案例⑥丨价值导向科技赋能，乐橙数健锻造下行周期的生存力发展力

以下为调研案例分享第六期：乐橙数健

在风起云涌的保险中介市场，乐橙数健可谓创新的急先锋。作为一家专注于保险科技与大健康领域深度融合的数字化服务商，其打造的“科技+健康+保险”模式，不仅重塑了保险服务链条，还推动了中介市场的结构优化与效率提升。

乐橙数健以“医药健商险”五位一体战略为核心，通过人工智能、大数据、区块链等技术赋能保险产业链上下游，推动行业高质量发展。其技术驱动的模式为行业树立了数智化标杆，同时也加剧了市场竞争，促使中小中介向专业化、精细化转型。

乐橙数健，全称为深圳小步奔跑科技集团有限公司，成立于2021年，旗下有代理公司、经纪公司、公估公司，还有北京乐医通健康信息咨询公司。总部设在深圳，并在北京、武汉分别设有分公司。其主要目标客群是保险公司以及保险自媒体、保险销售渠道、保险代理人，为其提供科技解决方案。

目前乐橙数健有三大业务板块：第一大板块是乐橙高客，主要针对高净值客户，提供保险服务以及相应匹配的纳税、教育、医疗等服务；第二大板块是橙星合伙人，主要面向独立代理人提供扁平化的赋能服务；第三大板块是自媒体矩阵的连接，主要通过乐橙云平台的云服务，连接下游的自媒体以及保险公司，使保险产品的推广更容易、更高效。

乐橙数健自研多项技术系统，并与上海大数据股份、卫宁健康等机构合作成立数字保险研究中心。2024年与迈富时（Marketingforce）公司达成1.2亿元战略合作，推出“即展”智能营销云平台，整合AI Agent技术，优化保险获客、核保及客户全生命周期管理。

截至2024年底，乐橙数健已与80余家保险公司合作，开发独家IP产品30余款，服务超350万户家庭，计划2025年实现100亿元商品交易总额（GMV）目标，并与80%的保险公司达成深度合作。

调研现场

乐橙数健三大优势：产品定制、差异化营销、智能风控

乐橙数健2021年成立时全年总保费为七八千万元，不到1亿元。2022年和2023年实现了规模化保费和规模化盈利。2024年，预定利率下调、报行合一等市场的变化，给行业带来巨大挑战。2024年前7个月，乐橙数健保费收入同比下滑40%左右。但乐橙数健认为，从保险消费视角来看，从风险保障到理财型的保险需求还在，还会孕育新的机会。为此，乐橙数健秉持多元化经营，继续向着“数字化时代保险健康科技的先行者”目标前行。

乐橙数健有两大核心科技板块。一是橙引擎，橙引擎智能风控平台主要用于风险控制，不仅对上游保险产品的业务品质，还对下游保险销售环节的销售行为进行实时监测。二是保险全流程数字化平台，即乐橙数健，主要为上下游提供连接功能，保证售前、售中、售后整个流程更加高效。

依托上述两个核心科技板块，乐橙数健展现出诸多优势。

首先是产品定制能力。乐橙数健对人身险全品类产品进行定制开发，通过与再保险公司及保险公司的连接，为下游所有保险推广渠道以及保险经纪公司提供明星定制产品，如“青云卫”少儿重疾险产品。截至2022年，乐橙数健 GMV较成立时增长了28倍，截至2023年底，GMV超过30亿元，已为中国超过 300万户家庭提供保障。

其次是保险产品差异化营销的探索。乐橙数健建立了两大产品IP矩阵。一是健康守卫局，这一产品体系锚定的是能够给消费者鲜明的印象，同时本身很有竞争力的产品；二是创新品类，也就是互动式保险，将走路步数或健康达标率等与消费者更多互动的指标与保险产品融合，主要与招商仁和人寿共同定制开发，涉及产品有疾走豹、燃力虎、焕能狮等，包含单次重疾险、养老年金和长护险。

最后是智能风控。乐橙数健是平安集团的意外险风控的提供商，承担了一年期的意外险风控任务。它们认为数据的价值是保险行业最本质的价值，为此，乐橙数健大力投入研发，对数据、意外及场景进行深入研究，整理整合风险数据，提升风险管控及解决能力。目前乐橙数健形成了12个维度，多达2000多个标签的数据积累，同时运用大数据、深度学习、NLP等技术，提供上下游的核保核赔相关服务。目前，乐橙数健合作的保险公司超过100家，合作的下游的自媒体及保险经纪公司超过1000家。

值得关注的是，乐橙数健坚持自己的特色以及发展道路。在对待资本投资方面，乐橙数健十分谨慎，认为资本是把“双刃剑”，尤其是在当前经济形势下，更要按照自己的节奏缓缓地做，绝不能形成亏损。为此，乐橙数健一方面通过自身能力把业务进一步做好、做完善；另一方面有限度地引入外部资本。

