小罐茶卖饮料了，一瓶5元

01、卖起了瓶装茶

在不少人的印象里，小罐茶还是那个“大师作”的高端原叶茶品牌。但在5月21日“国际茶日”当天，小罐茶举办了一场新品发布会，宣布推出瓶装茶，正式杀入东方树叶的腹地。

“这是小罐茶第一次做瓶装茶饮料。”发布会现场，小罐茶创始人杜国楹表示，东方树叶是无糖茶饮的奠基者，小罐茶想做的，是潮流的中国茶，特色是“高香”，首批将上市东方美人（学名“蜜香乌龙”）、茉莉普洱、玫瑰红茶三款产品，后续还将陆续推出兰香绿茶、冰岛白茶两款产品。

对于具体售价，杜国楹在现场表示，DeepSeek给小罐茶“高香无糖茶”的建议零售价是15元/瓶，但综合考虑多方因素，最终他们把零售价定在了5元/瓶。

对比东方树叶，小罐茶“高香无糖茶”的售价略高一筹。电商平台上，一瓶500ml装东方树叶无糖茶，售价在4元左右。同样一瓶500ml装的小罐茶“高香无糖茶”，售价5元。但比起他家价格普遍在百元、千元的原叶茶，还是便宜了不少。也因此有消费者调侃，“终于能喝得起小罐茶了”。

小罐茶杀入无糖茶饮赛道，年轻人是主要的目标受众。

在前期推广文案里，小罐茶表示，“高香无糖茶”是基于对年轻人消费习惯和需求的洞察，为其打造的茶饮料。5月21日的新品发布会上，为了和年轻人拉近距离，小罐茶也是竭尽所能，还模仿起了《吐槽大会》。

“新品发布之后，网上免不了会有一些吐槽的声音，不如就自己先吐为敬。”主持人话毕，小罐茶员工、财经博主、消费者轮番上台，把吐槽的“炮火”对准了小罐茶和杜国楹。当然，吐槽只是活跃气氛的形式，其中不乏一些明贬暗褒。而听着台上的吐槽，坐在台下、镜头扫过的杜国楹多次开怀大笑。

比如杜国楹的助理吐槽称，为了设计“高香无糖茶”的瓶身，杜国楹前前后后买了“千八百个瓶装水，带回瓶身研究”，一次从美国出差回来，打开行李箱，里面全是各种各样的饮料瓶。小罐茶产品总监调侃称，杜国楹会“随时随地发现新需求”，以至于为了推无糖茶，团队光包装就设计了几百稿，口味做了几十轮测试。

紧接着，杜国楹上台，把气氛推向了高潮。据其介绍，发布会增加吐槽环节，是他的想法。面对外界给他扣上的“营销大师”的帽子，杜国楹表示，他“不是只会做贵的东西”，还是得从产品出发，该贵的贵，该便宜的便宜。最后，重点被拉回到“高香无糖茶”上。杜国楹笑称，即便消费者想吐槽，也不妨“喝完再骂”，反正“几块钱的东西，也谈不上智商税”。

当然，考虑到茶是一种文化饮品，除了向目标受众靠拢，本身的口味、包装设计也得跟上。杜国楹介绍称，“高香无糖茶”是纯原叶浸泡，不使用茶粉或茶叶浓缩液，加热后口感同样好。另外，产品瓶身是和跨界高定服装设计师劳伦斯·许合作，围绕“形、色、纹、韵”四个维度，对东方美学符号进行了挖掘和呈现。

《财经天下》搜索看到，目前，“高香无糖茶”已上线淘天、京东等电商平台。小罐茶方面透露，发布会结束不到两小时，小罐茶茶饮料首批现货在京东、天猫等线上渠道就售罄了。

02、寻求生意增量

小罐茶之前也动过做茶饮料的心思。

2021年，有媒体报道称，杜国楹提出了小罐茶的三个业务方向，分别是原叶茶、方便的茶和茶饮店。一年后，综合考虑外部环境和自身发展因素，小罐茶关闭了茶饮料项目。如今时隔3年，小罐茶的茶饮产品最终成功上市。

为什么要杀入茶饮赛道？杜国楹表示，即饮茶市场正向3000亿规模大步迈进，作为“超级水替”与“超级饮料替”，茶，这一承载着千年底蕴的“国饮”，正迎来前所未有的发展机遇。

确实，即饮茶是一个快速发展的赛道。欧睿国际的相关数据显示，2024年，中国软饮市场整体销售额增速放缓，但即饮茶却逆势高速增长。尤其是东方树叶业绩大增，扛起了农夫山泉的养家重任，更是让业内看到了市场的发展空间。

当然，除了抢食茶饮市场蛋糕，小罐茶推“高香无糖茶”，也是为了自身增加消费场景、寻求增量市场。

发展至今，茶行业可以细分为原叶茶、现制茶饮、瓶装茶饮三个领域。其中，小罐茶成立13年以来，一直在深耕原叶茶领域。针对现制茶饮领域，2024年6月，小罐茶宣布和霸王茶姬合作，双方共同“探索传统原叶茶与新中式茶饮的跨赛道合作新模式”。新推出的“高香无糖茶”则是填补了瓶装茶饮赛道的布局空白。

相比起前两个领域，瓶装茶饮的优势在于，一方面，产品方便携带，能极大程度上拓宽消费场景和人群，尤其是年轻消费群体。杜国楹也在发布会上表示，瓶装茶饮“不用泡，走着喝”，小罐茶要做的是覆盖“全品类、全场景、全价格带”。

杜国楹透露，截至2025年5月20日，小罐茶在全国开出了2105家专卖店。未来，小罐茶的原叶茶业务也会继续推进，“品类之间不是零和博弈，是场景的补充和增量市场的创造”。

另一方面，小罐茶作为专业茶企下场做瓶装茶饮，也能尽可能发挥自身的原叶茶优势。杜国楹表示，过去13年，小罐茶不仅积累了百人的专业茶学团队，还在上游做了全产业链布局。这些都是其与同行拉开差距的关键。从另一个角度看，小罐茶在瓶装茶饮领域积累的经验，对年轻人喜好的判断，或许也能反哺其原叶茶业务。

与此同时，渠道方面，考虑到小罐茶过去已经积累了一些线上、线下渠道资源，新的“高香无糖茶”也能快速借助这些渠道触达消费者。

当然，有优势不意味着必然能成功。毕竟，尽管小罐茶是专业茶企下场，但要在快消战场上厮杀，还需检验其包括财力、营销等在内的全方位能力。更重要的是，一款产品能不能最终成功，得看能不能打动消费者。

（作者 |林木，编辑 |吴跃，图片来源 | 视觉中国，本内容来自财经天下WEEKLY）