代理商视角下的暖通行业破局路径

在暖通行业的市场生态体系里，代理商如同连接品牌与终端用户的关键枢纽，在区域市场中扮演着不可替代的核心角色。他们既是品牌落地的本地化先锋队，肩负着将厂家的产品技术、品牌理念转化为区域市场认知的使命，又是用户需求的一线捕手，凭借对本地消费习惯、社区生态的深度理解，为品牌提供最真实的市场反馈。

在现代家电传媒精心打造的“2025中国舒适家产业峰会暨新渠道创新发展高峰论坛”上，保定多润商贸有限公司总经理刘永胜作为行业优秀代表受邀出席。论坛现场，他结合自身丰富经验，深度分享在壁挂炉市场拓展过程中的实战心得与独到见解，为行业发展提供极具价值的一线视角。

精准定位，从施工队到生态构建者的进阶

保定多润商贸有限公司代理法罗力全系列产品，刘总认为，代理商在一方市场所扮演的角色，就如同施工队

一般，是品牌推广落地的关键执行者。回顾企业在当地市场将法罗力品牌从默默无闻推广到广为人知、从竞争力薄弱到实力强劲，刘总认为主要遵循了以下几个步骤：

第一，目标明确，扩大销售阵营，锁定资源枢纽。

充分调研，深入考量自身资源、能力与品牌特质的匹配度，明确目标客户群体和销售渠道，确保与品牌调性匹配后，精准定位目标顾客。之后就是要解决品牌的顾客在哪里，以及顾客掌握在谁的手里。刘总说，根据他多年的销售经验，直接寻找顾客难度太大，更有效的做法是找到掌握顾客资源的人，并与他们合作。

因此，在进行顾客认知教育时，刘总更倾向于和合作伙伴沟通，因为他们往往比自己更有说服力。这就好比一位校长想要在三天内教会3000名孩子背诵99乘法口诀，难度极大；但如果有十个、一百个老师协助，效率就能大幅提升。因此，既要通过精准营销吸引更多消费者购买产品，也要积极拓展合作网络，让更多合作伙伴愿意助力产品销售。

第二，穿透需求本质，从卖点到买点的思维跃迁。

当下市场渠道纷繁复杂，从传统线下到线上电商、短视频平台，形式层出不穷，但营销的核心始终未变，即真正理解用户需求的本质。刘总认为，代理商也常陷入一个认知误区：作为售卖者，代理商既是服务提供者，也是产品用户，但他们真的读懂了自己的需求吗？

客观而言，许多消费需求并非与生俱来，而是通过创新被发现、挖掘甚至主动创造的。如同苹果手机诞生前，人们满足于按键手机的基本功能；娃哈哈纯净水出现前，大众从未意识到饮用水可以成为日常消费品。这些颠覆性案例印证了一个规律：重大市场需求往往诞生于技术变革的土壤。

而作为一线的销售人员，刘总认为，自己能做的是将产品功能卖点与顾客实际需求紧密结合，同时转变思维方式。不是一味地向顾客输出产品卖点，而是要站在顾客角度，思考产品的“买点”，即顾客为什么要买你的产品？为什么选择你而不是别人？只要想清楚这些问题，销售工作就成功了一半。

第三，构建共赢生态，以利润为基的循环赋能。

动员更多力量参与销售，不仅关乎代理商在家电渠道的当下生存，更决定着未来发展走向。利润是服务与发展的根基，缺乏利润支撑，优质服务便无从谈起，良好业绩也难以维系，企业长远发展更是空中楼阁。在与法罗力的合作中，品牌能够保障渠道商获得合理且充足的利润，在市场中形成“品牌赋能渠道、渠道反哺品牌”的良性循环，推动了整个市场的稳健前行。

破局认知，以“接地气”击穿信息差壁垒

暖通行业具有显著的特殊性，产品多为半定制化，缺乏统一标准，这使得销售过程极易受到非产品因素的制约，进而影响客户体验。以采暖设备为例，当采暖季结束后，如果顾客因操作不当，导致来年设备无法正常运行，往往会将问题归咎于产品质量，而非自身使用失误。刘总说，这种认知偏差本质上源于双方信息的不对称，虽然不能苛求顾客精通专业知识，但作为直面市场的代理商，必须主动填补这一鸿沟，全方位保障服务质量。

在此背景下，刘总认为，用户触点建设成为破局关键。简单来说，就是要确保顾客在有需求时，能随时找到产品、获得服务，实现“随叫随到，能买得到”。然而，暖通行业的客户群体分布极为分散，即便老旧小区存在明显的产品换新需求，实际开展业务时，仍面临诸多阻碍。这时，代理商作为品牌落地的“施工队”，其价值得以充分体现，通过不断拓宽和优化渠道布局，深入挖掘潜在市场，在推动品牌推广的同时，也为社会创造出实实在在的价值。

