当“苏超”遇见龙虾节，盱眙小龙虾如何卖向全国？

“苏超”火了，淮安队的“代言人”小龙虾，也跟着出圈了。

6月中旬，淮安主场的苏超赛事，以及淮安盱眙龙虾节活动，同步进行，美食和体育的狂欢节，让这座苏北小城十分热闹。在“苏超”第四轮赛事中，淮安队将迎战南京队，被大家调侃是“小龙虾”与“盐水鸭”的对决。

盱眙是淮安下属县，西接安徽滁州，南望南京，有龙虾之都之称，是除了小龙虾产量大省湖北的几个县市之外的重要龙虾产地。盱眙的万人龙虾宴，已经办了20多年，是盱眙龙虾节的活动之一。今年的龙虾宴，3天总计客流量约4.8万人；同时，盱眙的小龙虾在线上也卖爆了。

在今年的618大促活动中，小龙虾也是生鲜电商销售的热门品类。截至6月中旬，快手电商“小龙虾狂欢周”已售出超1000万只小龙虾，GMV同比增长高达930%。

盱眙龙虾节期间的“小龙虾产业带走访”活动，在小龙虾之都，溯源爆款电商产品的供应链流程。盱眙县正在聚力三产融合，加快龙虾二次创业，加大龙虾电商培育力度，超级工厂、冷链物流以及头部电商平台资源等，都在向盱眙聚集。

在田间直播卖小龙虾

6月13日下午两点，在盱眙县马坝镇的一个小龙虾养殖基地的田间亭子里，电商达人睿男和助播正在用东北口音直播卖小龙虾，价格69元四斤。

睿男是快手海鲜水产销售榜单排名第一名的主播，他和团队都来自沈阳。睿男是媒体人出身，知识面宽泛，在和粉丝的互动里，从国际政治、洪泽湖地理聊到盱眙小龙虾的前世今生，他都聊得兴致盎然。

睿男团队为这场溯源的直播做了充分的准备，2022年他开始做原产地溯源的直播，此次直播是他第一次做小龙虾产地溯源的直播。对于消费者来说，产地溯源的直播可信任度更高。

“到原产地，我们要去实地甄别产品是否可行，不行的话就不卖了，不然（卖差品）把自己账号毁掉了，就没有意义了。”睿男说，前一天他自己下到池塘里捞小龙虾了，他判断水质很干净，如果水是臭的，他就不会拿到直播间卖。

睿男介绍了他的选品逻辑，食品安全第一，他们的商务团队会常年到各地看产品，如果看到自己都不吃的东西，或者是厂家“遮遮掩掩，不让你拍这，又不让你拍那”的产品，也一定不要碰；另外，要价格优惠，在保证直播间常规运营以及上下游供应链收益的基础上，尽量能卖得便宜一些，如果商务和品牌方沟通价格，对方又不想薄利多销的，就不继续沟通。

当然，原产地溯源直播的成本也更高一些，盱眙的直播，睿男团队筹备了一个多月，这两天的小龙虾直播大概卖了50万元左右的货。

睿男提到，他在快手上主要买米面粮油以及生鲜海鲜类的生活刚需的产品，米面粮油之类的标品利润率非常低，主要是走量，他也从没想过靠某一类产品暴富，一旦有暴富的想法，可能就有风险了。

除了像睿男这样的电商达人，为提升淮安小龙虾在快手的知名度及销量，快手小店官方、五五、村里的初七等优质达人也都在淮安开启溯源直播带货。5月15日起，快手电商“小龙虾狂欢周”活动在江苏淮安正式启动，快手电商面向淮安本地商家推出定向流量及现金激励，鼓励更多淮安商家入驻快手参与经营。

小龙虾之都的电商突围

睿男的小龙虾直播间背后的池塘、大棚和虾稻共生的水田等片区，就是盱眙龙虾全产业链标准化示范基地，也是盱眙国家现代农业产业园。

产业园的一小栋办公楼门口，还挂着四张牌子，包括淮安市盱眙龙虾产业学院、江苏盱眙龙虾产业股份有限公司产学研合作基地、国家级水产健康养殖示范场、农业农村部淡水虾蟹遗传育种与养殖实验室。

