新房为什么卖不过二手房

我一直对二手房市场研究不太重视，还记得08年在万科总部做战略的时候，麦肯锡顾问（我记得好像是嘉路）帮我们搭了一个新房市场模型。

他画了几个有意思的图表，因为二手房的业主常常即是卖家，也是买家，实际上普遍存在卖房买房，所以从宏观上看，二手房交易并不影响新房的需求。比如常见的二手房里的“链式交易”，虽然是一连串的换房，但是对新房来看就只有一套的市场。

举个小岛的例子，假设小岛上有五个居民，有五套住宅，突然小岛漂来一艘船，船上下来一个人要定居，那么他就得新盖一套房，无论如何他也不能凭借二手房来解决他的需求。

如果岛上有人想把他的旧房卖给新上岛的人，那么他自己就需要新盖一套房子供自己住，所以对于新房市场来说，二手房市场是等式两边同步加一减一的逻辑，所以确实不用多考虑。

但最近在盘点市场的时候，在和朋友的交流中，我还是有了些不同的想法，觉得对二手房市场，有必要要更新下我的认识了。

首先就是目前二手房的交易量大大超过了新房，最近看几个城市的数据，一线的北京上海不用说，二手房成交经常是新房的5-6倍，二线城市的二手房交易常常已经是新房的3-4倍，到很多3-4线城市，二手房交易也已是新房市场的1-2倍了。过去看宏观市场，我还估计二手和新房慢慢会达到1:1的关系，现在看整体要变成七三开或者八二开的关系了（当然是二手房更多）。

这当然和新房交易量陡降有直接关系，回到刚说的那个小岛模型上，如果我们面临的现状是岛上已有100个居民，已盖了120套房子，这时新来岛上的新人很少，岛上居民短时间也不怎么生孩子，那么实际上这个岛就没有什么新盖房屋的需求了。

但居民们生活还是很活跃，有的居民要从岛的东头到西头摘椰子，发现不如买套在西头另外一个居民空着的房子，自己搬家过去住着比来回交通更合适，为了凑钱，又把自己现在住的房子卖给了老来东头捕鱼的另一户居民住，这个岛上，始终二手房都会有一定的交易量的。戳这里，打造房产中介AI流量引擎

过去我还有个惯有的认知是二手房和新房是同涨同跌的关系，现在看也发生了变化。过去的新房，因为是各个结构的人都缺，所以新房大大小小都有，加上很多时候政府还有要求建设小户型的限制，所以新房和二手房市场结构非常类似，自然就是同涨同跌的关系。

但在现在的市场，因为存量住房太多，新房可以瞄着二手房打，做差异化，所以形成了新房更愿意选择做好做改善；二手房因为天然老旧，配置差一点，往往就填补了满足有无的低端市场，于是新房二手就形成了一个明显的结构分层。这时候因为这种分层，于是这两个市场就呈现出结构差异，二手卖刚需，新房卖改善，各自就走出了独立的价格走势。

当然，如果刚需市场旺盛，新房是肯定可以选择走回刚需路径的，毕竟新房的好处是可以根据需求的变化来确定产品。

但新房刚需市场的两个来源，一是人口出生，二是城市化移民，现在看趋势都是不可逆的向下了，所以估计未来很长一段时间，住房市场的结构都将会是新房走改善道路，二手房走刚需道路。

二手房市场还有些特点，也挺值得研究，二手房市场的卖家分散，都是独立个体，不像新房市场卖家都是机构玩家，动辄都有好几百套房子。单个小卖家也不怎么听话，很难被政策监管和指导。

但其实这种分散决策，更接近于市场的自然状况，羊群效应明显，上涨时候，大家更容易惜售，快速推高价格，低迷时候，降价也更加自然，总有愿意大幅降价跑路的业主，所以二手市场对真实的市场情绪反映更加准确直接。

比较二手房市场和新房市场的供需关系，会发现需求更相似，供应大不同。

二手市场和新房市场的需求更加相似，是因为大家有着类似的购房动机或者说购房目的。例如结婚、分家，子女上学，改善居住、养老等等，略有差异的是因为新房市场主要是预售制度，所以新房的客户居住迫切程度不如二手房的业主高，另外因为更看预期，实际上买新房客户的对投资保值的需求比例也会略微高一些。

供应方面，二手市场的供应实际上是由存量✖️挂牌率来决定的。市场盖的房子多，供应的基数就大。挂牌率反应大家的情绪，情绪低落，对市场预期不好，挂牌率就高，市场的供应就大。而新房的供应在我们特殊的单一供应方的土地供给制度下，往往依赖于土地供应量，在很多地方，仅仅凭借不供地就能支持市场的上涨了，比如在2015年时候的大部分城市供地的暂停和减量大大支撑了上一轮的上涨。

经常看到有朋友问，新房和二手房谁能掌握市场的定价权呢？我觉得这个问题是伪命题。如果卖同质的东西，那么定价权掌握在能卖的更低的人手里。很多人感慨次新房对新房市场的冲击，其实从微观市场看，是因为新房地价降得太迟钝，周围次新房业主的成本又比较低，这种竞争格局下，自然是感觉新房不能战胜次新房。但是如果周边次新房当年的买入成本都是4万，新房地价就卖你1万，你自然能建设更便宜的新房，出来妥妥战胜周边二手业主，周边业主只能抱怨新房“背刺”二手房了。戳这里，打造房产中介AI流量引擎

如果新房不想降地价，又想避免二手次新的冲击，只能尝试卖出不一样的东西。二手房市场低迷的时候，低密，改善大行其道，都是这种和二手避免同质竞争的思路。这种思路稍微要注意的就是，因为在正常逻辑里，这些产品过去存量不多，恰恰是因为它本身就是个小众市场，错位竞争，并不能为这个市场大幅扩容。这也是在目前情况下，全国新房冒出不少改善类的明星项目，市场成交总量却在节节走低的原因。指望新房成交量的整体恢复，还是要地价回到很便宜的状况，导致新房比二手划算，才能把市场主流重新吸引回新房市场。

研究二手房还有很多颗粒度更细的信息，比如小区的挂牌量的增减，业主成交周期，业主调价周期等等，所以贝壳对市场描述的颗粒度要比传统开发商描述新房市场的量价库存要细致很多，这些指标也能帮助把市场刻画的更加立体。

但也要深刻理解到，这些交易产生的很多细节信息都是同向的，都是对市场情绪的不同角度的描述，反映的是同一个市场现状信息，并不能在预测未来方面给与突破性的帮助。正如股票交易所当然知道目前股票交易的所有细节，但是不能因此来精准的预测未来的股票价格，市场还是由很多交易以外的信息和情绪所决定的。

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