北京
近日，在中金公司中期投资策略会上，酒鬼酒(000799)坦言，今年5月以来酒鬼酒由于餐饮等消费场景减少，产品销售延续承压，且经销商信心不足造成回款较为困难，反映出酒鬼酒引以为傲的全国化布局背后“渠道失衡”的结构性问题。
中金研报指出，酒鬼酒二季度动销仍承压，公司聚焦红坛、妙品等产品推广，且公司表示未来若有定制产品将会对规模和经销商能力提出更高要求。
成也渠道，败也渠道
2024年，酒鬼酒营业收入为14.2亿元，同比下降约五成；归母净利润为1249万元，同比下降97.7%；经营现金流净额为-3.6亿元，上年为净流入0.5亿元，同比下降804.3%，核心原因在于渠道体系的不稳定，销售商品收到的现金减少。
酒鬼酒的销售大盘是经销体系，然而经销商在2024年锐减。截至2024年末，公司经销商数量从上年的1774家减少至1336家，净减少438家，每天净减少1.2家；其中，华中区下降最多，净退出超200家经销商，其他地区数量也均有所下降。此外，库存高企、动销不畅使得经销商进货意愿进一步下滑。
10年前，酒鬼酒开始全国化扩张。根据国信证券研报，2015年开始，酒鬼酒开启省内、省外同时开拓市场战略；2018年开始，酒鬼酒在湖南本土外，聚焦京津冀、山东、河南、广东、华东、华中等战略市场；2021年，公司1000万级别大商增长24家，500万以上优商增加125个。
成也渠道商，败也渠道。经销商数量大涨的2021年，公司营收同比增长87%，2022年达到40.5亿元营收、10.5亿元归母净利润的业绩高点，此后急剧下滑，2024年净利润仅有两年前的约百分之一。
尽管酒鬼酒是行业公认的次高端白酒全国化典型代表之一，但去库存压力山大、经销商贡献的收入承压，2024年单家经销商仅贡献约104万元销售额，相比上年的158万元缩水54万元或34%。
渠道库存积压动销受阻，经销商自然不愿再向酒鬼酒拿货。
2024年，酒鬼酒的酒类销售了6623吨，同比下滑33%；生产量7097吨，同比下滑22.4%；年末库存量4317吨，存量能支撑近8个月的销售。
高端化下的价格倒挂
酒鬼酒的策略是去库存，增强渠道商动销。
根据2024年报，公司加大消费者扫码及宴席等消费端促销费用投入力度，强化市场动销工作，稳定市场价格和各经销、零售环节利润。特别是消费端开瓶、宴席数量都取得了较明显的增长，社会库存去化效果比较明显，酒鬼酒2024年消费者开瓶扫码量达430万瓶，同比增长95%。但由于市场预期仍偏保守，终端动销与经销商回款节奏不同频，传导到公司业绩改善仍需要一定的时间。
今年一季度，公司营业收入为3.4亿元，同比下降30.3%；归母净利润为3171万元，同比下降56.8%，尽管利润仍不高，但相较2024全年超97%的降幅有所减缓。
然而好景不长，2025年5月“最严禁酒令”出台后酒鬼酒的宴席用酒渠道遇冷。
而且，酒鬼酒的高端酒本就处于价格倒挂状态，在电商平台百亿补贴官方频道上，酒鬼酒的高端酒核心大单品52度内参酒售价675元，而根据国金证券整理，酒鬼酒52度内参酒的批发价800元，终端零售价指导价为1349元/瓶，公司线上终端零售价甚至低于经销商批发价。
高端酒“掉队”反映在营收结构上。
在2021年及以前，内参酒占总收入超30%，彼时酒鬼酒的目标是高端化，即内参酒为首的高端酒占比40%，酒鬼系占约50%。然而近年酒鬼酒的高端酒产品越来越滞销，内参酒营收份额在2024年仅占比16.6%。
在高端白酒份额不断下滑的当下，次高端酒成为酒鬼酒维持业绩的希望。然而白酒的次高端市场正是竞争最激烈的赛道，水井坊（600779）、珍酒李渡（06979）等次高端品牌的基本盘均在300-800元产品。
区别于酒鬼酒业绩下滑，同行业的水井坊2024年营收52.2亿元，同比增长5%，净利润13.4亿元，同比增长6%；珍酒李渡实现营收70.7亿元，同比增长0.5%，净利润16.8亿元，同比增长3.3%。
尽管前期过快扩张带来的“渠道透支”和价格策略失衡，正成为酒鬼酒发展的掣肘，然而作为郁香型白酒唯一品牌，酒鬼酒是否能打通C端动销与经销体系之间的“堵点”，成为市场关注焦点。
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