靠近客户做品牌｜微观视界

谢泓／文

作为胶粘剂行业的头部企业，中山金利宝新材料股份有限公司（下称“金利宝”）是国内从事胶粘剂行业时间最长、数据库最完整、配方最齐全的企业之一。金利宝人曾引以为豪地说：“经常被模仿，从未被超越。”

但如今，金利宝因对手模仿其产品带来的价格竞争，不断退出一些原本具有明显技术优势的赛道。对此，2024年金利宝的策略是：重新梳理客户，贴近头部客户做服务。

金利宝的客户涵盖世界知名手机、电脑等头部企业，为其提供高端电子产品的电子标签。在业内，金利宝具有一定技术优势。当贴近客户、充分理解用户的使用场景时，金利宝可以针对客户做特定产品的研发，也可以通过技术优势，开发适配客户特殊需求的产品，增加客户黏性。在全面理解客户需求后，企业还可以选择合适供应链，避免质量冗余，降低采购成本。

作为一家典型的ToB企业，金利宝通过贴近客户做服务，解决了增加用户粘性、提升利润等问题。而对拥有100万直接用户的ToC企业广州澳梓美生物科技有限公司（下称“澳梓美”）来说，靠近客户做服务则是企业生存发展的基本面。

线上线下结合

2023年，笔者与澳梓美董事长陈丽红交流时就了解到，网络上的低价销售对其线下店铺造成了重大冲击，导致利润下降。加上当时特殊的环境，澳梓美从原来5000多家店面，缩减到2000多家。历经一年调整，通过线上线下结合的模式，澳梓美才逐步实现了经营的稳定。

现在，澳梓美在美团、抖音等平台进行直播带货，以优惠券线上引流，吸引客户到线下消费。陈丽红介绍，一张50元优惠券以10元价格出售，购买优惠券的客户可以在线下消费时享受更为优惠的商品价格。虽然线上未能盈利，但通过牺牲单品利润，可以带动其他商品销售，这种做法起到了显著的引流作用。

目前，该公司品牌荟宝的线下门店已经拥有100多万活跃会员，累计服务会员达上千万，形成了以芦荟为主要元素的护肤、彩妆、洗护、婴童、孕妇等家庭护理系列产品。

陈丽红介绍，中国美容化妆品市场经历了从模仿到重新定位的发展历程，从最开始以欧美产品为主，到后来针对东方人的肤质，日韩品牌也一度在中国占据很高的市场份额。与此同时，本土美妆品牌在技术和研发方面逐步具备竞争力，特别是通过挖掘中国历史上的美容产品元素，形成具有中国文化与技术产品特色的美容品牌。

陈丽红提到，中国很多医学著作都记载了芦荟的药用价值。芦荟是具有美容功效的药材，被用于治疗各种皮肤病，如湿疮、顽癣等。其清热解毒、消炎杀菌的特性，有助缓解皮肤炎症和瘙痒，历史上常被应用于皮肤的保养和治疗。

现代研究也表明，芦荟中的多糖、维生素等成分具有保湿、抗氧化、抗炎等作用，对皮肤有保养效果。芦荟还被证实能够抵御紫外线、防止色素沉着、保持皮肤白皙，同时具有祛痘、修复疤痕等功效。

在陈丽红看来，荟宝品牌正是抓住外国品牌与中国品牌在中国市场此消彼长的窗口期，利用具有中国传统特色的芦荟品类发展起来的。荟宝只专注芦荟护肤产品的研发与品牌建设，同时，团队研发高活性的芦荟精华荟宝素，确保产品的高效性和安全性。

但好产品要触达客户，还需要到位的服务。陈丽红称，美妆品牌的形成，离不开顾客在线下的深度体验。澳梓美采用线上线下结合的方式，在提升用户体验的同时，也增强了用户粘性，提升了品牌的专业形象和市场竞争力。

电子技术赋能美容业

在谈及美容业未来的发展时，陈丽红更关注高科技的赋能。

在2010年前后的西方消费革命浪潮中，涌现出了很多通过技术创新、产品开发和商业模式变革赋能消费品发展的新产品。

其中，日本电子企业将射频、微电流、超导光疗等前沿科技应用于美容产品，将电子技术与美容需求深度融合，创造出具有院线级效果的家用美容设备。

在产品层面，电子企业开发了多功能、智能化的美容仪器，实现了从单一功能到全维度护理的跨越。在商业模式上，电子技术推动美容行业的数字化转型，构建了线上线下融合的沉浸式体验生态。这种跨界融合重塑了美容行业的消费场景和价值体系。

以射频技术为例，临床研究表明，射频能量转化为热能作用于真皮层，当温度达到55—65℃时，会刺激成纤维细胞分泌新的胶原蛋白。专业研究机构发现，低能量的多次治疗累积效果优于高能量的单次治疗，这正是家用美容仪的科学依据。

