大客户没了,散客粘性差,生意就真的无路可走了吗?
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做惯了中间商的“假生意人”趁着时代的红利左倒一手,右倒一手,赚的盆满钵满,以为做生意也不过如此。
可当真正的考验来临,时代红利消失,留不住大客户,又抓不住散客,没有了坐吃山空的“山”,开始叫嚣做生意的“难”。
“好”的生意人
PART.01
华为最初也只是一家代理香港公司交换机的贸易商,但任正非坚持自主研发,后逐步进入通信设备制造领域。
早期华为在刚踏入新领域时,面临着资金紧张的困境,甚至一度濒临破产风险,但通过“农村包围城市”策略,先在国内偏远地区站稳脚跟,再逐步拓展国际市场,如今,华为已成为全球领先的5G技术供应商。
我们或许做不了那么“大”的生意,但成功的底层逻辑向来都是相通的。有道是“雷霆雨露皆为天恩”,无论是街边小店还是跨国企业,只能习惯雨露,接受不了雷霆的,那不是真正的生意人。
所以,怎么成为一个好的生意人呢?
「早茶」老板的生意经
PART.02
我们喜欢喝酒,时不时来上一盅。而在广东,无论是乡绅贵族还是布衣百姓,一般都有到茶楼、酒家喝茶的习惯,其中以喝早茶为主。因此,沿海一带以「早茶」闻名,一盅两件几十块钱,就能坐上几个小时,还能收到咨客,服务员,以及大堂经理全程笑眯眯的接待。
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有人不免疑惑:这样做下来能保本吗?
当然能!
论经商之道,以广东、福建为代表的沿海商家可谓深谙其道。这种看似亏本的生意,实则暗藏玄机。
有专家分析称:广东一带的酒楼每天坚持做早茶生意,核心是在吸客和养客,反而对利润方面并没做多大指望,关键是靠后期的宴席。
这种长线思维使得早茶的发展甚至有迈向全国的苗头。
在2018年开出第一家店的蔡澜港式点心,仅仅用3年多的时间就相继开拓了华南华北市场,目前已经进入了这两个区域的7大城市,成为多个城市早茶品类的人气品牌;
2021年,广州老字号品牌陶陶居在北京开了第一家店,该门店从试营业以来便开始大排长队;
要不说人家会做生意呢。
从“卖产品”到“经营关系”
PART.03
同样是立足消费者需求做生意,为什么“烟酒”生意越做越难,“早茶”业态却势头正盛?
#烟酒店
烟酒行业过去依赖“信息不对称”赚取中间差价,但电商和即时零售的渗透率已达35%,价格透明化让传统渠道利润压缩至5%-8%。加上烟酒店的消费场景单一化:70%的营收依赖节庆和宴席,客户年均到店不足4次,形成“平时冷清、旺季冲刺”的畸形结构。
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反观早茶,则通过“场景融合”构建护城河,先是以人均50元的低门槛切入日常高频场景,再通过“一盅两件”培养消费者每周3-5次的到店习惯,最后以婚宴、商务宴等高客单价服务实现后端变现。
#早茶店
商业本质是一场无限游戏,当烟酒店还在困于“交易思维”与平台争夺流量时,早茶店早已用“养客十年,收割一世”的长期主义,将单次交易转化为长期客户价值,为烟酒店写下了穿越行业周期的答案。
也正如哈佛商学院研究的启示:百年企业从不赌注单一赛道,而是通过“复杂性”对抗不确定性。在这个或许不太好的时期,商家唯有建立“反脆弱”商业体系,才能穿越行业周期,持续生长。
行业调整周期下,你准备好应对了吗?
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