乐橙数健的价值观与方法论：做对五件事 打造好产品、好系统、好服务

乐橙数健认为，一家中介公司的价值分为两部分。

一是经营价值。经营价值是企业价值的最末端，受行业周期波动影响最大，行业好时经营价值就很好，行业不好时经营价值就会受到负面影响。正是基于对周期的深刻理解，乐橙数健认为，在经营价值好景时要多“储粮”，差景时要想办法降本增效。

二是公司价值，即品牌价值和数据价值。公司价值取决于在行业里到底能够沉淀下什么。乐橙数健形成多款IP产品，例如“青云卫”从1号做到5号， “青龙”从1号做到3号，而且这些IP还在不断升级，这些正是品牌价值的积累。此外，数据价值。例如在少儿重疾险领域，“青云卫”从1号到3号积累了 18万用户，乐橙数健真切地了解每个核保需求、客户年龄层结构，客户所在地域和市场消费需求，以及最终购买保单的关键因素。基于对行业的深度理解和对数据价值的分析，围绕风险需求、定价利率等市场环境变化，以变应变，推出的产品受到了市场的欢迎。

基于对中介价值的认知，对“医药健商险”五位一体的理解，乐橙数健打造三个平台。一是乐橙保。乐橙数健是公司整体统称，所有与保险相关的都叫乐橙保。二是即展，即刻展业，将营销积累与实际场景相结合。2020年末中国银保监会颁布《互联网保险业务监管办法》后，2022年初，乐橙数健立即与合作伙伴首创重症赔完轻中症继续赔的青云卫少儿重疾险，这款客单价只有3000多元的产品，最高峰时一个月实现销售额4000多万元，成为绝对性的爆火产品。三是橙星合伙人与乐橙高客。2022年互联网保险双轨之后，市场开始进入融合道路，线下往线上、线上往线下探索，乐橙数健也在线下开立分支机构，打造自营的橙星合伙人、乐橙高客等线下队伍。

在融合的业态里，围绕“中介提供的价值是什么，如何把线上的能力赋能到线下代理人和线下公司”，乐橙数健做了很多探索，如互联网课程、平台工具等。

乐橙数健认为，预定利率下调之后，产品更加同质化，代理人如何快速与消费者连接、公司如何让代理人更高效率地产出，成为致胜的关键。在这方面，线上仍然有其优势。保险行业的数字化变革相对滞后，受新事物的冲击存在滞后，好处和坏处显而易见。而正因保险行业发展缓慢，保险行业也是创业的乐土，是朝阳行业。这里有两个逻辑，第一个逻辑是中国的保险深度和广度还不足，保险市场远远没有被开发，有很大的发展空间。第二个逻辑是这个行业受新事物冲击存在滞后效应，未来五六十年都会不断有人尝试，不断将创新产品推向市场。

那么在创业探索的过程中，乐橙数健做对了什么？透过其成长历程，可以看到其抓住并落地了五个关键要素。

第一，始终抓住消费者。乐橙数健与一线消费者走得非常近，通过推出的产品、每天成交数据，时时刻刻把握市场动向，响应消费者需求。

第二，坚守自己的原则。重视产品品质和IP品牌，有些产品即使不赚钱也始终在做，对得起消费者，给行业输出正能量。通过开拓做优少儿重疾险产品，在市场中站稳了脚跟，以差异化的运营策略创造经营价值。

第三，专注数字化保险和健康的结合。乐橙数健深耕医疗健康细分领域，正在将癌症与心血管的创新医疗变成一项保险责任。同时，持续打造乐医通平台。通过乐橙数健、乐橙保，打牢各个品类的销售基础，然后再融入健康管理。例如在“青云卫”升级的产品中，将华大基因的基因检测变成保险责任。保险与健康结合的品类特别广，选择做什么是一项挑战。乐橙数健始终清楚要做什么，在大健康生态中聚焦癌症与心血管的创新医疗，目前正进一步聚焦非标体甲状腺领域。

第四，聚焦保险中介的主业。乐橙数健认为，作为中介，必须做好保险销售，保证销量，并不断升级品牌。这对团队的挑战非常大，乐橙数健的人均效能较高，人力仅为同样保费规模公司的1/5，这也使受“报行合一”的影响较小。

第五，追求发展的持久性。乐橙数健始终方向明确、脚步稳健，认为要先把保险做起来，再做好整体营销工具，把通道修好，最后才能做到保险与健康的结合。成立后先做好乐橙保，2024年又做即展、乐医通，一步一个脚印，不急于求成。乐橙数健认为自己与大公司的区别是，大公司需要很多资本投入，而自己则更多的是需要数据积累，需要长时间的坚持。例如在甲状腺的治疗中，非标体甲状腺品类非常多，想要了解哪种类型、哪些地区、哪些医院治疗得最好，需要一定的时间去整合信息。大公司聚焦大的战略与方向，小的项目未必做得下去，这就给中小公司一些机会。