2020年新冠疫情后，日本68%的女性更倾向居家美容，这也加速了美容仪市场的增长。很多电子美容的品类与品牌通过视频直播、虚拟商店等数字化手段，构建沉浸式购物体验，新品牌纷纷崛起。

高端化与专业化是未来美容仪市场的重要趋势，电子技术将推动美容仪向医美级发展。技术融合与场景扩展也是美容行业未来的重要方向。

广东是电子产业的大省，拥有完整的电子产业体系，有条件通过射频、微电流等技术的精准参数设计和硬件创新，使家用美容仪的功效接近、甚至部分超越传统医美项目，满足消费者对高效便捷美容护理的需求。

广东骏丰频谱股份有限公司基于电磁振荡频谱和红外频谱原理，利用特殊材料在受热时辐射出宽波段的红外频谱，其波长范围与人体红外吸收峰值相匹配，可作用于人体皮肤及皮下组织。通过红外光穿透皮肤，引起分子振动加剧，产生热量，促进血液循环，加速新陈代谢，缓解疼痛和炎症，并在此基础上形成了频谱水、频谱房、频谱椅、眼部频谱按摩仪、频谱被服等产业。

越来越多的电子企业与美容产业结合，将电子技术移植到美容仪上，如利用无人机光学技术开发出可探测皮下1.2mm的成像探头；利用特定频率声波打开皮肤通道，开发声波促渗仪，使精华吸收率提升8倍。这些技术创新拓展了美容仪的功能边界。

在场景方面，美容仪也从单一的家庭护理，扩展到健身房、酒店等多元场景，如电子企业开发运用于健身房的运动后“筋膜放松+微电流提拉”课程，丰富了美容仪的使用场景，提高了用户粘性。

电子企业与美容行业的跨界合作模式，在创造新用户价值的同时，还创造了技术、品牌和市场资源的协同效应。美容业的皮肤科学专业知识与电子技术优势相结合，开发出仅依靠化妆品或美容仪器均无法实现的美容与抗衰老解决方案，医研共创型合作模式正成为行业的新趋势。

AI时代的美容业

过去一年，陈丽红与团队多次接触AI，寻找AI赋能美容业的新路径。但在实际操作中，场景开发比技术开发更难。她苦恼的事情是AI开发机构普遍缺乏对业务场景的理解，企业对AI的理解也是一知半解。

不过，通过广东省中小企业发展促进会最新开发的“AI研发智能体”，陈丽红得到了一些启示。她提出开发一款电子美容仪的具体需求，智能体做出了一系列分析：拆分产品BOM表构成，包括具体的主壳体组件、电控电路板、射频电极头、电池模块、投影模块、主控芯片、射频发生器、温度传感器等；参照来自消费电子、医疗器械、电池、半导体、射频、人机交互、控制连接器等行业的标准与应用，进行跨业对标与竞品分析。

智能体还给美容仪做了一份产品设计书，分析产品定位与价值主张，进行了人机交互的设计，对产品规格与工品设计进行规划，分析了成本与优化策略、市场策略、客户人群与消费能力。

智能体的全数据与推理能力让人耳目一新，陈丽红深有感慨地讲，AI可以帮助她建立对美容行业以外的认知。

陈丽红认为，当广东人均GDP达到2万美元以后，会迎来一次新的消费升级。消费者对于技术升级的高科技产品有新的期望，这也是中国消费市场升级的契机。AI带来的不仅是管理效能的提升，更是跨行业知识的认知与技术整合产生的产品新价值。

最近，笔者调研了一款应用于连锁店经营的智能体，可以通过数据驱动、智能决策和自动化执行，重构了传统运营模式，实现了降本增效。

通过全链路的自动化管理，智能体可以替代30%—50%的人工重复性工作，如库存盘点、数据收集、任务分发等。智能体还可以通过消费者洞察，实时分析消费者的行为数据，了解市场趋势和消费者偏好，并根据分析结果，调整产品开发和营销策略。通过数据分析，智能体可以识别运营中的瓶颈和问题，优化业务流程；利用AI预测模型，辅助企业进行战略决策。

在日本，电子美容企业通过线下采集皮肤数据，结合AI预测皮肤趋势并推荐产品，增强了数字化的营销效果；同时，进一步根据消费者肤质、基因、生活习惯等数据，通过AI可以定制专属的护肤、护发产品。

陈丽红讲，未来无论技术如何变化，中国消费市场如何发展，万变不离其宗的是企业与用户的黏性。

靠近客户做服务是所有高科技进入用户场景的入口，是企业服务的起点，也是终点。基于AI等新技术打造新的使用场景，从而形成数字资产、技术品牌，这将会是企业新的竞争力与红利窗口。

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谢泓

广东省中小企业发展促进会会长