经销商的价值在于能否将服务做成不可替代的品牌

90后的董建强以二代身份进入公司。父亲早年做电器、灯具生意，后来凭超前眼光切入暖通领域，无论是选择热立方，还是布局壁挂炉，都精准踩中市场兴起的节点。“走出校园时没明确方向，就进了公司，慢慢发现低线城市消费升级需求旺盛，暖通市场大有可为。”目前他负责部分业务板块，虽未全面接手，但与父亲的经营理念高度契合，这让他在公司经营中的一些想法能够充分得以施展。

稷山县位于山西省西南部，是运城市下辖县。12年前，山西锦龙胜世商贸有限公司（以下简称锦龙胜世）引入热立方地暖机，彼时热泵品类在当地的市场认知度极低，推广举步维艰。转折出现在2018年及2019年，随着“煤改电”政策在当地落地推进，稷山市场对热泵的接受度迎来爆发式增长。政策补贴降低了消费者的购买门槛，环保、高效的取暖需求也让热泵成为刚需，行业由此进入快速扩张期。但市场火热必然伴随竞争加剧，越来越多热泵品牌与经销商涌入，要在红海中站稳脚跟，必须构建差异化壁垒。

锦龙胜世总经理董建强告诉现代家电记者，2020年是锦龙胜世经营的关键转折点，当时他们通过线上直播参与热立方年会时，听到热立方童风喜总裁“致力于打造热泵行业第一品牌”的宣言，瞬间明晰了自己在本地市场的发展航向，锚定本地第一品牌目标，展开深度深耕。

强化品牌渗透，为用户注入长期信任的底气

要塑造高端化品牌认知，品牌形象的一致性是赢得中高端用户信任的前提。在县级市场，墙体广告是最直接有效的宣传方式。锦龙胜世打破传统县级经销商小打小闹的宣传模式，投放的全是大型墙体广告，覆盖乡镇入口及村落显眼位置。并且这些广告会定期更新迭代，一旦发现颜色变淡影响视觉效果，立刻重新涂刷，也会根据品牌形象调整配色，始终保持新鲜感。

在董总看来，这些广告的价值不止于触达潜在用户。“更重要的是做给已购买的用户看。”当老用户走亲访友或赶集时，看到热立方的广告始终活跃，会更坚信自己的选择，对产品的信心也随之增强，这既是对品牌认可度的加持，也是给老用户注入长期信任的底气。

2021年，锦龙胜世又早早布局新媒体运营。公司专门招聘一名专职人员负责运营公司抖音号，日常工作涵盖拍视频、做直播、持续宣传推广。对该岗位的考核以线索量为核心，即通过直播或短视频收到的用户信息数量，若信息转化为成交，还会追加奖励。同时，公司要求所有员工每日转发短视频，形成全员推广的氛围。

董总告诉《现代家电》记者，作为当地较早涉足抖音的暖通经销商，初期受益于平台推流，自然流量十分可观，一条短视频最多能收到100多条用户信息，成为重要的获客阵地。但如今抖音大环境已然变化，内容一旦带营销性质，自然流量就大幅减少，平台更倾向引导商家付费推广。即便如此，凭借早期积累的粉丝与口碑，抖音仍能带来有效线索，“这是重要的用户触达渠道，会坚持做下去”。董总如是说

经营老用户，用情感连接替代功利推销

获客始终是经销商的核心工作，除了线上阵地，锦龙胜世更将老用户回访做深做透。公司现在很少开展纯粹的营销活动，更多围绕老顾客回馈展开。

“市场和顾客对频繁营销活动已经疲了。”董总解释道，行业内几乎月月有促销，顾客会觉得“可以等下个月、下下个月再买”，难以激发即时行动。而以老顾客为核心的转介绍模式，效果远胜于此。这些老用户亲身体验过产品与服务，推荐更有说服力，且成本低、成效优，是性价比最高的营销。

在锦龙胜世，老顾客回访已成为业务员的日常自觉。公司没有强制规定回访时间或考核频次，但业务员到某个村子谈业务时，若村里有老用户，总会顺路上门回访。“不要求带明确目的性，就是聊聊天，但一定要带点东西。”董总介绍，礼品多是蔬菜、日用品等家常物件，不值钱却实用。公司有专项费用，会统一采购小礼品。遇特殊情况，业务员可临时采购，事后凭票据报销。“目的是用情感沟通替代功利推销，让老用户感受到关怀，而不是被推销的压力。”