当然，想要与用户建立紧密联系、赢得良好口碑，做到“随叫随到”，这些服务背后都伴随着成本投入。刘总强调，在突破消费认知层面，“接地气”是经销商屡试不爽的制胜法宝。

首先，放下专业术语的架子，用大白话和用户沟通，说用户听得懂的话。

比如，给老大爷介绍壁挂炉，如果张嘴就是“热效率高达98%，采用冷凝技术”，大爷肯定听得一头雾水，心里直犯嘀咕这说的是啥。但换种说法，“大爷，这炉子可会精打细算过日子了，烧同样多的气，它能给您家多供好多暖气。一个冬天下来，省出好几百块燃气费都不成问题！”这么一解释，大爷立马就明白这炉子的好处，也更愿意坐下来听你详细介绍产品。

其次，讲真实故事，用案例打动用户。

客观来讲，经销商手里最不缺的就是实际案例，每个案例都是宣传产品的“秘密武器”。例如，之前遇到个年轻上班族，买了套小户型，觉得装采暖没必要，费钱又占地方。通过直接给用户看同小区其他小户型业主的安装体验视频：大冬天人家在家穿着短袖、光脚踩地板，别提多舒服了；还附上每月燃气费用对比数据，一算账发现比预想的省不少。看完这些真实场景，他立马改变主意，当场就决定安装。毕竟，再华丽的产品参数，都比不上让用户亲眼看到、切实感受到产品带来的改变。

再次，利用线上平台，紧跟潮流找用户。

现在用户在短视频平台停留的时间越来越长，经销商也不能落后，要学会借平台的东风找用户。刘总自己就经常拍安装现场的视频，镜头里师傅手法专业、干活细致，再顺便分享些产品使用小技巧。有一次，刘总拍了个“1分钟教你检查壁挂炉是否正常运行”的视频，没想到播放量直接就爆了，有很多用户看完视频，主动联系刘总咨询产品。而且线上平台不仅能触达更多潜在用户，还能和用户实时互动，了解用户的顾虑和需求，及时调整宣传策略，把用户最关心的内容推出去。

最后，与用户建立持久的信任关系，这更是经销商扎根本地市场的核心竞争力。

在每次完成产品安装后，刘总都会定期主动回访，问问用户使用时是否遇到问题，季节性设备维护时上门做检查，甚至分享一些节能使用的小窍门。这种持续的服务不是任务，而是在和用户交朋友，当他们发现你始终把售后放在心上，自然会把你从“卖家”看作“靠谱的朋友”。

时间久了，信任就会转化为实实在在的口碑：老用户不仅自己置换设备时会优先找你，还会主动向亲戚朋友推荐“我家一直用的就是这家，服务特别到位”。这种口口相传的力量，远比花钱打广告更有穿透力，用户通过熟人的真实体验建立了认知，既降低了沟通成本，又能持续拓宽市场版图。毕竟在本地化生意中，信任就是最好的营销货币。

数智转型，重构厂商协同的角色定位

当前，暖通行业市场环境正经历深刻变革，新增市场的增长红利期逐渐消退，开发存量市场已成为行业发展的重点方向。然而，与新增市场相比，存量市场存在显著的获客难题，客户分布零散，不仅寻找难度大，即便成功触达，实际转化效果也不尽如人意，导致获客成本居高不下。这一现状对企业的营销费用分配策略提出了更高要求，如何实现预算的科学规划与精准投放，成为行业亟待解决的关键课题。

面对挑战，众多品牌积极探索破局之道，特别是随着新媒体的发展，线上与线下市场已深度交融，传统的渠道边界逐渐模糊。在此背景下，如何推进线上线下营销的有机融合，创新多元化营销模式，不仅是品牌方与经销商突破增长瓶颈的必由之路，更将成为暖通企业抢占市场先机的核心竞争力。

作为在一线摸爬滚打的代理商，刘总对线上线下营销有着深刻体会。早年刘总也曾抓住电商的发展风口，做过电商，积累了线上运营经验，转型暖通行业后，愈发感受到商业竞争的残酷，在刘总看来，无论经营线下门店，还是运营线上网店、短视频账号，本质上都是围绕形象IP塑造与流量获取展开，区别仅在于触达效率。线下门店的吆喝声只能覆盖周边街区，而线上平台的传播力却能辐射全国，这种传播广度的差异显而易见。

