云峰莫干山30年30人 | 张华州：渠道驱动，产品胜局，5年超5倍增长，莫干山板材首位破三亿销售额的攻坚者

Moganshan

云峰莫干山「30年30人」，致敬每一位同行者！正值云峰莫干山成立30周年的特别时刻，我们特策划推出“30年30人，讲述莫干山人的故事”系列主题推文，通过鲜活的人和事展现莫干山企业精神的缩影，再次重温那些奋斗的感动，找到前行的力量，续写莫干山人的新篇章。

在莫干山经销商版图中，在甘肃兰州有这样一位「攻坚者」——甘肃兰州金秀商贸有限公司总经理张华州。他以渠道革新打破西北市场壁垒，成为莫干山板材首位破三亿销售额的攻坚者，在陇原大地书写了莫干山板材业绩传奇，更以标杆之姿重新定义区域经销新范式。

甘肃兰州金秀商贸有限公司总经理 张华州

品牌直营立形 渠道分销扎根 从点到面结网

2017年，他大学毕业后正式接手兰州金秀商贸，彼时父辈已与莫干山合作七载。转折始于对渠道的全盘重构。刚接班时，他带着“破局”的心态重新梳理甘肃市场。在西北市场，传统经销商多依赖单一渠道，而张华州首次将家居行业的「直营+分销」双轨模式带入西北市场，彻底打破了这一格局。“直营做标杆，分销扩覆盖，两者相辅相成。”他解释道，直营店作为展示窗口，落地莫干山速装体验馆，为高端客户提供定制化服务；分销网络则以「贴地气」策略下沉，让产品触达县域市场。从兰州核心城区到地州县市，八年内完成107家分销商的招商布局，形成「1 小时服务圈」，完成了「分销网络全覆盖」的市场战略。

三年口罩时期，金州商贸不仅成功抵御危机，更实现业绩逆势增长，这背后离不开对市县代理这一市场根基的精心培育与全方位赋能。作为一级省代，金州商贸在三年口罩时期迅速反应，将支持市县代理视为破局关键。张华州果断决策，大幅提升市县代理年度授信额度，为资金链紧绷的合作伙伴注入及时雨般的“强心剂”，有效缓解现金流压力，让代理在困境中仍能放手拓展业务。除资金支持外，金州商贸构建起覆盖全业务链条的帮扶体系。在物资保障上，为市县代理免费提供精美的产品样册，全方位展示产品优势与应用场景；在定制样柜支持上，助力终端门店打造沉浸式产品体验空间，提升客户转化率；在区域保护上，严格执行区域保护机制，杜绝恶性竞争，保障各代理的市场份额与利润空间；在营销赋能上，金州商贸整合线上线下资源，通过社交媒体种草扶持、精准广告投放，帮助市县代理扩大品牌曝光；在培训支持上，组建专业培训团队，针对产品知识、销售技巧、客户服务等开展线上线下结合的系统培训，将销售团队从疫情前的基础规模扩充至5人，确保每位成员都能为市县代理提供全流程、精细化的服务支持，全方位提升市场开拓与服务能力。

植物源产品破局甘肃家居市场

5年超5倍增长

在市场风云变幻的浪潮中，产品始终是企业制胜的核心利器。自2021年底起，面对疫情期间消费者对健康家居环境的迫切需求，张华州第一时间引入莫干山国内首款ENF级抗菌抗病毒生态板，精准满足甘肃消费者对健康板材家装的渴望，迅速打开市场局面。随着市场的发展与消费者需求的升级，2024年，他又极具前瞻性地引入植物源健康板材产品线，推出植物源・抗菌板、超级实木多层板、抗菌抗病毒板等，特别是植物源释香板的推出，更是敏锐捕捉到消费者从单纯追求健康板材，向注重情绪价值的消费转变趋势，将板材产品从 “单一环保板” 向 “环保功能板” 全面升级，深度契合甘肃市场对家装建材环保属性与功能价值日益增长的需求。

莫干山抗菌抗病毒板及货仓

一系列渠道革命与产品力提升的组合拳成效显著。数据是最有力的证明：2019 年销售额突破六千万，2022年攀升至1.5亿，2024年更是勇破3亿大关，短短五年实现5倍多的增长，刷新西北市场经销商增速纪录。如今，107家分销店与几家直营店协同作战，莫干山板材已走进甘肃的千家万户，成为当地消费者信赖的家装建材品牌。

（左右滑动—莫干山板材仓库）

“合作十五年以来，我最认可莫干山的，是始终坚守质量底线。” 张华州将「质量是市场根本」视为经营信条。在他看来，营销策略与广告宣传的前提，是产品质量的底线——莫干山板材从环保性能到工艺细节的严苛标准，正是打开西北市场的核心密码。

（莫干山板材门店照片）

这份坚守体现在细节中：他同步总部「环保产品理念」，将莫干山超级实木多层板、豆茵板等植物源系列环保板材及大豆蛋白胶、纳米无醛植物胶技术等生物基无醛胶黏剂技术优势渗透至终端，并制作物料进行展示，让甘肃消费者直观感受「绿色家居」的价值。“总部不断研发新品，从生态板到速装体系，始终让我们保持产品活力。”张华州认为，莫干山对质量的执念，正是经销商扎根市场的底气。

2023年，依托总部「经销商数字化中台」，金州商贸带领市县代理实现订单、库存数据实时同步，差错率从7%骤降至1.5%，老客户转介绍率更是提升至65%，极大增强了市场竞争力。张华州带领的甘肃运营中心团队，借助数字化转型东风，线上渠道年销售额突破2000万元。在总部“数字化先锋计划”推动下，他积极开设“甘肃莫干山运营中心”抖音账号，积极响应总部战略，从产品精准定位到终端专业培训，全方位助力渠道精细化运营，将数字化转型的火种传递至市县代理。

（甘肃莫干山运营中心）

展望未来，甘肃莫干山运营中心将坚定全面拥抱新零售，着重发力“线上引流、线下转化”的创新模式。通过线上平台精准触达潜在客户，吸引流量，再依托线下专业团队深度沟通洽谈，实现高效转化，持续拓展市场版图，在新零售赛道上跑出加速度，为行业发展注入新活力。

从陇原大地到莫干山麓，张华州深度诠释了「选择与坚持」的商业智慧。他的故事，是莫干山「成就伙伴」理念的西北注脚，更是中国家居行业渠道驱动的典范。值此30周年之际，他对莫干山许下真挚生日祝福和期待：“我们二代接班团队将以更年轻化的运营思维，让绿色家居理念在西北大地扎根更深——这不仅是生意的传承，更是一份让千万家庭住得更安心的责任。”

从接棒家族事业到打造西北经销新范式，张华州的故事勾勒出莫干山与经销商「薪火相传」的图景。正如他常对团队说的：“我们不仅是板材的经销商，更是绿色生活方式的传递者。”这份由父辈开启的事业，正以更蓬勃的姿态，续写着莫干山与西北市场的共生篇章。