业务员的主动性在回访中体现得淋漓尽致。他们每天奔波在各村镇，既要开拓新用户，也要探访老用户，客观来说十分辛苦，但大家鲜有怨言。董总坦言，核心是公司强调，要让业务员能挣到钱，如果挣不到钱，业务员干着也没意思。目前，锦龙胜世业务员的平均月薪超5000元，旺季时近万元，远超当地县城平均水平，这让团队充满干劲。

服务做到更专业，在市场竞争中就能站稳脚跟

以专业化夯实服务根基，是锦龙胜世能留住老用户、赢得转介绍的关键。董总说，坚持回访老用户的底气来自两方面：一是在稷山市场深耕多年，积累了深厚的用户基础；二是能确保从安装到服务的每一个细节，都绝对优于同行。

董建强受父亲影响，对质量把控有深刻理解，他也常与设计人员沟通，不断优化采暖或制冷系统，力求让方案更贴合本地气候和用户需求。

服务的专业度直接体现在业务数据上，通常暖通行业的销量高峰在9月后的后半年，但锦龙胜世的地暖机业务季节性并不明显，前半年成交量能占全年4成左右。“主要靠前期打下的用户基础，前半年通过活动锁定用户，比如今年上半年就已实现销售过百万元。”董总如是说。

董总也坦言，当前经营也面临着不小的压力，定位于做本地第一品牌，价格高于平均水平是事实，谈单时难免遇到用户反复比价、杀价。但在经营中，董总从不在价格上妥协。“虽然价格压力始终客观存在，但如今只要顾客走进热立方的门店，80%的人在进店前就已经对我们的价格区间有所了解并基本接受。他们只是看到市面上同类产品价格较低，即便对我们的产品感兴趣，也会在价格上反复纠缠，最终用户选择的核心是服务专业度。”

董总举了一个例子，2024年冬季，一个村子半夜停电，公司售后师傅接到通知后，从11点到凌晨4点挨家挨户走访，帮用户排水防机器冻坏，这也是村里唯一一个到现场的品牌，其他品牌都只电话指导。这件事让热立方的服务口碑在当地进一步强化。

经销商的核心竞争力在于专业性和服务。董总始终认为，现在任何行业都是做服务，把自身能力打磨硬了，无论什么产品都能做好。特别是，在县级市场，多数经销商是夫妻店，10%的毛利就能存活。但锦龙胜世走公司化运营路线，团队配置精细化，涵盖推广、业务、设计、安装、服务、仓储、财务等岗位，甚至专门招聘方案设计人员，能为用户提供包含施工图、管路效果的完整方案，这在当地同行中是独有的。成本虽高，但服务的专业度也与同行拉开了差距。在稷山这片市场，锦龙胜世也用实力证明，经销商的价值不在于卖多少产品，而在于能否将服务做成不可替代的品牌。

跟着需求走，生意方能长久

随着煤改电逐步进入尾声，稷山单纯的地暖市场已趋于饱和。2025年热立方第三代舒适家系统的推出，为锦龙胜世打开了新蓝海。

地冷机通过地面水循环系统释放冷量，室内机兼具恒温除湿、低耗补冷、微风循环功能，能在地面脚感舒适的同时独立制冷。与传统空调吹风制冷不同，它无风感、不干燥，体感类似北方窑洞的天然清凉。更重要的是，地冷机与地暖同用水系统，施工和设计难度相近，业务员上手很快，但其功能可替代中央空调、传统两联供及三恒系统，适用性更广。

“以前主推地暖机，业务多在农村小院。地冷机推出后，单元楼、高层小区的用户也能做了。”董总介绍，这直接开辟了新市场，从农村拓展到城镇，用户群体大幅扩容。在他看来，地暖是耐用品，买一次基本10年不动，而地冷机作为新兴品类，预计有5~10年的市场红利期，因此公司当前重心全在推广热立方第三代舒适家系统上。

未来，用户对家居舒适性的需求会持续升级，产品也会不断迭代。董建强坚信，只要服务能力与时俱进，跟着用户需求和产品升级走，公司的生意就能长久做下去。