受重创。面对突发的“黑天鹅”事件，阿芮烤鸡爪通过加码线上营销，实施品类拓展，用户运营精细化等等多种措施度过了最艰难的时期。进入2024年后，小吃市场凭借开店灵活、受众基础广的优势，成为餐饮行业最具活力的细分赛道之一。

红餐大数据显示，2024年小吃快餐市场规模以7.5%的增速居全国餐饮各细分赛道前列。截至2025年3月，全国小吃快餐总门店数已超过了360万家，预计2025年小吃快餐市场规模将增长至1.08万亿元，增速为7.2%。

与此同时，小吃市场的连锁化程度也有着明显的提升。数据显示，2021年至2024年，小吃快餐品类的连锁化率从20%增加7个百分点至27%，高于餐饮大盘整体连锁化率，2025年有望进一步提升至29%。

值得注意的是，由于投资模式轻，小吃赛道吸引了大量初创者涌入，使得中小规模品牌数量占比较多，如果某个品牌门店数量超过50家，那规模就超过了70%以上的同类品牌。因此，国内小吃市场仍处于规模化、品牌化的初级阶段，整体较为分散。这种分散状态也为像阿芮烤鸡爪这样拥有规模、产品和品牌影响力的小吃带来了新的发展机会。

面对市场的新变化，阿芮烤鸡爪围绕提升用户体验，强化用户粘性这个核心，通过供应链优化和品牌升级寻找新增长点。在供应链方面，积极向国内鸡肉屠宰企业定制凤爪类原料，使原料凤爪大小更加均匀、稳定，同时探索批量采购锁定价格，优化中央厨房配送体系，提升半成品标准化程度，降低门店加工成本。

品牌打造方面，阿芮烤鸡爪母公司益站餐饮孵化了新品牌如“冷面张”“荔志卤肉饭”，试图复制阿芮的成功模式，努力在烤鸡爪之外，打造另一个爆款产品。未来亦可考虑子品牌联动，如“阿芮+”模式，强化小吃集合店概念，或是阿芮烤鸡爪重点发力的方向之一。

除此之外，阿芮烤鸡爪也在强调回归核心，如重新聚焦招牌烤鸡爪，计划推出限定口味（如麻辣、蒜香）或联名款，刺激消费新鲜感；优化外卖体验，在保温包装、配送时间等方面进行细致服务，弥补商场营业时间限制的短板，提高用户的满意度。

从爆红后快速扩张，到特殊时期遭受重创，再到积极求变寻找新的增长曲线，阿芮烤鸡爪的发展印证了餐饮行业的残酷法则：单品爆款易造，可持续增长难求。对于从业者而言，阿芮烤鸡爪的发展历程充分说明，在追求扩张速度的同时，需平衡成本控制、品类创新与用户心智维护，才能持续提升品牌核心竞争力，为应对市场竞争和不确定性事件积蓄力量。

伴随着优化供应链和品牌升级的持续进行，阿芮烤鸡爪若能借助供应链优化和品牌焕新找回差异化优势，或有机会在竞争激烈的小吃市场重获一席之地，进而迎来新的增长。毕竟，曾经的“排队王”证明，只要产品足够惊艳，消费者依然愿意为之买单。