盱眙小龙虾供应链基地的负责人平健介绍，盱眙的小龙虾产业是全产业链的，覆盖龙虾养殖、加工、销售、冷链物流等。盱眙县曾是贫困县，经过20多年的发展，小龙虾已经成为当地富民的大产业，全县有超20万人从事小龙虾产业，盱眙还有专门的龙虾学院，只要是有盱眙本地身份证的居民，就能去报名免费学习龙虾烹饪，学成后可以开餐馆或者去全国各地的餐厅当厨师。

在盱眙街头，路过的很多街道都能看到龙虾两个字，龙虾工坊、龙虾大排档、龙虾私房菜等比比皆是。公开资料显示，盱眙龙虾养殖面积达97.5万亩，其中稻虾共生77.5万亩，年产小龙虾12.5万吨，品牌价值连续9年位列全国地理标志产品区域品牌前列。

在盱眙小龙虾供应链基地的工厂，一批批鲜活的小龙虾，在被分拣后，进入清洗、油炸、过盐水、打包装袋的环节。

打包完成的小龙虾，如何卖向全国？平健介绍，他们公司的小龙虾销售收入，接近80%来自线上，50%的线上销售额来自快手；在快手上的销售额70%来自直播。目前他们基地的龙虾，国内95%的城市目的地，都可以实现次日达，这得益于他们和顺丰冷链达成的深度合作。

生鲜冷链配送的便捷，以及和电商平台、电商达人的紧密合作，让小龙虾从盱眙加速销往全国。

据平健介绍，他是2020年回到老家盱眙布局小龙虾产业的，早期主要依赖货架电商，和头部电商平台合作，2022年开始把重心放到直播电商上，和快手合作紧密。

在他看来，快手的新农计划对农产品的补贴政策也很友好，也有精准的数据化运营，快手平台还帮助基地撮合精准匹配的电商达人带货，比如睿男就是快手平台帮忙撮合的达人，主播到了盱眙，首先要去看盱眙龙虾博物馆，然后走访工厂、夜市、龙虾店，然后再到基地做直播，晚上还可以带大家去感受盱眙龙虾节的龙虾宴。

恰逢盱眙龙虾节，龙虾节除了能带动龙虾销售，还给当地带动了文旅流量。

江苏盱眙龙虾协会秘书长表示，因为（小龙虾）与“苏超”进行联动，所以龙虾宴异常火爆，龙虾宴3天总计客流量大概在4.8万人。除了凭票领取小龙虾以外，还有不少食客在现场买小龙虾，3天一共消耗了103吨小龙虾，总销量比去年同比增长大概15%。

在龙虾宴现场，下午四五点，宴席已座无虚席，还有很多来候场等着座位的，龙虾宴吸引了很多外地游客，还有很多人在现场做直播。从龙虾经济带动的文旅热度来看，龙虾经济在盱眙已经在从第一产业和第二产业走向三产融合。

2025年的盱眙县政府工作报告中，有不少的篇幅提及小龙虾产业。报告称，要加速盱眙龙虾二次创业，龙虾超级工厂、龙虾主题酒店等一批重点项目开工建设，成功打造“尅街”消费新场景，“盱眙1号”龙虾新品种全国首发。

对于盱眙龙虾产业的二次创业，平健总结，龙虾产业的一二三产融合，不是简单的三产融合，从养殖、加工到销售，以及发展龙虾+的产业，都应该在原先的基础上做进一步的精细化发展。

具体来说，盱眙的龙虾养殖继续多和专业研究机构合作，让龙虾产品更有竞争力；龙虾加工要继续规模化和工业化发展，比如盱眙的超级龙虾工厂即将开业；在龙虾销售上，不能只是简单的互联网+电商，在销售渠道上要更精准，要充分地利用数字化工具，比如要深度和直播电商平台合作等，围绕龙虾+发展的文旅等产业，也都还有深化空间。

快手电商生鲜食品行业的负责人陈子涛则表示，接下来快手电商将与当地携手设立“快手淮安农产品馆店铺”，给予流量扶持与运营指导，联合举办“淮安龙虾节”“洪泽湖大闸蟹”等线上电商IP活动，落地“快手电商服务商中心”，孵化本地MCN机构，通过多元化创新模式，全方位提升淮安城市品牌在电商领域的影响力。

文/向方佳