烽火再燃｜从“创业小白”到销售顶流，“即墨老兵”姜源瞄准快消赛道，年销售额近2亿元

从抵押婚房筹货款的“创业小白”,到年销售额近2亿元的商贸公司掌门人；从一个人、一台车跑遍数千家零售终端,到组建管理百余人的快消品商业团队……今年40岁的青岛汇君源商贸有限公司(以下简称“汇君源”)总经理姜源是一名退役军人,创业至今19年,不仅实现了最初的事业愿景,更成为创业大军中的佼佼者,先后被评为“即墨区优秀军创企业家”、青岛市退役军人“创业之星”。

抵押婚房创业

零基础入行做出服装爆款

2004年,姜源应征入伍,成为南京军区空军某通信总站的一名战士。服役期间,他担任班长,表现突出,被评为优秀士兵,还荣立过三等功。

2006年底,脱下军装回到家乡即墨,姜源选择创业。“当时我选择了服装行业,首先是因为我们当地的产业环境得天独厚。”即墨是全国重要的纺织服装生产基地,从面料供应、服装加工到成品销售,产业链配套齐全。对于一个刚起步的创业者来说,这意味着可以轻松获取原材料、找到合适的加工厂,有效降低采购和沟通成本。

但这条路并不好走。“看似得天独厚,其实意味着竞争异常激烈,”姜源坦言,“服装行业是个不折不扣的红海市场。”设计要不断创新,生产要控制质量与工期,销售要突破重围,库存积压常常让人头疼,资金压力更是一直悬在头上。大的挑战在于——他对这个行业完全是门外汉。但军人出身让他有一种不服输的劲头,“既然决定创业,就只想着勇往直前,解决问题。”

为了迈出第一步,他把父母给准备的婚房抵押贷款80万元,又向亲友借了一些,凑足100万元启动资金,在即墨服装批发市场租下一个门头,开始做起了服装批零生意。

“那会儿白天跑展会、做调研、搭供应链,晚上回来整理数据、规划产品方向。”经过反复比较,他最终将品类锁定为裤装,并发现了一个突破口:“南方设计时尚,北方生产扎实,为什么不把两者结合起来?”于是,他创立自主品牌,主打鲁东市场。

“线下渠道是当时的主战场,可我们品牌知名度低,没人愿意进货。”为了打开局面,姜源几乎拼尽全力。“我一边盯着工厂开发样板,一边亲自拜访客户,推广产品。外出时吃住都在车上,就是为了节省时间、多跑几家。”

他甚至主动提出“试卖”模式,承诺如果销售不好可以无条件退货。功夫不负有心人。一次偶然的设计灵感,让他找到了爆款密码。“我们将传统版型与消费者喜好结合,推出一款新式裤装,结果销售大火。”姜源笑着说,“各大商场追着我们要货,一天能发几千件。”

那时候公司刚起步,人手少,打包发货都是他自己干。“一大包货有一两百件,都要自己打包封装,再用推车推到发货站点。为了省时间,一车推两大包,货比人重,都能把我给撬起来。”正是靠着这股拼劲和韧劲,他的生意越做越大。近十年间,店铺从最初的1个扩展到5个,最高年销售额超过400万元。

勇闯新“红海”

从完不成任务到区域总代顶流

在2016年,当整个服装产业开始受到电商冲击时,他决定探索新的创业方向。当时恰逢蒙牛在当地有业务拓展和招商加盟的机会,这为他提供了一个进入快消零售行业的契机。“实际上,我是从一个红海行业进入到另一个红海行业,”姜源坦言,“乳品具有更强的本地化属性,市场竞争异常激烈。即墨市场已有其他乳业品牌的稳固份额,蒙牛品牌的认知度与忠诚度尚需循序渐进地培养。”

“第一年,为了建立起自己的销售渠道,我跟当初进入服装行业一样,从零开始跑业务。”姜源回忆说,“我自己开着一辆厢货,一家一家去商超便利店送货。一来是熟悉业务,二来做市场调查,积累经验。”

2017年,他用自有资金200万,加上其他渠道共筹集了500万元,信心满满地成立了公司,接手成为蒙牛的区域总代。“我把服装生意赚到的钱都投进去了,但第一年没有赚到钱,当年的任务量是3000万元,只完成了2000多万元,达不到合同要求的销售返利条件,等于交了学费。”

然而,姜源认为这笔学费非常值得。“在这段时间里,我积累了宝贵的经验。”针对牛奶等乳制品对保鲜要求高、库存控制难题,姜源和他的团队运用库存管理系统,实时监控产品库存,根据销售数据和市场需求预测,合理安排进货和补货计划,减少库存积压和缺货现象；为了提高客户满意度和忠诚度,姜源建立了一支专业的客户服务团队,为零售商和经销商提供产品知识讲座、销售技巧培训等全方位支持,对于终端消费者,通过积分兑换、会员专属优惠等活动,提高了消费者的黏性。

“零售业,渠道为王。”姜源深有体会地说,“我们花费三个月时间走访了即墨区的所有零售门店,驾驶记录达到数万公里,磨坏了4个轮胎。”就这样,他们建立起了自己的门店明细和定位,涵盖了超市、便利店、批发商、学校、餐饮、配餐公司、企事业单位采购等多种渠道。

2022年,公司与蒙牛集团签订了1亿元的进货额度协议,成为山东省仅有的两个突破1亿元的县级代理商之一。“从3000万到1亿元,这是我们企业的一个跃升,也是一种激励。”姜源自豪地说,“今年我们的销售额将力争突破两亿元。”

瞄准县域消费“潜力股”

加速零售转型

经过八年的发展,汇君源已经成为多个品牌的即墨区域总代,涵盖乳品、饮料、酒水等快消品品类,公司下设财务部、现代通路部、传统通路部、特通部、低温部、物流部、售后服务部等部门,拥有一支110人左右的专业团队和40辆配送车辆,服务覆盖即墨区4个乡镇、11个街道,惠及140多万人口及党政机关、大型公司福利配餐、学校等。

工作中的姜源。受访者供图

县域消费正在加速崛起,成为拉动消费市场的“潜力股”。姜源敏锐地捕捉到了这一趋势,“我们公司也在顺应消费市场新变化,加速在零售市场的转型,从商超等B端商业客户转向C端个人消费者。”以鲜奶配送为切入点,汇君源通过社群微信等线上渠道链接,满足了消费者对乳制品的需求增长。“相对于电商平台,我们有新鲜便利的终端配送优势；相对于传统销售渠道,我们拥有更为优惠的价格优势。”

目前,汇君源的个人客户已突破2000个家庭,预计年底将突破6000个。“我们的目标是突破1万家,然后建设自有工厂,从而实现代理商产业链条的‘向上生长’。”姜源表示,“作为代理商,我们拥有丰富的渠道和销售经验,做自有品牌是必然选择,这个市场大有可为。”

随着企业的发展壮大,姜源感到自己的责任也越来越重。“作为一家军创企业,能够为社会提供就业岗位,帮助退役军人等群体实现就业,为社会稳定和经济发展做出贡献,同时也能收获员工的尊重和社会的认可。”他说。

汇君源成为即墨区退役军人事务局签约的促进退役军人就业合作单位,积极参与即墨区退役军人事务局举办的专场招聘会,提供适合退役军人的岗位,如物流配送、销售代表、仓库管理等。目前,公司已接收10余名退役军人员工,并将其作为后备骨干力量进行重点培养。

回顾这些年的创业历程,姜源坦言:“挫折与失败在所难免。每一次挫折都是一次宝贵的经验积累,它会让你离成功更近一步。”

（大众新闻·风口财经首席记者 王好）