乐橙数健坚信，中介存活的基础就是九个字——好产品、好系统、好服务。好产品，产品要过硬，有定制优势，有别人没有的，有更全的产品线，一站式满足客户各类需求。好系统，系统必须过硬，能够承载从营销、服务，到品质管理、风险管控，为上游下游供给端、服务端的合作伙伴以及需求端的客户都带来较好体验。此外，还为保险公司做预核保，助力其降低成本。系统越完善，使用得越好，上下游客户的黏性就越高。好服务，服务好上游的保险公司、下游的消费者，乐橙数健坚持7×24小时客服服务，人工客服工作至晚上11点后才转成智能服务。

在发展过程中，乐橙数健不断提升核保能力、技术能力、宣发能力，尤其是打造IP的能力，在“报行合一”背景下中介销售能力变弱时，使自身拥有更强的生存能力。

乐橙数健对中介未来的预判：保险与健康融合，线上与线下融合

乐橙数健认为，保险中介是不太会被淘汰掉的。一方面，从空间看，中国有巨大的市场，那些保险公司看不到、不想干的地方，就是中介存在和生活的空间；另一方面，从价值看，在各类需求多元、复杂，众多保险公司、上百万代理人上下游竞争充分的背景下，中介具有其独特的价值。

乐橙数健认为，从未来趋势看，中介会越来越少，从业者可能会以另外一种方式存在，成为一种超级个体。但个体与原来的组织相比，弱势是没有服务、没有支持，而中介系统如果能够支持内外勤获得原来在组织平台上的服务，获得系统性帮助，从而快速地对接市场服务客户，就能赢得新的生存发展空间。但系统服务也需要成本，因此乐橙数健在提供系统支持时，致力于鉴定哪些服务需要人力提供，哪些服务可以由系统提供。降本增效是非常精细化的运营，谁精细化运营做得好，谁活下去的机会就更大。

乐橙数健认为保险业的未来有两大趋势：一是保险与健康融合，二是线上与线下融合。从中国市场看，复星集团等大型集团都在尝试保险和健康的融合，但模式特别好的还较少，未来在保险和健康的结合领域，若要像欧美等发达国家那样涌现出一批优质公司，不仅需要时间和投入，还需要对行业的深度理解，需要有很强的资源整合能力，如资本运营能力、资源凝聚能力等。

乐橙数健秉持多元化经营目标，除了保险之外，还做健康管理，如开一家基于甲状腺非标体深度运营的公司。它们认为健康管理市场分工慢慢会非常细化，针对各种癌症的病种、非标体的健康管理、风险保障进行细分，但进程会非常慢，可能需要五年、十年才能有所产出。找到这非标体等细分赛道并深耕其中，才能真正赢得未来。

线上与线下如何融合？乐橙数健认为，融合的基础在于成本的变化，以及整个互联网流量逻辑的变化。以前线上获客比线下获客便宜，但现在发生了变化，如今从互联网获取一个有保险意向的客户最低成本不低于300元，而如果从有意向买保险到最后成交，成本要3000~4000元，这导致线上获客不如线下获客。目前，线上获客的逻辑是通过个人IP而不是纯粹线上投放，这就很难区分是线上还是线下。通过互联网打造IP，把年轻人简单地连在一起，再通过线下讲保险的方式实现成交，这就变成了线上与线下融合。“报行合一”之后，费用少了一半，互联网投放成本增加，保险中介只能回到原始的线下拓客方式。而在互联网时代，信息更加公开透明，线下客户会在线上了解产品信息，这就要求保险产品及公司品牌都要过关，同时线下还要有更便捷实惠的服务，这说明仅靠互联网获客的逻辑已经走不通，需要线下与线上融合才能最终促成保单成交。

乐橙数健认为，中介是保险公司和消费者之间的桥梁，承载供需两端的很多期待，因此一要坚持多元化经营，二要坚持定制化思路。正是基于这一认知和行动，乐橙数健能够迅速崛起——始终不随波逐流，推出市场上没有的产品。例如，其打造的“疾走豹”“燃力虎”产品，与悦动圈等科技公司打造互动式保险，通过运动来增长保额。同时，真正基于用户运营的场景去做细微的工作，例如自行研发单录、双录系统，以及“橙引擎”智能风控系统。

对于未来，乐橙数健的整体思路是稳健发展，做好打一场持久战的准备。乐橙数健认为，前几年互联网保险爆发式增长的时代已经过去，行业已经进入深水区，要比深度运营能力、场景运营能力、细化赛道的运营能力。做定制和精选保险产品的分类是乐橙数健成立以来的明确主方向，也将是未来的发展方向。