人效碾压拼多多的椰子水上市：46人创11亿营收，钟睒睒「入股」

作者 | 李小霞
编辑 | 乔芊

随着if椰子水母公司成功上市，一只椰子的“钞能力”再次被呈现出来。

6月30日，IFBH Limited在港交所正式IPO，这家拥有if椰子水、Innococo 品牌的公司，盘中涨幅一度超65%。按收盘价39.5港元算，市值超100亿港元。

IFBH是一个泰国人于2013年创立的主营为椰子水的公司，椰子水销售可占到总收入的96%。自 2017 年起，if 椰子水借助电商渠道正式进军中国大陆市场，开启了以中国为增长引擎的向上之路。

招股书显示，IFBH2024年营收1.58亿美元（约11亿人民币），同比增长80%；其中中国内地占比92.4%，收入高达1.46亿美元。在中国内地市场占有率约为34%‌，超越第二大竞争对手七倍以上，连续五年位居第一名。

在递交招股书后，IFBH仅用两个多月时间就通过了上市聆讯，创下了今年食品饮料企业港股过会最快纪录。

相比中国市场第一的地位和较快的过会速度，更为惊人的是，10多亿营收背后，公司员工只有46人，人均创收2500万左右。

一个对比是，以人效著称的拼多多，2024年营收3938亿元，员工23465名（截至2024年12月31日），计算下来，人均创收也不过1678万元。

或许正是基于公司的高速增长、令人咂舌的人效，以及叠加消费的火热，在招股阶段，IFBH深受投资人追捧，超购2600多倍。

基石投资者更是星光熠熠，包括红杉中国旗下HCEP Management、瑞银旗下UBS Asset Management、对冲基金Jain Global等11家，共认购约3.1亿港元。而在国际配售中，还出现了农夫山泉董事长钟睒睒持股超30%的道合承光私募基金。

从“从小喝到大”的椰树椰汁、到瑞幸“4年12亿杯”的生椰拿铁，再到年销售额10亿的if椰子水，关于椰子的商业故事从未停止。

轻资产与椰子水红利

在新消费浪潮里，椰子登台唱大戏的开端还要从瑞幸咖啡说起。

2021年4月，瑞幸推出了生椰拿铁，这款由椰子肉、椰子水混合榨汁的厚椰乳和咖啡组成的创新产品，在2021年销量超7000万杯,被视为让瑞幸“起死回生”的功臣。随着生椰拿铁的爆火，椰乳供应商菲诺成为隐形赢家。

但椰子水并没有在这时迎来爆发。

尽管现在大众对于椰子水已经不再陌生。彼时，很多人对于椰子饮品的认知更多停留在以椰树为首的椰奶、椰汁上，即由椰子果肉为原料，加工压榨制得的饮料，并常常将其与椰子水混淆。

而众多海外椰子水品牌在进入中国后也多碰壁，2020年可口可乐甚至放弃了收购的椰子水品牌Zico。

转折点发生在2022年-2023年间，一方面，椰子水因“天然电解质水”特性成为供不应求的硬通货，另一方面，人们对健康的需求更加强烈，低卡低脂的椰子水成为不错选择。

这时候if椰子水也开始展露头角，在李佳琦一些主播带货下，2022年销售额环比激增300%，一位行业人士记得，2023年if椰子水长期排在电商平台品类榜首。当时，过热需求还推动原料椰子水价格一度从每吨100元涨到每吨4000元。

除了椰子水红利，if椰子水的轻资产模式也为其提供了便利。

根据招股书，IFBH由代工厂负责制造；由第三方物流供应商负责运输；由第三方分销商负责销售与配送。这也从某种程度上解释了公司46人为何能撑起10多亿的营收。

据悉，其代工厂General Beverage也是由IFBH创始人创立的公司。轻资产模式使得公司成本各方面都具备优势。这也让if椰子水后来在布局便利店渠道推出小包装便宜一些的产品时有了底气。在椰子水尚属于“贵价”饮料的前几年，if椰子水成功依靠价格优势占领市场。

千万美金营销支撑

if椰子水在中国市场连续保持第一的武器，还离不开重金砸下的营销。

2023年到2024年，IFBH营收80%增长背后，公司营销开支则从366万美元增加到736万美元，同比增长超100%。

这从if椰子水近两年的营销动作中也能感受一二。

比如泡泡玛特旗下的IP crybaby，早在去年就被if椰子水看中并合作了联名。在代言人上，2023年邀请赵露思成为首位品牌代言人，去年中旬，品牌又官宣肖战成为代言人，而不久前，对外公布了新一年继续代言合作。

if椰子水的成长轨迹可以看到很多早期元气森林的身影，比如踩中大众的健康痛点、轻资产模式、高举高打的营销，以及对单一品类的依赖。

这意味着元气森林曾经面临的挑战，可能也会在if椰子水上重演。

元气森林因为依靠代工曾被农夫山泉等卡脖子，if椰子水因为与General Beverage的特殊关系，类似的情况可能不会上演，但依然避不开被供应链拿捏的可能，像去年泰国由于高温天气导致椰子产量锐减 ，导致IFBH成本暴涨 70%，在不得已对部分产品提价后，最终带来了销量下滑，根据马上赢数据，市场份额曾从 2024年Q1的56%跌到Q4的30%。

蜜雪冰城的做法或许对于if椰子水会是一个好的参照。

正是因为自己种植柠檬、自己建立工厂、自己生产原料，蜜雪冰城才在茶饮行业形成无人能及的价格真空。而近期柠檬价格迎来大幅上涨，蜜雪冰城能否一直坚持不涨价虽然尚不可知，但至少可以应对短期的波动。

另外，国内椰汁水的市场竞争不断在加剧，像盒马、朴朴超市、山姆等都推出了自有品牌椰子水，价格甚至低至9.9元，这对依赖大单品的IFBH显然并非好事。

但从另一方面来看，在椰子水价格大战之下，人们对低价品牌原材料开始心生质疑，或许这能转变为if椰子水短暂的壁垒。

对于if椰子水母公司来说，上市之后，抓紧补充短板，加强供应链建设，扩充更多新品，或许才是长久拿到赢面的答案。