老酒商拯救了贵州地方名酒，贵州地方名酒坑了老酒商？

这段时间频繁出差，很少在武汉，以至于我的视频、文章都发少了。最近出差看到了很多事，学到了很多，整理出来可以写好几篇文章。

这一趟出差见了几路老酒商，与他们交流才知道贵州有几家酒厂的市场，前期是他们打开的，这也让一些酒厂有了一点知名度，结果酒厂放开招商，乱开条码，不出一年就开始走下坡路，后面好酒也卖不动了。

其实这很符合一些贵州地方名酒厂的作风：没有品牌逻辑，没有长远规划，行政管理混乱。合作前期还能挣点钱，到了后面尽是坑。

所以不难理解，为什么有些酒厂的渠道大商，合作到后面可以跟酒厂对簿公堂，可以到酒厂门口，展销会大厅拉黑色横幅……

我写这篇文章，不是想吐槽，其实是想分析里面的事，这里面的事其实挺有趣。

其实老酒商捧火贵州地方名酒，是有三个因素促成的：第一，当时老酒刚刚过完一个阶段的红利期，不少老酒商赚到了钱。同时因为陈年老酒品质好，所以老酒商获得了不少喜欢好品质，会品酒，有消费力且没有品牌依赖的客户。

第二，茅台火了之后带动了贵州酒企发展，很多投资者投资贵州酒企，使得很多停产酒企得以复产，但这些酒厂因为没落已久，市场上没有根基，所以出现了有好酒卖不出的尴尬情况。

第三，在陈年老酒中，贵州酒的品质很好，在非名优酒的老酒中，贵州老酒整体价格最贵，这是因为贵州老酒有很多忠实粉丝。

这三大因素促成了老酒商跟贵州地方酒企合作，许多复刻酒就是他们合作的结果。

而这也是为什么一些贵州地方酒厂恢复生产后，名气已经没落，没有怎么招商，却有人跑过来与他们合作的原因。

从传统酒商的逻辑上，与他们合作有很大风险，这些酒厂品牌没落，帮其推品牌有很大的教育客户成本，相当于跟他们合作卖酒，除了帮其卖产品，还要帮其推品牌，品牌做起来了，品牌所有权又不归自己，酒厂自己招商，你还拿他没办法。

老酒商愿意干其实有几个原因：第一，那时的老酒商对白酒商业认知没有传统酒商深，不少人没有想到帮人家推品牌也是一笔投入；第二，那时老酒商客户足够优质，能够把这些酒卖出。相比之下，那时传统酒商的客户不少高度依赖品牌酒，所以传统酒商很难卖出没有名气的酒。

其实那时老酒商想法单纯主要是之前老酒红利太好，不少玩老酒的人，玩着玩着还稀里糊涂地挣到了钱，于是就进入到这一行当。

其实现在的很多老酒大商，都是15-20年前从别的行业转进来的，有的是做别的买卖，别的买卖不挣钱，上游拿老酒给他们抵债，一开始他们还不想要，后来没办法，硬着头皮收了货，结果没想到卖这货能挣钱，于是就转型成了老酒商。

最有意思的是，与一位老酒商吃饭，他前几年跟贵州某家地方名酒厂合作，合作之前这家酒厂只能卖50元以内的酒，超过200元的酒根本卖不动。

他最开始来这家酒厂，选了最好的酒体定了200件货，在自己的客户里卖300元一瓶，结果一个月卖完了，于是又跑酒厂补货。这样干了几次，有了信心之后，这位大哥又拉了几位玩老酒的同行一起做这个品牌，于是就把这个品牌在老酒圈的口碑做出来了。

有了这个口碑，这个品牌的高价酒也卖得出去了，在酒圈也有了一定的名气，于是开始招商。为了快速挣钱，酒厂放开条码，大量条码商开发产品，价格越来越低，一下子，百荣市场到处都是他们的开发品，自那以后，这位大哥的定制酒就卖不动了。

其实反思过来，这位大哥最开始与这家贵州名酒厂合作的时候为什么要用他们的品牌，为何不做自己的品牌？做别人的品牌，把别人的品牌做大了，厂家自己招商，你就没机会了。

其实在这位大哥做贵州酒的同时，四川某位传统酒商找了一家四川原酒企开发了一款产品，当时我在聊的时候不小心介绍了他合作的原酒企，导致那位大哥非常生气，跟我电话沟通了好久，我当时很不理解。但现在我很理解，反思过来，其实这也是传统酒商一开始为什么不愿意跟贵州地方名酒企合作的原因，因为你的品牌已经凉了，我没必要帮你重树品牌。

再反思过来，我现在很理解那位四川大哥隐藏酒厂的做法，其实是因为我看到了不少老酒商诚心诚意地跟贵州地方名酒厂合作，最后又被这些酒厂所坑。正所谓人教人学不会，当时那位四川大哥跟我电话一个多小时讲这里面的原因，我完全不理解，我总觉得他就是想赚更多的钱，最后为此差点吵起来。但事教人一学就会，虽然这事没发生在我身上，给我带来损失，但发生在我身边人身上，也算是间接开了我的眼界。

总结来说，过去老酒商能把一些酒厂带起来，还是自己手上有一群敢于付费高价白牌酒的优质客户。现在时代变了，这类客户往往集中在网销大商手上，所以那些老酒商也很难有大的动作。

这一趟出差，我与不少网销大商交流，大家面对白牌的态度几乎都是做自有品牌，不会再去推酒厂品牌。

从贵州地方名酒企的角度，一些名酒企与老酒商合作获得了不错的品牌和曝光，但不少酒企确实没有通过这个机会把自己品牌最终做起来，究其原因，还是内部太乱。

其实这个乱在最开始合作时都可评估出来，因为贵州酒企是茅台带起来的，茅台火了之后，一些地方借这个东风推动当地酒企，不少酒企的经营逻辑就是拉投资、扩生产，做业绩，完成地方任务，方便加官进爵。至于品牌培育，渠道服务，他们没法考虑，而这也是不少贵州地方名酒企昙花一现的原因。

对于这种酒厂，即便有好酒，也只能原酒合作，根本都不能上升到品牌合作。上升到品牌合作，时间一长，绝对会出问题。所以现在老酒圈里面流传这样一句话：过去是茅台之下，XXXX，现在是茅台之下的坑货，XXXX。

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