但如今市场环境下，线上线下的获客成本已逐渐趋同。就像新交房的小区现场，挤满了推销的同行，线上平台的竞争同样激烈，没有流量就难以打开销路，这是不争的市场现实。

站在经销商视角，刘总期待厂家能扮演好“教练员”和“裁判员”的双重角色：

一方面，为代理商制定清晰的运营规则，提供行之有效的营销方法论；

另一方面，把控市场秩序，保障公平竞争环境。

而经销商则专注做好“运动员”，在厂家的赋能下，提升专业能力与服务水平，在白热化的市场竞争中站稳脚跟。

刘总特别强调，在数字化浪潮下，新媒体运营已成为经销商的必修课。打造本地化垂直IP，正是实现精准获客的有效途径。尽管经销商的覆盖范围无法与大平台、大品牌相媲美，但凭借对本地市场的深度理解与资源积累，反而能在区域内形成独特影响力。因此，经销商一定不要排斥新事物，作为本地化生意的核心参与者，目标用户聚焦于特定区域，在用户触点建设与线上线下融合的赛道上，经销商凭借天然的本地化优势占据关键位置。

长期扎根市场一线，让经销商对用户家庭结构、消费习惯乃至预算偏好都了如指掌，这种深度洞察成为精准营销的核心竞争力。无论是通过线上社群推送定制化产品方案，还是在线下门店提供一对一顾问式服务，无论选择线上引流还是线下深耕，经销商都能凭借对用户需求的精准把握，将合适的解决方案匹配给对应的客户，形成高效的营销闭环。

行业思考，代理商视角下的市场破局路径

从代理法罗力开始进和暖通领域，从一线市场的实践经验出发，刘总对暖通行业的发展怀揣多重期待：

第一，行业需以高端化重塑价值认知。

壁挂炉行业的高端化绝非简单的价格升级，而是要用全预混技术、冷凝式设计等高质量产品，为行业正名。回顾“煤改气”政策推动期，市场虽迎来爆发式增长，但也因大量低端产品涌入导致鱼龙混杂，给行业带来不少的误解，如今抖音上常见的“壁挂炉费气”吐槽，本质上是早期劣质产品留下的认知后遗症。事实上，搭载全预混技术的优质壁挂炉热效率可达98%以上，比传统机型节能30%以上，这种技术优势与用户认知之间的巨大鸿沟，正是行业亟需通过高端化填补的关键。

因此，呼吁行业头部企业共同发力高端市场：一方面通过技术迭代降低高端机型成本，让优质产品价格更亲民；另一方面加强用户教育，用真实的节能数据和使用案例，打破“高端=昂贵”的消费偏见。当消费者能以合理价格买到“节能省气、耐用省心”的高端产品，不仅能提升行业整体口碑，更能推动市场从“价格混战”转向“价值竞争”，实现健康良性的可持续发展。

第二，以智能化技术重构用户体验。

当DeepSeek等AI技术已能被农村老人熟练用于生活场景时，暖通行业的智能化进程已不仅是技术升级，更是用户需求的必然响应。对壁挂炉而言，实现手机端实时监控燃气消耗量、热效率数据及故障预警，从技术层面看并非不可逾越的难关，这就如同智能手环能实时监测心率一样，完全具备落地可行性。

因此，也呼吁品牌加速智能化研发步伐：通过搭载物联网模块与AI算法，让用户能通过手机APP随时查看设备运行状态，甚至在热效率下降时自动推送保养提醒，在部件故障前预判风险并报修。这种“主动服务”模式将彻底改变传统暖通设备的使用逻辑，当用户从“被动等待故障”变为“主动管理设备”，不仅能大幅提升使用安全感，更能通过数据透明化消除“费气”等认知误区。率先在智能化领域发力的品牌，完全有机会成为引领行业变革的“新王者”。

第三，以极简交互打破使用壁垒。

当前壁挂炉操作复杂性依然是用户体验的主要痛点，众多的按键，卖场销售人员和暖通从业者都需多次培训才能完全掌握繁多按键的功能，更何况是普通的消费者。智能手机之所以受欢迎，就是因为操作简便。因此，壁挂炉若能在操作简易性上实现突破，降低使用门槛，会赢得更多用户青睐。

第四，以破圈思维重构行业边界。

如同王老吉如果只被局限在“药品”定位时，人均年最多可能仅消费12瓶，但转型为“饮料”后，消费者可能两天就能消耗12瓶。同样，分体空调与家用中央空调虽兼具制冷制热功能，但最初诞生是为制冷服务的，因突破“夏季专用设备”的认知束缚，成功打开全年消费场景。这些案例印证了一个商业真理：打破固有定位的天花板，才能释放市场的真正潜力。

在技术迭代日新月异的今天，壁挂炉的应用场景更不应被“非集中供暖区域专用”的传统认知禁锢，当行做到“真高端、真智能、真简单、真破圈”一旦突破思维边界，暖通市场将不再困于“红海存量竞争”或“蓝海赛道争夺”的二元选择，而是通过创造全新需求维度，开辟出“天空海阔”的发展新境界。